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《高绩效团队》(美) 琳达•亨曼

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  因此,在运用激励手段来影响他人行为的时候,情境的力量大得惊人。
根据一项研究,一个看似很小又不合逻辑的改变,比如把奖励分为不同的类别,就能提高人们获取奖励的积极性——哪怕这个分类毫无意义。
  这些措辞方面的改动可谓是非常不起眼,但它对结果的影响绝不能用不起眼来形容。
看到“普通版”网站的那组受试者平均捐出了7.5美元,而看到“高价值—细节版”的那组受试者(他们看到了细节信息,知道了善款的用途)的平均捐款额增加了37%。
小小一个改动就能产生这样的成效,可谓是令人印象深刻。
因此,如果你想申请额外的资源,不管你想要的是信息,还是时间、金钱,甚至是人手,你都应该在提案中添加一点儿细节,描述一个清晰又具体的干预手段。
  行为科学家杰西·卡特林(Jesse Catlin)和王怡同(Yitongmeditation Wang)想知道,这个“心安理得效应”——采取了一个积极的行为之后,人就会心安理得地松懈下来,不再去做另一个积极行为——是否也会发生在环保行为方面。
例如,放置回收利用纸篓的本意是鼓励人们把擦手纸扔对地方,方便纸张的回收利用,但它会不会反而导致人们使用了更多纸张?  为了验证这个假设,这些研究人员在Yelp.com(大众点评网)上选取了分布在美国5个大城市的若干个人气餐厅,收集了网友的65000条点评。
过去3年来,他们浏览了将近100家餐馆的评论。
针对每

这里有你需要的好书,可能是在网上苦苦搜寻仍难以找到的电子版。

条点评,他们统计了有多少读者认为该评论“有用”、评论者给这家餐厅评了几颗星(5星是最高分),最后是评论中是否出现了能表明吃饭当天发出该评论的措辞。
  这个帮助人们重拾目标的小改变对政策制定也有所帮助。
在世界卫生组织(World Health Organization)的倡导下,美国、英国和德国等国家已经推行了“一日五份”的健康膳食计划,鼓励国民每天吃5份水果和蔬菜。
出于各种原因,不少这样的项目只取得了有限的成功。
而本章中这项研究指出,如果把“一日5份”的规定做个小小的调整(比如“一个月5份或者6份”),就有可能鼓励那些已经放弃的人们重新参与进来。
  为了测试这个想法,社会科学家布赖恩·古尼亚(Brian Gunia)、尼罗·西瓦内森(Niro Sivanathan)和亚当·加林斯基(Adam Galinsky)设计了一系列研究。
在实验中,受试者先是阅读了一位财务副总的解释报告——他决定把500万美元投给公司的消费品部门。
受试者还得知,在过去5年内,这个部门的表现比另一个没有拿到拨款的部门糟糕得多。
工作人员随后请受试者们想象

这个网站,主要是为了让大家有一个良好的读书环境。4300G的书库内容,应有尽有。

自己被任命为公司的新副总,要决定1000万美元的分配去向。
然而,在做决策之前,一半人需要花几分钟做做“换位思考”,想一想原先那位副总做那个决策时的感受和想法。
另一半人则被简单地告知,只需要客观地做决定就行,完全不用考虑那位副总的想法。
50 给邮件加点儿料,让谈判更顺畅  但格兰特和吉诺的实验还没做完。
他们还想知道,对给予帮助的人表达谢意能不能产生更广泛的影响。
说得具体点儿,研究人员的问题是,向一名提供帮助的人表达感激,会不会让这个人更加愿意帮助别人?为了验证这个想法,他们又做了一组实验。
这次的实验与第一个在许多方面都是相似的:受试者帮某个学生看求职信并提出反馈意见,这个学生要么简单地表示了确认收到,要么清晰地表达了感谢之情。
但在这个新实验里,再次提出的帮忙请求不是来自这名学生的,而是来自另一个完全陌生的人。
  从这个“医生研究”中得到的额外发现让我们看到了另一个非常重要却被人忽视的陷阱,在当今的交流和会议中,我们常常会掉进去:我们总是亲力亲为,因为这样一来,起码事情能够被做完。
产生这种想法是多么容易啊!于是,销售会议结束后,销售员发现自己有许多后续事情要做,但客户要做的事情就很少,甚至一件也没有。
在这种情况下,这位销售员的干劲儿肯定比客户大。
一位培训师可能以为,为客户把量身定制的培训方案写好,能够显示出他是多么周到体贴、专心致志、服务至上,可他忘记了一点:这样一来,客户对这个项目的参与热情大概就没他这么高了。
  这些研究表明,就算你是本着绝对真诚的想法去综合运用这些策略的,大量使用说服方法会让对方“认为”你不够真心实意。
  任何说服策略中都有一个不可或缺的部分,那就是吸引对方的注意力。
因此,清楚而多次地提到对方的名字是个很有道理的做法,或者最起码,要让你的请求或传达的信息跟受众的名字发生关联。
例如,我们与一组英国医生一起做过一个实验:我们用短信来提醒患者按时参加预约的诊疗,如果短信中把患者的名字加上去,爽约率就比不加名字的时候降低了57%。
有趣的是,如果我们用的是患者的全名(比如约翰·史密斯)或是更为正式的称谓(比如史密斯先生),就一点儿也没用。
唯有写出患者的名字(不加姓氏)才有收效。
  因此,起码在这个例子中,若问“最能给人留下积极印象的理由个数应该是多少”,答案就是三个。


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