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爆炸式增长:初创企业如何快速累积1亿用户

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爆炸式增长初创企业如何快速累积1亿用户

本书作者:美  克里夫·勒纳

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爆炸式增长小贴士(EXPLOSIVE GROWTH TIPS)
给朋友和家人的小财富,公司的几位早期投资人是我的朋友和家人。这次的成功也给他们带来了一笔小财富,有些人甚至获得了50倍于他们原始投资的报酬。
有一位拿着赚来的钱回学校攻读了更高学位,其他人则拿着钱去购置了新房。几年后,一位朋友告诉我,他一开始只投资了5000美元,没想到这给他带来了10万美元的回报。他拿着钱办了婚礼,度了蜜月。我对他说:“你至少应该邀请我去参加婚礼作为回报。”


小编建议:点赞、分享、投币,素质三连哦

我当时在追求一位女性,追了很长时间。一天晚上,她终于答应和我一起出去吃晚饭。晚饭吃到一半,她对我说:“我可以问你一个问题吗?”

我回答:“当然,任何问题都可以。”

她说道:“我有个朋友在华尔街上班,他说你现在身价已经差不多有1亿美元了。这是真的吗?”

我有点愕然(也很失望),对她说:“我只是理论上有接近1亿美元的身价。所以,可以说这是真的。”

那天晚上,她邀请我去她家过夜,被我礼貌地拒绝了——她那肤浅低俗的问题真是让我倒尽了胃口。我也意识到,所有人对我、对我公司的态度都改变了。现在,我只能调整我的期望、工作方式和个人生活来适应这些变化。

爆炸式增长:初创企业如何快速累积1亿用户我另外一个发现是,突然之间,人人都觉得我的每个想法都是好主意。设想一下,我举着大喇叭冲出办公室,大声宣布:“从现在开始,每个人都要把内裤穿在裤子外面来上班!”我毫不怀疑人们会心甘情愿地臣服于他们这位聪明绝顶的统治者:“真是个好主意,老板——您真是个天才!我现在就去换裤子。”

我的公司和员工很幸运,独裁专制从来不是我职业规划的一部分,也不是我的个人兴趣所在。所以,我从未在公司中试验过这种极权政治。但是,公司上下对我完全没有反对意见,这还真是一个大问题

再也没有人敢站出来挑战我的想法。我连想都不用想就知道,无论我说什么,他们都会点头赞同我的观点并且毫无怀疑地执行我的命令。我想,当一个人取得一定程度的成功后,总会发生这样的事情。哪怕这个人完全不知道自己在说什么,别人也会给他过多信任。这让我很懊恼,也令我十分困惑,因为我不想看到别人不敢告诉我我的想法是错的,这让我几乎不可能得到别人的有效反馈意见。

不要押上全部赌注

幸运的是,因为我很清楚缺乏建设性的反馈意见、不敢对我提出质疑会对公司造成危害,因此我从未放任我的权力在公司里横行,让公司陷入混乱。但是,这并不意味着我没有犯一些年轻企业家经常犯的错误。

其中一个错误是,我没有卖掉部分股票。要获得真正的成功,风险是不可避免的。这需要我们聪明应对。如有类似情况,我给其他年轻创业者的建议是,通过理性的决策来缓和这些风险。

我在32岁的时候,账面身价就达到了1亿美元,但是我一直没有变现。我对我们的事业有着坚定的信心,也真心认为有一天即刻互动的市值会超过10亿美元,所以我没有理由在股价不高的时候进行抛售。

当我们募集到850万美元投资时,银行告诉我,如果我要卖掉部分股票,那么这笔交易将永远不会成功。他们声称,我卖掉股票意味着我对公司没有信心。其实,我还是应该把部分股票卖给新的投资者,这样就可以从交易中拿走几百万美元。但是,我没有这么做,因为银行说我不能这么做,我想他们说的不是真的。

当时我如果足够聪明的话,就应该在尚有机会的时候挑战一下银行,看我究竟能不能拿走这几百万美元。毕竟,我单身汉一个,没有子女要抚养,没有任何离不开的家庭责任,我一个人生活也不需要多少钱。不过,我心里其实还在盘算:“我的公司以后会更加值钱,为什么要现在把股票卖掉呢?”当然,对我来说,这是一个年轻人傻乎乎的想法。其实,我不需要把钱全放在股票上,完全可以卖掉一小部分的。

