人脉:构建人际网络,拓展商业机会的行动指南

免费资源获取方式

本书作者:希瑟·汤森德 (Heather Townsend) (作者), 张大志 (译者), 张菲菲 (译者)

本书读后感及个人笔记分享· · · · · ·

关系融洽对我们意味着什么
人们喜欢行为风格与自己相似的人,并在有意识和潜意识两个层面感觉彼此的相似程度。无意识状态下两人都能配合默契,被称为“关系融洽”。建立朋友关系时想达到融洽的程度,需要你与对方的做事风格匹配。最终,你选择以哪种方式沟通直接影响着对方潜意识做出是否喜欢你的决定。


↑点击获取书籍完整版下载↑

贴士

第一次相遇时,你要找出能让自己真诚赞美对方的点。

镜像效应是在你与对方建立融洽关系后自然产生的

市面上很多书和培训课中,讲师都会提到镜像(mirroring)技术。就是你通过复制对方的肢体语言,从而建立融洽关系。虽然听起来不错,但实际上没什么用处。镜像效应是在你与对方建立融洽关系后自然产生的,而不是相反。很多人误认为只要模仿了对方手势,就会产生融洽的关系。

案例

米哈什带领来自ICI的团队为宝洁公司提供服务,内容主要是基于生产和技术两方面,调研共享与合作创新的方法。

在与客户正式见面之前,米哈什了解了宝洁公司要参加会议成员的情况,同时掌握了他们的专业知识和兴趣爱好。他利用自己了解的信息调整表现,每次都能与宝洁项目组成员融洽相处。不出意料,研究顺利进行,富有成效。

会议期间,曾有一位宝洁高管说:“我从没听过米哈什这个人。”

听到这个消息,米哈什迅速重读了这位高管的资料。

不久之后,米哈什有机会与这位高管见面。几分钟的简短沟通之后,米哈什谈到自己在日本度过的时光,而且对宝洁在处理日本地震前后事宜的优秀表现非常钦佩。如果没有事先调查,米哈什根本不会知道对方曾直接参与相关事件的处理。类似的经历和之后的良好沟通,使双方产生了深厚的友谊和互惠互利的关系。

迅速建立起融洽关系之后,双方达成了默契,使两个团队之间能紧密合作。随后五年里,ICI在宝洁当地公司得到的业务总额从1000万美元增长至7000万美元。

人们怎样选择沟通方式

社交活动中见面,如果一个人问另一个人:“你是做什么的?”会有三种不同类型的回答:

(1)回答经过认真思考,有完整的逻辑结构和诸多细节

示例:

我做以下三件事。首先,我为客户提供整体理财规划服务,保证客户金融安全。同时我也是丈夫和两个孩子阿吉雅、詹姆斯的父亲。此外,我还每周为当地教堂提供一次志愿者服务。

(2)回答试图包含全部信息。对方好像永远不会停下来,始终充满着能量,其间还伴随着大量手势和表情。

示例:

我热爱自己所做的!一位客户说我在为他“省钱”,另一位则说我是他的“财产守护者”。当遇到客户并不断帮他们实现财务目标时,我始终忙得团团转。我不觉得自己只是个财务顾问,因为那听起来很无聊……

(3)回答简洁、平实,通常只有一句话或者更短。

示例:

我是财务顾问,为客户提供金融资产保值和增值服务。

以上三种回答方式,代表着不同的沟通风格(见下表)。

三种沟通风格

人们交流信息大多基于三种方式:思考、感知、意识。风格没有好坏之分。我们能使用全部三种风格,更多情况下使用其中一至两种。

你的目标是与每个遇到的人进行有意义的沟通,并加强双方的关系。如果双方有相似的沟通风格,那么建立融洽关系将变得很自然。虽然,这并不能完全确保接下来的沟通富有成效。

我个人的沟通更偏好感知和意识两种风格。沟通风格取决于角色、状况和当时的感受。如果你能判断对方的沟通倾向与风格,继而适应对方的风格,那么就能减少误会、促进沟通。

进行书面交流,比如电子邮件、博客、在线论坛时,如果你的风格与目标受众偏好匹配,那么双方关系将十分融洽。

思考型

人脉:构建人际网络,拓展商业机会的行动指南偏好思想型的人喜欢接收数据,吸收所有细节,用有条理和逻辑性很强的方式处理信息。行动之前,他们会尽量掌握所有信息。

偏好思想型的人喜欢接收数据

他们的思想交流往往是数据、数字和事实,其中包含冗长的思考问题的过程。通常,每个步骤和思想都是共用的。

在被问及“最近业务如何?”时,他们会作出如下回答:

