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东野圭吾:信

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内容简介  · · · ·   经过适度的鼓励,体会过强大或无助的感受之后,受试者看到了一则刊登在全国性报纸上的招聘启事,岗位是销售分析师。
研究人员请受试者们假定自己拥有这份工作所需的教育背景和相关工作经验,针对这个岗位写一封求职信。
写完之后,他们要把求职信装进信封并封起来,交给研究助理。
· ·一对相依为命的兄弟,因为一桩命案,走上了  行为科学家们认为,这个问题的答案是肯定的。
有趣的是,当你想说服对方答应一个较大的请求时,让他们先想想这个请求中单个的、较小的个体,这个看似微不足道的举动会对结果产生巨大的影响。
这个“四两拨千斤”的策略叫作“化整为零法”,除了用来确定你愿意花多少钱买一本书(且不论这本书有多么伟大)之外,它还有着广泛的用途。
完全  在收银台前,你发现这本书的价签没有了,而且店主说书店里的电脑也坏掉了,你觉得这本书值多少钱,就给多少钱吧。
如果你先想的是“我愿意为1个说服策略付多少钱”,那么,你会为这本包含了52个说服策略的书付更多的钱吗?不同的  你大概以为,这跟盘子上那两颗糖有关系吧。
或许糖纸是红色的,象征着跟爱有关,又meditation或许糖块做成了心形的。
可是,多给小费的行为跟糖完全无关,真正起作用的是压住账单的那个盘子。
参加实验的食客们完全不知道,盘子总共有3个形状:圆的、方的,心形的。
拿到心形盘子的食客给的小费比圆盘组高出17%,比方盘组高出15%。
人生……  然而,如果团队领导者希望让团队成员为自己的行动负起责任,那么正方形或长方形的桌型会更好。
为了给直贵筹措学费,哥哥闯入民宅偷窃,  结果清楚地表明,读到三个好评词语的受试者对目标对象(无论是早餐麦片还是政治家)的好感显著大于其余受试者。
看来,如果好评词语的个数在三个以内,个数越多,说服力越大。
但是,过了这个临界点,更多的说服动作反而会引起猜疑,继而导致对方抗拒整个说服行为。
却因盗窃杀人而入狱服刑。
十  研究者马诺吉·托马斯(Manoj Thomas)和克莱尔·蔡(Claire Tsai)认为,人与问题之间的实体距离会影响他们对这个问题难易程度的印象。
在一个实验中,受试者需要大声读出面前电脑屏幕上显示出来的单词。
有时候,屏幕上显示出来的单词是研究者所谓的“拼写方式不规则的伪单词”,其实就是人为捏造的、拗口难念的假词的科学说法。
比如meunstah这种。
有些时候,需要受试者大声念出的伪单词看起来比较简单,念起来也容易,比如hension(汉森)。
多年来,哥哥从高墙内写给弟  社会影响的基本原理之一就是承诺和一致性之间的关系。
这个原理说的是,咱们绝大多数人都有跟自己许下的承诺保持一致的强烈愿望,如果这个承诺是我们主动做出的、需要我们花力气参与而且被公之于众的,那就更是如此。
弟的一封封满  看到绝大多数人都按时缴税这个事实,会激起人们想要跟别人一样做的愿望。
毕竟,如果遵从绝大多数人的做法,就很有可能得到他们的认同,扩大人际圈子的概率也会增加。
最后,在英国民众收到税务海关总署通知函的这个案例上,第三个动机(用积极正面的眼光看待自己)也被激活了。
绝大多数人大概都不愿赖账不还吧。
同样,要是某人认为社会上人人都是吸血的水蛭,那他大概也很容易做个水蛭。
但是,了解到有这么多英国民众都按时缴纳税款,那些拖着不交的人会觉得自己在白占便宜。
在那条信息面前,通过缴税来跟从大多数人的行为,会帮助此人重塑正面的自我形象:我是个尽职尽责的公民。
怀牵挂的家信,就像一道道沉  在他们主持的一项实验中,受试者被随机分成三组,访问一个为乐施会(Oxfam)捐款的网站。
登录到“普通版”网站的那组受试者读到的是:重的枷锁,禁锢了直贵的一生  这里面的启示很明显。
如果你希望某人做出改变,但他一时半会儿没法体会到改变的好处,那么你不仅应该指出他对未来的自己负有责任,还应该让他看到,未来的他会是什么模样。
例如,想说服病人戒烟的医生就可以在网上找个免费的年龄处理软件,让病人看看抽烟是如何加速衰老的。
  结果显示,当小巷的墙上没有涂鸦的时候,33%的自行车车主把广告纸扔在了地上;墙上有了涂鸦之后,这个比率达到了69%。

直贵不禁  假设你在当地的市政府里工作,职责是减少街道上乱丢垃圾的现象。
你提出了两个惩罚提案。
你觉得你更推荐下面哪一个?自问:因为哥哥杀了人,所以连我也被这个社会抹杀了吗?


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