您的位置 : 首页 >> 经济管理电子书

高成交销售心理学

copyright

本书作者:曹守金

销售是市场商品流通和社会价值交换的关键环节。然而很多销售员无法打通阻碍销售的一道道关卡,无法完成销售任务,商业机构和团体无法获得丰厚的商业盈利,产生这种结果的主要原因就在于大多数销售者不懂得销售心理策略。 本书从解答销售成交率不高的困惑开始,逐步分析消费者的心理演变过程。从常见销售心理效应、销售表达方式、心理博弈技巧,打造品牌形象和销售形象等多个维度总结出实用性的销售心理策略,帮助销售员顺利完成高成交销售。

以上是读后感,我的学习笔记如下

☞温馨提示:想直接推送《高成交销售心理学》电子书到手上的kindle吗~ 点击此处购买本书正版即可☜ 限时折扣,先到先得

高成交销售心理学(打造顶尖销售高手,把任何东西卖给任何人)

通常销售员的说辞具有一套基础逻辑和基本的模式,即“我是谁?我来自哪儿?我能做什么?我曾做了什么(大致的介绍)?我具备什么优势和想法?”这也是多数销售员在进行宣传和展开销售工作时所重视的一些套路,但问题在于,人们如果想要确保自己的销售工作更加顺利,就要转变思维,将自己作为销售主体的主动销售模式切换成一种被动模式。 P8

高成交销售心理学 经济管理电子书 第1张

从摆摊的商贩、店里的服务生、公司的业务员,到更高级一些的企业高管,可能都需要想办法拉客户。 P9

从某种意义上来说,优秀的销售员往往也是优秀的销售心理学家,他们非常善于把握消费者的心理,也非常善于利用一些心理策略来引导消费者做出购买行为。 P10

从这一层意义上来说,销售的基本形态就是将产品卖给其他人,或者说以某种交易的方式让别人接受自己的产品。 P12

这样的公司往往只需要一些能够跑市场的劳动力,他们对于技能的要求并不高。 P13

正是以上两个原因造成了销售工作的艰难,但任何工作都需要人去完成,想要让销售工作更加顺利,让销售工作做得更加轻松,销售人员还需要想办法提升自己的实力,将自己打造成一个超级推销员。 P14

销售员经常会考虑这些问题:销售的最大难度在于什么?销售归根结底要做的究竟是什么?很多人认为销售工作最重要的在于提升产品品质和技术水准,这的确是吸引顾客注意并且扩大销量的一个重要方式,但是就销售本身而言,说服顾客是硬道理,而说服并不一定就是建立在高品质的产品之上,一些非常好的产品也经常被消费者忽略、拒绝,甚至误解,对他们来说,这些所谓的高品质产品可能和那些不知名的或者低品质的产品一样。 P17

销售员通常不要表现出“想要立马结束销售活动”的态度,应该主动和消费者闲聊,聊一些家常话,聊一聊购买须知,也可以适当介绍产品的使用方式。 P29

正因为如此,多年来,牛奶的销售一直都面临激烈的竞争局面,奶制品企业也面临巨大的市场压力,这种压力不仅仅出现在小品牌身上,一些大品牌也同样处于竞争的旋涡之中。 P31

而且广告中还强调了奶场、奶源,直接将“健康、无污染”的产品属性凸显出来,从而轻松打破了同质化的印象。 P32

又如,最近几年流行的拍照手机,手机的最初功能是通话,但是随着手机功能的增加及消费需求的日益增长,手机渐渐变成了一个便携的照相机,基本上每一款智能手机都具有照相功能。 P33

通过细微的改变来制造差异化,就可以使人们意识到这不仅仅是一种与众不同的产品,还是一种能够满足人们需求的好产品。 P34

同样的,在谈论付出的成本和代价时,要尽量将产品的价格一次说清楚,很多时候,消费者不会有“这个产品很贵”的想法,但如果分次分项目来说,消费者对于产品的价格会有更深刻、更具体的理解,可能会觉得产品的价格有些名不副实,会造成重大的损失,加上他们一旦认为“这也要花钱,那也要花钱”,就容易反悔。 P38

为了避免这样的情况持续下去,公司想出了一条销售策略,那就是在系统中设置自动提示的功能,这个系统会给每一个安装软件的司机定时发去“目标趋近”的信息。 P39

而这些目标往往是可执行的,让人们感觉可以轻易完成和实现。 P40

相比于整数思维,目标趋近效应或多或少也有这样的情况,即人们在追求目标的时候,会倾向于追求那些更能够让人感觉到整体性的目标。 P41

在这里,目标效应的作用机制在于人们对再次付出的成本与这种付出带来的利益之间进行衡量后会做出一个更优的选择。 P42

其中有测试消费者灵力的“想子”(人体发出的非物质粒子能量)暗室,有测试消费者知觉的试验区,还有用于测试消费者是否拥有魔法师天分的真实版手枪型CAD试验区,这些互动项目的展开,无疑体现出了索尼公司的“魔法师角色”,它可以给消费者带来不一样的体验。 P49