“我需要告诉你7件有关我业务的事……”

不管你是否愿意,他们将告诉你7个点中的所有部分。

与思考型人的建立融洽关系,你需要在整个沟通过程中用上结构、逻辑和细节。

与思考型的人有效沟通的方法:

偏好思考型沟通风格的人通常深思熟虑,讲话非常有条理并注意细节。如果你不属于此类型,那么会认为过多细节既不重要又很无聊。如果知道对方有这种偏好而你没有,那么沟通会很快变得无聊,你会感觉对方抓不住重点或者干脆就没听你说话。

具体建议:

  • 建立有效沟通应该加强说话的条理性。示例:“我将讲述有关我业务的三件事,包括:背景、我们为谁服务、最近我们帮客户取得的成绩。”
  • 沟通一开始就要明确他们想从谈话中得到什么。
  • 说明来意。示例:“我愿意花5~10分钟了解你和你的业务。”
  • 介绍你或者你的业务能为他们提供什么帮助。
  • 定期总结谈话要点。

●要有耐心,让他们了解细节。

感知型

感知型的人倾向于在意别人的感受,在做决定之前还会考虑这一点。他们同情别人,同时对别人的感受很敏感。他们倾向于用故事交流,喜欢用视觉语言、类比、色彩和动词。

与感知型的人沟通要看个人的感觉或者当时的氛围如何。最恰当的例子是,当你走进会议室,你几乎能“感觉到气氛紧张”——就是这种感觉。

当被问及“最近业务如何?”时,他们倾向于两种不同的回答方式——这取决于他们的状态。

“一切都很美妙、令人惊奇——让我给你画张图——告诉你我这周是如何帮助客户的。”此时会伴随丰富的面部表情和大量手势。

或者,“业务最近很一般,我不知道为什么要这么徒劳地努力。如果我足够诚实,会说自己完全不知道今晚为什么要来!”

与感知型的人建立融洽关系,要考虑对方的基本感受和动机,多总结,同时表示感同身受。

与感知型的人有效沟通的方法:

与感知型的人沟通并不太难

当遇到感知型的人时,他们倾向于说得多。一般情况下,他们的情绪始终外显,通常你能真切地感觉到,像他们能感觉到其他事情一样。与其他两种类型的人相比,与这类人沟通会有种脱节和不连贯的感觉。如果感知型的人表现出紧张,那么很可能是他们讲述的故事引起的。与感知型的人沟通并不太难,但是始终保持谈话的焦点绝非易事!

具体建议:

  • 总结他们所说的话
  • 多用故事、类比和隐喻
  • 寻找共同的价值观、兴趣和动机
  • 保持谈话的焦点,如果有必要,打断他们并把沟通引回“正题”

意识型

偏爱意识型的人知道如何确定位置并快速做出决定。有时,他们不能解释为何做出这个决定,因为只是凭直觉。他们的回答通常简短。

意识型的人与人交流多出于天性。相对于其他两种类型的人更多描述内容不同,意识型的人有时给人感觉态度不够友好。

在被问及“最近业务如何?”时,他们会作出如下回答:“不错,还挺忙。”

与意识型的人建立融洽关系,要用短语和句子激发他们说得更多更详细,同时简明地说出你谈话的重点。

与意识型的人有效沟通的方法:

这类人多数沉默寡言,需要投入更多的时间建立联系,他们不太可能沉迷于闲聊。以上可能会让意识型的人在沟通时显得粗鲁和傲慢。当你遇到他们时,要有足够的耐心,找到共同的兴趣点。意识型的人经常坐在活动现场的某个角落保持沉默。与他们相遇时,你可能会感觉无法沟通,但是别泄气、坚持住。与此类型的人建立良好关系需要很长时间。