即刻互动的股价在最高时达到了每股4.5美元(注意:就从这时起,即刻互动的股票开始了分割,所以在不考虑分割的情况下与现在的股价对比是没有意义的)。这让公司的市值一下上升到了1.6亿美元,而我个人股份的价值则达到了约1.1亿美元。很不幸,我从未出售过自己的股份,虽然我应该这么做。在本书最后一章中,我还将对这个几百万美元的小失误进行更多阐述。

# 爆炸式增长小贴士39:只要有机会可以拿走些钱(特别是对人生有重要意义的钱),那就立刻去做。

事后看来,我发现,不管一个人对我们有多重要或多不重要,我们最终还是被自己的利益所驱使。如果我当时卖掉部分股票,拿走了两三百万美元,我们的交易就很难达成了吗?答案是肯定的,但是我相信总会有办法解决。手握方向盘的是我们,几乎所有与我们交谈过的投资人最后都给了钱。此外,在交易完成后,我们的股票还连续好几个月继续一路上扬(这极不寻常)。我想,对银行来说,他们直接吓我,让我不要卖股票换钱,可能更容易一些吧。

第八章  成功背后的危机

不管战略多么光彩夺目,你都要时不时地看向结果。

——温斯顿·丘吉尔爵士, 1940年至1945年、 1951年至1955年担任英国首相

在彭博新闻社那篇报道点燃了我们股价的一年之后,2011年12月27日,我们在纳斯达克敲响了开市的钟声。在走向这一刻前的365天里,即刻互动经历了很多事情。

·       即刻互动被德勤会计师事务所评为北美地区增长最快的36家公司之一,因为我们在过去5年中的盈利增幅达到了惊人的4412%。

·       我们被评为纽约市第五大快速增长科技公司。

·       我被安永会计师事务所提名为年度企业家。

·       我们被大量的新闻报道所包围,其中我本人还在美国全国广播公司财经频道、彭博新闻社等主流媒体节目中露面。

·       华尔街注意到了即刻互动并给出了肯定性的股票分析报告。

·       名人堂企业家,如马克·库班、蒂姆·菲利斯和加里·维纳查克,均给我抛出了橄榄枝,希望与我开展业务合作。

·       我们被认为是脸书上的爆炸式增长专家(甚至有人拿我们作为案例研究)。

·       我们从金融投资机构那里募集了8500万美元,市场估值接近1亿美元。

·       从2007年至2011年,我们的股价增长了超过1000%。

我们当初制定的目标都陆续实现了,包括获得市场认可、实现爆炸式增长。伴随着这些成功,我们终于有可能实现另一个宏伟目标——以更大规模实现增长。

撒钱游戏

大部分公司在拿到一大笔钱后的第一件事——就跟我们在2011年一样——就是开始花钱。我们需要让钱生钱,才能实现进一步增长。否则,为什么当初要费那力气去融资呢?同时,我们还需要维持我们股票的高价,如果做不到,股价就会下跌。要做到这一点,首先就要确保我们的盈利不断增长。因此,和大多数处于同样境地的公司一样,我们把大量的钱花在了获取用户上。幸运的是,由于高超的实时分析能力已经成为我们商业模式的一部分,我们并没有像没头的苍蝇一样胡乱购买用户。

我们要做的第二件事情就是给公司找些“大人”来。即刻互动里全是一帮二十几岁的毛头小伙,领导他们的是我,一位32岁的长辈。投资者和分析师们总是说,作为一家上市公司,我们需要一个更加“有经验的”的管理团队。所以,为了得到华尔街更多的尊重和认可,我们开始了大张旗鼓的招聘。

我们听取了华尔街“专家们”的意见,在我们年轻的“必备人才”中加入了很多“经验丰富的”年薪20万美元的“大人”。这些人的履历十分优秀,能给外人留下深刻印象。他们的加入可以使我们公司看上去成熟很多。但不幸的是,他们的到来给公司造成了巨大的文化冲突。对于我们办公室里撸起袖子加油干的年轻人来说,很多新进员工更像是给华尔街看的昂贵装饰品。而讽刺的是,身处这种新兴的、发展中的行业,真正有用的“经验”往往来自二十几岁的年轻人。