经过市场调研之后,柯达的市场部员工发现了一个问题,那就是日本的消费者普遍喜欢质量好的产品,而质量好的产品通常价格也更高,或者说日本消费者本身就认为高价的产品质量更好。 P62

还有一些商家会重点开辟一些中端市场,他们面对的是一些对产品和服务有一定要求,但是要求并没有达到顶级层次的消费者。 P63

这种划分往往需要以消费者定位和自我定位为前提,所谓消费者定位指的是销售员在接触消费者的时候,应该尽快了解消费者的消费习惯和消费心理,了解消费者属于消费中的哪一个层次。 P64

不过,也有一些企业、商家和销售员会以同种产品来迎合不同的市场需求,简单来说,就是针对不同的顾客和客户指定不同的价格,提供不同的服务,这种模式可能会被误认为是一种价格歧视,事实上却并非如此。 P65

高成交销售心理学 经济管理电子书 第2张这些销售员大都处于一种“为了工作而工作的状态”,这样一来他们的处境往往会变得非常糟糕。 P66

毕竟当顾客表现出购买的需求和意愿时,不一定会下定决心购买产品,原因就在于他们可能并不是最终的决策者,他们不具备购买产品的决定权。 P84

销售员要做的就是保持耐心,一步一步引导消费者说出自己的想法,表达出消费的相关信息,而这些信息能够带来更好的指导效果。 P85

对于销售员来说,一切必须以消费者为主,必须围绕着消费者的需求来转动,他们必须抛弃过去那种“自己有什么卖什么”及“有什么消费者买什么”的过时理念。 P86

销售员的主要任务就是挖掘和找到这个引发不适的痛点,通过必要的刺激来引发消费者的诉求,然后提供解决痛点的方法,从而成功吸引消费者的关注。 P87

调查发现,多数消费者都有这样的想法,“这些商品的价钱太高了”,即便商品本身已经很便宜了,他们也会这样想:“如果没有盈利的空间,那么商人们绝对不会出售产品,既然他们以这样的价格出售产品,就意味着他们仍旧可以从中获得不错的利润。 P93

几乎从远古时代开始,人们就致力于打造一个相对公平的社会机制,这个社会机制是以食物的分享、技能的传授为前提的。 P94

而且从现实的角度来说,一件商品从生产到最终销售出去,销售员都需要同顾客进行接触和交流,良好的交流可以带给消费者更好的心理感受,有助于提升销售额,提升销售的效率。 P113

《心理操纵术》一书中曾谈到了表达方式的一些技巧:“比如,当我们看到一种新式飞船时,我们想让他人相信这飞船令人诧异的长度,于是,当你想说给街上的行人听时,你就得说它有三个街区那么长,或者说它有从榆树街到林肯街那样长。 P114

无论是框架效应还是按照他人经验说话,其本质都是要求销售员注意沟通中的表达方式,虽然表达的内容是一样的,但是表达方式的不同,往往会让他人感知到不同的效果。 P115

相比之下,优秀的销售员懂得迎合顾客的想法说话,他们会顺从顾客的观点,然后巧妙地引出自己的想法和见解:“是啊,你说的话很有道理,这的确是该款产品的一个缺点,不过,在其他方面,这款产品的性能还是不错的,而且价格上也有一定的优势,因此还是一款值得入手的产品”。 P116

他们会从消费者和顾客的嘴里听到各种有价值的信息,也善于从他人的话语中挖掘出有价值的信息,善于通过倾听来迎合顾客的需求。 P131

这就使得他们在交流的过程中,有时候显得非常认真,有时候表现得非常冷漠和随意,他们只关注那些对自己有利的信息,对于消费者的其他一些想法则漠不关心。 P132

正因为如此,他先后成立了脑黄金和脑白金两个产品。 P134

他在谈脑白金的广告模式时谈到了一个特殊的销售理念:“不管消费者喜不喜欢这个广告,你首先要做到的是给人留下深刻的印象。 P135

作家乔纳·伯杰在《传播力:它为何流行》一书中这样谈道,“情感驱动是人们分享内容的一个因素”“任何能够点燃情绪的内容,都能激发人们分享的冲动,包括幽默、惊叹、兴奋、愤怒、焦虑等”。 P136

在一个信息爆炸的时代,人们很难抓住消费者的眼球,制造出一款让人过目不忘的爆品。 P137

高成交销售心理学


↓下载地址
本文版权归原作者所有,请支持正版。此处仅提供个人读书笔记 https://yigefanyi.com/gaochengjiaoxiaoshouxinlixue/