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爆发式赢单 金牌销售实战手记

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本书作者:倪建伟

这是不可多得的一本实战指导手记。 暗流奔涌的大客户销售从来都不简单,需要有极高的操盘思维和对人性的通透认知,这绝非三言两语可以简单描述,通过读几本书要掌握此法也是妄想,需要大量的实践,努力,复盘和反省,都是考勤奋和用心堆叠出来的高阶技能。 这是一本值得购入纸质图书反复品味的好书,是一把打开大客户销售之门的钥匙,力荐。 另外推荐阅读,销售就是要搞定人,营销管理,战国策,道德经等几本书。

以上是读后感,我的学习笔记如下

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爆发式赢单:金牌销售实战手记(在中国做销售,这本书不得不读!)

其实如果你细心观察,就会发现,那些平常看起来比你厉害100倍的人,并不是比你聪明100倍,而你之所以会跟他们产生距离,只是因为他们比你先找到了方法;那些业绩比你高的人,也并没有比你付出更多辛劳,他们只是比你先学会了“套路”。 P9

爆发式赢单 金牌销售实战手记 经济管理电子书 第1张

但如果这个单子丢了呢?那也是一种对心志的锤炼,会让你更能接受失败,让你更有抗压的能力。 P10

希望能够以最快的速度帮你开阔视野、打破思维僵局、提升实战技能,然后转化成你的战斗力和生产力,使你迅速成为顶级销售精英。 P11

在2016年,湖南张家界大峡谷的玻璃桥成了网络热搜词,很多人为了游览探奇,体会其中的惊险和刺激,都会去那里一游。 P14

我给很多销售员做过培训,他们总是说:“我都听明白了,可为什么总是缺乏实战的勇气呢?”这话听得我非常着急,因为这能叫听明白吗?顶多算听进去了,但是没明白。 P18

所以,你不靠超额的付出,凭什么从千军万马中胜利归来,夺单成功?其实有很多销售工作,从一开始就注定不容易,要么是客户已经有了供应商,要么是客户对销售员不够信任……诸多因素让销售过程磕磕绊绊,充满艰辛,但从结果来看,这些艰辛也是必然的,因为它正如一个大漏斗,过滤掉的是那些不够努力、不够自信的销售员,剩下最优秀、付出最多的人胜出。 P19

√关于穿着的一些小建议:在实际销售工作中,我们不能穿手织的毛衣,因为这样的手工制品,生活气息太浓,会给客户带来不专业的感觉。 P28

同理,销售人员为客户引路时,也要手掌朝上,并说:“请这边走。 P29

在站着和客户交流时,我们必须采取立正的站姿,站立时,不要双手交叉抱于胸前,这是拒绝、防范的身体语言。 P30

这些人真的都是运气好?还是他们掌握了什么先行的诀窍?销售开单存在很多偶然因素,但更多是跟销售员自身的努力分不开的。 P31

那么,我是如何做到的呢?以我的第二份工作为例,当时是在一家销售水泵的企业。 P32

效能型销售过程——各类工业用品、各类解决方案或大型设备,类似产品或者相关服务的销售过程环节比较多,拜访客户的复杂程度也比较高。 P39

你要留心观察企业,如果一个公司非常注重团队的积极性,利用各种各样的场合,把员工分成各种小组进行竞争型团队游戏或高喊各种激励性的口号;在销售部的办公室里,挂满各种激励性的标语、先进员工的照片和员工的决心书等用以强化大家进取心的一系列管理动作,这多数是效率型销售队伍。 P40

两者各有特色,但是都不够完善,因为正确地描述成功应该是:在正确的时间、正确的地点以正确的行动做正确的事。 P41

相比之下,那些喜怒哀乐经常写在脸上的人,经常被看作没有城府不足以成大事。 P43

竞争对手买了标书后,猜到了我公司和编制标书的人有合作,一怒之下就实名举报了我们,说招标公司的招标文件设置不公平条款,属于有倾向性招标,要求重新制定招标文件,等等。 P44

可见,被情绪牵着走而不能操控情绪,很容易让自己陷入被动,甚至因此输了全盘。 P45

环顾一下现在的商业巨头,比如腾讯(旗下的QQ、微信),比如新浪(旗下的微博),比如360,比如阿里巴巴(旗下的淘宝网)等,如果追溯这些企业的创业起点,我们就可以发现一个规律,这些巨头在最初的创业阶段都是靠免费产品。 P50

如果我们过于强调自身的回报,坚持先获得回报,再提供价值,那么我们很可能会如当年美国eBay(中文叫易趣)进中国一样。 P51

对造船业来说,郑周永当时是一个完完全全的门外汉,但是他信心十足,他认为造船就相当于造发动机一样,总是由不会到会、由不熟悉到熟悉,没什么大不了的。 P52

事实证明,客户在调查和了解销售人员、公司产品的样板工程后,如果证实使用效果确实不错,确实帮助使用者提高了工作效率,节约了成本,那么他就会信任你。 P53

我们无法想象,销售员和客户面对面坐着发呆不说话,然后就能签订合同。 P55

春天带一盒茶叶请大家尝尝鲜,夏天买一大盒冰激凌给客户解暑,这样的小恩小惠搞个几次,客户和你的关系就好得比亲兄弟还好。 P61

爆发式赢单 金牌销售实战手记 经济管理电子书 第2张因为持续地拜访,容易形成客户对我们的依赖。 P62

如果我们展示的是行业专家水准,那无疑就赢得了客户对你的信任,客户会因信任而支持我们,我们就在销售的交易中占据领先位置。 P71

做了这些事前准备之后,我就去拜访这家安防公司的董事长。 P72

董事长听得很仔细,也问了几个细节。 P73

快速建立信任的4项修炼,分别是:1.把自己包装成客户眼中的“自己人”;2.表现专业,成为行业专家;3.呈现高价值,释放受众无法抗拒的诱惑;4.创造一个温馨舒适的交流环境。 P74