当时,我还是一位没什么经验的首席执行官,虽然我知道一年内就把12名员工扩充到将近50名会给公司带来新的挑战,但我还是大大低估了后果。

其中一个大问题就是我们的开发周期。一直以来,我们都是一家十分精干灵活的组织。我们的工作节奏通常是,第一天想出一个新创意,然后将该创意转化为软件功能,第二天就把开发出来的新功能推送给用户。我们常常一天时间内可以完成20到30次代码推送(是一个微软公司开发的云服务器,开发者可以推送当前的应用更新到这个云服务器,然后用户手上的应用就会自动检查是否有更新)。而我们新聘请的高身价的领导们习惯了每一个月推送一个新功能(或每个季度),因为他们希望新推出的功能在发布之前应先进行充分的测试、评估和完善。这给我们带来了很大的麻烦。在现实中,他们的做法大大降低了我们快速学习、快速迭代的能力——这可是我们用来吃饭的家伙,进而严重阻碍了我们的创新。

常言道:“完美主义让人无法优秀。”这是我们即刻互动的做事原则。我们知道,对我们最有利的不是打造出一个完美的功能,而是以最快的速度推出新功能,因为用户希望我们可以源源不断地给应用增加新的、有趣的功能,这样他们才会常常使用我们的应用。我们发布的新功能越多,做出的优化越多,我们对用户的了解也就越多,这会极大地丰富我们的经验知识,继而提升我们开发好产品的能力。我们的信条是,快速学习,快速失败(在必要情况下)——但是,这不是我们新进员工曾经生活的世界。

恶化的组织健康

仿佛一夜之间,我们的资金消耗率——花出去的钱与赚回来的钱之间的比例——突破了天际,原因是我们需要给这些身价高的(却与公司不相兼容的)人才开工资。我们一根筋地想要增加收益以取悦华尔街,满足他们对我们大幅增长的期待,从而没有注意到问题的核心。虽然爆发式增长依旧在持续,但是公司的利润和企业文化却在遭殃。我们组织健康的整体水平正在恶化。

在解决公司的文化冲突时,我太晚才意识到,如果一个员工的履历很好看,但是其经历却与公司的价值观格格不入,那么越早让其离开越好。有时,他们只是与公司不合适而已,哪怕他们有着超高的学历,丰富的经验或是什么其他宝贵品质。我建议大家可以思考一个问题:“有了现在的认识之后,我还会再次聘请他们吗?”几乎每次我处于这种境地时,我的答案都是否定的。继续把宝贵的时间和金钱花在错误的资源上只会适得其反。一个人待在公认为不合适的位置上时间越长,对双方的危害就越大。所以,别再犹豫了,让他们离开,你好继续做事。虽然炒人鱿鱼不是什么令人愉快的经历,但是尽快消除误会、摆脱麻烦对我们双方都是一件好事。

# 爆炸式增长小贴士40:如果你下班后不想和这个人一起喝杯啤酒,那就不要录用他。你喜欢和大部分同事一起喝啤酒吗?

# 爆炸式增长小贴士41:评估一位员工的基准问题是:如果再给你一次机会,你还愿意再次雇用这个人吗?如果答案是否定的,那就让这个人离开。你有没有让那些你不想录用第二次的人离开?

一直到当年2月份,我们的股价继续保持坚挺。当时,我们孤注一掷对盈利增长的追求以及持续恶化的企业文化开始对公司产生了负面影响,把我们一下打回原形。

上市公司的弊端又一次浮出水面。股价一跌,外界立刻大失所望,这随即便给我们带来了麻烦。

2月的某个星期,我们的股票毫无缘由地大幅下跌。我们能想出的唯一原因便是,一只股票如果连续上涨20多天,那总归要在某个时刻跌落下来。与此同时,脸书上似乎每天都会冒出来一个新的社交应用,每一个在发布时都会玩一两个新概念,以此获得投资。结果便是,我的手机和电子邮箱中满是对我决策能力的质疑和批评

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