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《创造知识的实践》野中郁次郎 & 西原文乃

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  想说服客户转用另一个储蓄账户的金融机构可以这样做:当客户登录网上银行页面时,给他们提供一个选择机会:在现有账户和升级版账户中选一个。
同样,也别忘了指出,如果他们不改用升级版账户就会失去什么。
学校校长如果希望能说服更多家长让孩子参加“走路上学”的活动,就可以让他们在以下选择中挑一个:在某个特定的日子,是愿意开车来上学,还是走路来。
同样,一定要向家长们指出,如果他们选择不走路,孩子们大概就享受不到新鲜的空气、额外的运动机会以及融入群体的机会了。
  同理,如果某节课的内容比较难(比如数学),老师可以把学生跟教材的距离拉远,好让孩子们感到课程的难度没有那么大。
一个办法就是让学生站在白板或挂纸白板前解题,而不是坐在位子上面对着本子或教科书。
这样一来,学生们比较方便后退一步看问题,不必往后靠到椅背上,或是从椅子上站起,干扰思路。
  这个说服策略也用在了另一个相当重要的行为上:打防疫针。
行为科学家凯瑟琳·米尔克曼(Katherine Milkman)和同事们在一家可以免费为员工注射流感疫苗的大型公司里展开了一项研究。
在这个实验中,所有可以打疫苗的员工都收到了一封提醒信件,让他们到公司的诊所去接种流感疫苗,信中还写有日期和几个诊所的地址。
但提醒信有两个版本。
第一个版本中,员工需要写下他们准备去打疫苗的日期。
第二个版本跟第一个很相似,但它把执行意向又往前推进了一步:它不仅要求收信人写下日期,还要写出具体时间。
研究者发现,只写日期的那一组员工,实际接种疫苗的比率比标准对照组高出1.5个百分点;而计划更为具体的那一组,也就是既写日期又写时间的那一组,实际接种的比率高出了4.2个百分点。
  斯蒂尔牧师决定,他要把教堂的钱送出去。
  可有些时候,诸如“睡一晚上,第二天再想吧”,还有“为什么不后退一步,站远一点儿看问题呢?”这样的建议,说话人的用意固然是好的,但这些话也反映出他们对你面临的困境缺乏深入的了解。
这主要是因为,由于没有切身的利害关系,所以他们眼中的问题跟你看到的很不一样。
可是,在你全盘无视他们的建议,认为那些话毫无帮助或是太过宽泛之前,或许你值得考虑一下:关于寻找解决方案,有科学的证据表明,有意识地与手头的问题保持距离,对于解决问题是很有帮助的。
此处所说的距离,是实实在在的物理距离。
  但反驳观点是,这个实验只是测量了书面申请受到的影响。
找工作的时候,不管求职信写得多么天花乱坠,也不大可能只凭一封信就得拿到工作机会。
研究人员考虑到了这一点。
由于找工作时一般都要面试,他们设计了另一个实验:受试者要参加一个15分钟的面试,来申请就读商学院。
  近期的其他研究也发现了类似的现象。
例如,一项英国学者的研究证明,当专业医师带着听诊器讲述健康知识的时候,受试者明显更容易记住他的话。
有趣的是,医师并没有使用听诊器。
它不但是一个帮助医师诊断病症的有效工具,还能向患者有效地传达出医师那值得信赖、专业知识丰富的形象。
  这些研究给我们的启示很清楚。
虽然率先给出物品或帮助多半会有效果,但对这个基本原理最出色的应用就是用对方意想不到的方式率先给予。
手写便条,而不是打印出来;给新客户寄一张个性化的“期待与您合作”的卡片;主动询问同事,在那个重要的工作任务中是否需要你帮忙。
  除了报

可以传到Kindle、手机、iPad和电脑上阅读。Kindle支持各种格式,不支持epub格式,需要用格式工程转换一下。

纸的体育版面,我们还可以转向另一个领域去寻找支持证据——精确的开价不但能吸引人的注意力,还能在谈判中具备强大的影响力。
当然,这个领域就是说服科学。
41 鲜明生动的细节  社会科学家普瑞亚·拉格休伯(Priya Raghubir)和安·瓦伦苏艾拉(Ann Valenzuela)研究了《薄弱环节》的往期节目,他们发现,站在半圆形舞台最中间的两名选手比站在其他位置的选手更容易胜出。
换句话说,在制胜因素中,不单包括策略、知识、钢铁般冷静坚定的意志力,参赛选手所站的位置也很重要。
  如果医院能把停车费免掉,甚至是少收点儿也好,那么患者在离开医院时的最终印象就会是积极正面的,当他们向朋友和邻居谈起这次就诊经历的时候,莫大的好处就显示出来了。
一个更有争议的看法是,如果在meditation刑期就

电脑安装一个 IcecreamEbook 即可打开各种格式的书籍。

快要结束的那些日子里,犯人的体验是整个服刑期间最难熬的(而不是像常见情况那样,是最容易过的),那么他们再次犯罪的可能性就有可能降低。


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