这几个步骤在销售过程中缺一不可,它是销售员和客户交流由浅入深的过程,是随着时间轴向后延伸的。 P91

假设客户的工程师姓张,我设计的开场白是:张工,您好,我是上海××水泵的倪建伟,我们公司是全国最大的水泵公司。 P92

说完掏出产品说明书,递给客户,并翻给他看:张工,您看,这是我们某某水泵的技术优势之一:采用最新的机械密封技术。 P93

说到这里需要停顿一下,看客户的身体和语言反馈。 P94

如果客户态度不好,或者比较谨慎,我们的对话就不宜围绕采购等关键问题展开,销售员可以在介绍技术特点一以后,直接进入技术特点二。 P95

我们要判断客户的需求是什么,什么时候启动解决方案,这样我们就能确定客户的采购时间点,可以安排我们的拜访频率,使我们更有效率地去对这个客户展开工作。 P96

我从20世纪90年代开发市场起就一直遵循开发市场先找当地的前50强、100强企业的原则,因为这些被当地政府排名前50强、100强的企业,一定是纳税大户,遵纪守法,经济规模、经济效益都很好,否则也不会被评为当地50强、100强企业。 P99

我们的客户无论是什么类型的企业,都有政府的职能部门或行业协会对其的领导和帮助,比如做厨房设备的有厨电协会,打网球的有网球协会。 P100

第3种:上下游产品销售同行转介绍法一只蚊子,它可以一天时间内从广州飞到北京吗?相信你一定会说:怎么可能呢!蚊子的飞行速度和精力是有限的,别说一天时间从广州飞到北京,它一天时间从广州城南飞到城北都不可能。 P101

开发新市场,我建议巧干,不要蛮干,我们用百强客户开拓法、行业协会借力法和产品上下游销售同行转介绍这3种方法,三管齐下,一下子就把新市场的局面打开了。 P102

在传统消费者的购买心理中,因为没有搜索和分享的概念,它们一般需要通过以下几个心理活动来进行购买确认:当消费者需求产生后,就会去关注和搜索信息,了解产品,然后货比三家,进行备选产品的评估比对,最后确定购买哪一家产品,最终实现购买行为并获得产品使用体验。 P119

与传统的消费者购买行为相比,现在的消费者在购买时多了搜索和看评价、分享3个环节,于是消费者购买行为心理就变成了:引起注意→引起兴趣→进行搜索→购买行动→购买后分享这5个阶段。 P120

女销售员不要浓妆艳抹,不要戴过多的首饰,要表现出高雅大方的职场女性气质。 P121

所以,在消费者搜索相关产品信息的阶段,不建议销售员继续对消费者进行高压说服或促销劝购之类的销售行为。 P122

这就像从事销售工作的人,在向客户介绍产品时无法当场说出产品对客户最有吸引力、最强的卖点,无法给予客户最大的诱惑,这样一来,就会使得客户对我们的产品的兴趣度不高,从而导致赢单的难度增加,严重时可能打单失败,影响自己的目标和收入。 P144

再举一个例子,任何一款洗发水都有清洁头发的作用,这叫产品的功能属性,但夏士莲洗发水,它的卖点是洗完后头发黑亮,这里的黑亮就是夏士莲洗发水的延伸属性。 P145

很多销售可能会说,我也知道要找这种差异点,但是我们的产品和竞争对手使用一模一样的生产工艺、生产技术,包括所使用的材料、外观都一样,我实在找不出差异点。 P146

我们在描述的时候,一定要用很好的形容词去形容,争取在消费者的脑海中建立一个很鲜明、很立体的画面,这样消费者的内心就会一下子喜欢上这个产品。 P147

证明材料应该具备客观性、权威性、可靠性、可证实性,千万不要为了向客户证明我们说的话可信而撒谎。 P148

佳丽广场、武汉广场所使用的就是我推荐的这种立式泵,你在方便的时候,我可以邀请你去武汉的佳丽广场、武汉广场做现场调研、考察,这样的话就形成了逻辑上的闭环。 P149

如果销售人员的工作能使客户公司里基层工作人员的工作更加成功,那么毫无疑问,销售人员即使不善言谈,即使不懂销售技巧,也会被他们追着要求合作。 P208

不过谣言止于智者,我建议张工不如这个周六到我们工厂去考察一下,看看我们工厂的实力,确定下真伪,您看周六上午我在哪个地方接您?”上面的话术就是运用LSCPA五步法处理异议的实战典型,那么在这段话里,哪一句是认同?哪一句是弄清问题?哪一句是问题解决方案?哪一句又是建议行动?各位读者可以放下书思考一下。 P241

这些邀约虽然不代表客户一定有工作之外的想法,但对女性销售却是一种生活上和思想上的干扰,尤其是对已婚或者有男友的女性销售而言,答应客户的工作之外的邀约可能会造成一些不必要的误会,拒绝客户又担心可能会因此影响生意最终成交。 P242

爆发式赢单 金牌销售实战手记


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