用脑拿订单:销售中的全脑博弈

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用脑拿订单:销售中的全脑博弈》 属于 用脑拿订单 系列

用脑拿订单:销售中的全脑博弈

逻辑思维内容简介  · · · · · ·

在这个训练中,我们严格要求销售人员在回答潜在客户的问题时自然地采用数字技术。比如,当潜在客户询问:“这款电视机是高清的吗?”经过训练的销售人员则会自如地回答:“评价一款电视机有3个标准,您问的这个高清仅仅是其中3个标准中的一个——技术领先性。”客户的思路会跟进,心理活动是等待着销售人员接着说,或者主动追问,“哪3个标准呢?”

当潜在客户询问:“这个楼盘周围的商业环境如何?”通过严格的数字技术训练的销售人员快速回答:“先生,您这一问就说明您关注的真的与众不同,说实在的,挑选楼盘时,周围的商圈仅仅是评价这个楼盘未来前景的4个内容之一。”

作者简介  · · · · · ·

用脑拿订单:销售中的全脑博弈(经典版) 孙路弘

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训练方法

拿出一支香烟,要求销售人员说出评价香烟好坏的3个方面。也可以用酒、车、衣服、电视节目等作为训练工具。总之,回答得越快,就说明左脑发展越好。

逻辑技术是在与客户的沟通中,善于捕捉客户的逻辑线索,同时,用自己的逻辑线索逐步引导客户的思路向着销售人员有利的方向发展。

比如,潜在客户说,“奔驰不好,要不怎么有人砸大奔呢?” 此时,销售人员要快速整理对方的逻辑思路。对方的逻辑思路是,既然有人砸大奔,就说明奔驰都不好。当获知这个逻辑思路后,处理这个挑战性的问题就容易了,技巧是:“您刚才说的是砸一辆大奔,所以,奔驰就不好,对吗?”回答中一定要强调一辆。然后接着说,“当年海尔的冰箱还有人砸呢,今天海尔成为了世界品牌。

一个产品并不怕人砸,怕的是不了解砸的真实原因,是真的对奔驰不满呢?还是为了获得轰动达到其他目的呢?为什么砸的时候仅仅砸玻璃,而所有车身都不碰呢?为什么要选择一个刚开张的动物园作为砸的地点,而不是到奔驰的展厅呢?这辆奔驰的车主与这个动物园是什么关系呢?到底是什么目的呢?”

销售人员的这番自言自语,基本上可以打消由于砸大奔事件引发的对奔驰车的不信任的想法。这就是逻辑技术。逻辑技术需要销售人员具备高超的左脑能力,通过事实、通过渐进地对事实的展开来有理有力有据地赢得客户的信任。

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