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《成为:米歇尔·奥巴马自传》米歇尔·奥巴马 (Michelle Obama)

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  那么,为什么一个表面上看起来很小的举动,竟能产生巨大的收效?这不仅对于芒格先生和伯克希尔哈撒韦来说是这样,对你也同样适用。
  或者换句话说,有没有过犹不及的时候?  虽然上面这个例子有些欠妥,但这里头隐含着一个重要的方法,如果你的产品、提议或政策价值不菲,你就可以借鉴它:不要把机会成本描绘得诱人又重要,相反,要把它说的一点儿也不吸引人,或是微不足道。
对此,钻石开采和销售公司迪比尔斯(De Beers)在最近的一则广告中做出了精彩的示范:图片上印着一对硕大的钻石耳环。
广告词怎么写的?  所以,既然电子邮件的应用如此普遍,你该如何运用它来提升谈判双方的信任程度

这里有你需要的好书,可能是在网上苦苦搜寻仍难以找到的电子版。

?毕竟,在成功的商业交易中,信任是个非常重要的因素。
  从这个“医生研究”中得到的额外发现让我们看到了另一个非常重要却被人忽视的陷阱,在当今的交流和会议中,我们常常会掉进去:我们总是亲力亲为,因为这样一来,起码事情能够被做完。
产生这种想法是多么容易啊!于是,销售会议结束后,销售员发现自己有许多后续事情要做,但客户要做的事情就很少,甚至一件也没有。
在这种情况下,这位销售员的干劲儿肯定比客户大。
一位培训师可能以为,为客户把量身定制的培训方案写好,能够显示出他是多么周到体贴、专心致志、服务至上,可他忘记了一点:这样一来,客户对这个项目的参与热情大概就没他这么高了。
  按这种逻辑,杰西潘尼的定价新政应该不会造成多大影响。
但是,正如我们在这本书里不断证明的那样,小小的改变的确会造成巨大影响——即便是价签上的区区一美分。
  行为科学家金立彦(Liyan Jin)、黄素琪(Szu-chi Huang)和张英(Ying Zhang)认为,当某个目标包含若干个行动的时候,如果人们可以自行选择这些行动的顺序,那么,与只能按照规定顺序行事的人相比,前者追求目标的积极性会更大,然而,一旦追求目标的过程开始,有灵活行动权的人完成目标的可能性反而不如没有灵活性的人大。
  这些研究表明,就算你是本着绝对真诚的想法去综合运用这些策略的,大量使用说服方法会让对方“认为”你不够真心实意。
  乍一看,这根本说不通啊。
在数学里,一加一等于二。
可在这个研究里,一加一不但没有大于一,反而变成了零!简直白忙活一场。
这就好比一个很有效的说服策略抵消了另一个同样有效的策略,结果还不如省省力气,什么都不做的好。
  上面这个酒店案例正是这样:即便是客人表示他们希望重复使用毛巾,收拾客房的员工也常常把毛巾给换掉。
可是,说服员工适时更换毛巾的最佳方法或许与说服客人重复使用毛巾的方法一模一样——具体说来就是,酒店经理应当先让员工们主动做一个小小的承meditation诺,比如询问负责整理客房的员工,他们认为酒店员工听从客人吩咐有多么重要。
一旦这一步完成了,经理就可以继续指出,客房部员工证明自己听从客人吩咐的一个表现就是,当客人表示愿意重复使用毛巾时,就把毛巾挂回原处。
当然,酒店经理不应该命令客房部的员工把写有“我们倾听客人的声音”的徽章挂在胸前,而是应当给他们提供一个主动佩戴它的机会。
  研究人员首先看的是有多少比例的客人愿意许下承诺。
结果这个数字非常高。
在拿到宽泛承诺的客人中,有98%的人都答应了;尽管拿到具体承诺的客人愿意勾选的比

手机只支持txt doc pdf三种格式,其他的格式打不开,或者在手机上下个kindle Reader 可以打开。

例较低些,但结果也令人印象深刻:比率是83%。
因此,初步看去,当你想要劝说某人许下承诺时,请他做一个较为宽泛(而不是更为具体)的承诺,你的成功概率会比较大。
  于是,我们测试了另一个小小的改变,用意是让患者主动参与到敲定预约的过程中来,而不是被动听从。
这个小小的改变是什么?让前台接待请病人亲自把下次预约的日期和时间填写到卡片上。
为期4个月的测试过后,我们发现该组患者的爽约率明显降低了:下降了18%。
要算总数的话,这个“四两拨千斤”的方法省下的钱可不是3000万美元了,而是1.8亿美元。
成本是多少?为零。


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