贴士

当遇到某人时,即使你问对了问题,如果感觉沟通仍然不顺畅,那么他们的沟通风格很可能是意识型的。

具体建议:

  • 问细节明确的开放性问题。比如:“今天你来的目的是?”“你的业务主要集中在哪方面?”“这里有没有谁是你特别想认识的?如果有,原因是?”
  • 保持沟通焦点。不要闲聊,只谈重点。
  • 如果对方偶尔有停顿,不必在意。
  • 要经常确认谈话对他们是有益的。

思考感知意识指示器

如果你对自然沟通风格很感兴趣,或者想帮助你的团队了解沟通风格是什么,“思考感知意识指示器”可以帮忙。针对三种不同的沟通风格,这个工具能提供个性化在线报告,网站地址:www.thinkfeelknow.com。

练习

找出工作中关系最密切的五个人,用“思考感知意识指示器”识别他们的沟通风格。试着调整你自己适应对方的风格,看会不会发生变化。

怎样发现共同的兴趣

每个有价值的沟通都需要从某个地方开始。你首先要找到有意愿沟通的人,开始闲聊,之后才有机会发展出有意义的关系。加入取餐队伍或者在酒吧等位时是个不错的机会,此时的状态很容易找到话题。

示例:

“今晚的菜不错。”

“我今天吃得太多了!”

“午餐菜单上你喜欢吃什么?”

“我想来杯冷饮。你呢?”

闲聊的目的是在开始时让对方有安全感。如果找到合适的地点,你就不会缺少与人沟通的机会:

  • 饮料台附近
  • 在等位时
  • 大门附近

如果不想被动等待,那么你应该留意别人的眼睛,并向对方微笑。我保证他们会走过来与你聊聊。

保持沟通并避免只是闲聊的有效方法是找到有趣的话题。有趣的话题可以帮你拓展沟通的内容并加入很多细节。比如当别人问你今天过得如何时,不要简单地回答“不错”,而应该是“不错,很期待今晚的比赛”,这样接下来的谈话才能继续。

同时,在社交活动上随机与人沟通也是此类活动很有趣的部分。与遇到的人尽早说明你的目标是明智之举——特别是对方是意识型偏好的人。这个方法可以帮你快速确定应该投入多少时间和精力在此次对话中。以下问题可以帮助你安全地共享自己的目标:

“今天你想达成的目标是什么?”

“是什么让你决定来参加本次会议的?”

能让对话继续的好问题

  • 是什么促使你成为……?
  • 最近业务如何?
  • 谁是你的客户?
  • 你的业务未来前景怎样?
  • 最近你喜欢看哪类电视节目?
  • 工作之余你的业余爱好是?
  • 你一直住在这里吗?
  • 是什么促使你迈出事业的第一步?
  • 听到(看到)这些你高兴吗?
  • 你喜欢哪项运动?只是观看,还是自己也参与其中?

小结

双方拥有融洽的关系,彼此就在互惠互利的道路上前进了一步。

有三种沟通风格:思考、感知、意识。建立良好关系的前提是你能准确判断对方的网络,并用与对方相同的风格沟通。

思考——体贴周到、各部分间的逻辑明确、运用数字说话。

感知——精力充沛、充满激情、语言视觉化,擅长运用色彩、故事和类比。

意识——独立意识、冷静思考、回答简短、只谈要点。

完成自我介绍之后,你的沟通目标就应该是找到共同目标和价值展开接下来的对话。

注:本站不存储任何书籍,PDF电子版收集于网络,仅供学习交流使用,请于24小时后自觉删除。

pdf免费电子书仅共享学习使用,百度云网盘在线阅读,首发下载后请自觉删除,请支持完整正版:百度微云网盘免费每天听本高清PDF电子书在线阅读下载 » 人脉:构建人际网络,拓展商业机会的行动指南
网站留言板
分享到:
赞(0)