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管理陷阱:金融时报管理专栏作家、英国管理学院院长联合力作斯特凡·斯特恩 & 卡里·库珀

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  可是,为什么摆事实、讲道理的说服方式总是失败?说服科学的最新研究成果揭示出了一个常常被人们忽视的答案。
  按照传统,在做礼拜的某个环节中,教众应该从口袋或钱包里拿出善款,放到传递过来的募捐箱或募捐盘中。
但这一天,牧师对困惑的教众们解释道,今天的募捐跟往常不一样。
他没有请教众们往募捐盘里放钱,而是请他们从盘里拿钱。
正当人人都目瞪口呆之际,一个装满了簇新10英镑钞票(大约15美元)的募捐盘传了过来,牧师请每一个人都从里头取一张。
  另一项研究中,盖冈和拉米证明了,单是在捐款呼吁中加入“爱”这个词语,这么一个简单的举动就能大幅提升善款数额。
当研究人员把“捐助=帮助”的字样贴到标准募捐箱上之后,比起只贴募捐基本信息时,捐款数额上升了14%。
可是,当研究人员把“帮助”二字换成“爱”以后,也就是标牌上的字样换成了“捐助=爱”之后,捐款数额上升了90%以上。
只需换一个词,小改变就带来了大影响。
  这两个小小的改变会让结果大不一样。
  诺厄·戈尔茨坦  想想这个发现的重要含义吧。
单是对给予帮助的人真诚地表达了谢意,就能把这个人帮助陌生人的意愿程度提升一倍。
格兰特和吉诺收集到的额外数据强有力地证明,之所以会出现这种现象,是因为表达感激提升了给予帮助的人的社会价值感。
换句话说,听到感激之后,给予帮助的这个人更有可能感受到他人的肯定,觉得自己更有价值了。
  英格兰北部,约克夏(Yorkshire)的一个村庄里,对于每周都到柯克西顿(Kirkheaton)教区的圣约翰教堂(St.John’s Church)做祈祷的教众们来说,这是个再平常不过的周日清晨。
就连天气都是典型的11月会有的天气——天空澄澈晴朗,但气温很低,预示着冬天马上就要来了。
一些常来教堂的居民走进教堂,摘帽子脱大衣,坐下的时候礼貌地

手机只支持txt doc pdf三种格式,其他的格式打不开,或者在手机上下个kindle Reader 可以打开。

跟其他人点头示意。
对许多人来说,他们坐的是老位子:过去几周,几个月,甚至是几年,做祈祷时他们总是坐在那儿。
  但事情还不止于此:负面信息也更容易被人记住,在决策中占的比例也更高。
因此,如果你想建一个经验的素材库,让它吸引你和团队成员的注意力,更容易从中汲取经验教训,让大家牢牢记住,并且提供能促使人采取行动的、建设性的忠告,那你就应该整理出一份查理·芒格那样的清单,而不是把令你最为自豪的好方法列出来。
  原来,“潜质的说服力胜过现实”的现象不仅发生在招聘的时候。
托马拉和同事们在一个更以消费者为主导的环境中(社交媒体的用户群)也发现了这种情况。
在该项研究中,Facebook(脸谱)的用户们看到了一些对一位喜剧演员的评语。
一半人看到的评语强调的是这位喜剧演员的潜质,比如“这家伙能成为下一个大腕儿”,以及“到明年,人人都会谈论这位喜剧演员了”。
另一半人看到的评论强调的是这个喜剧演员已经取得的成就,比如“评论家们说,他已经成为大腕儿了”“人人都在谈论这家伙”。
  当然,需要切记的是,省下来的钱可以做的必须是好事。
上述研究人员指出,一个反战网站这样描述伊拉克战争的成本(当时,美国投入的meditation成本大约是3000亿美元):相当于在一整年的时间里,每个美国人每天少吃9个奶油

可以传到Kindle、手机、iPad和电脑上阅读。Kindle支持各种格式,不支持epub格式,需要用格式工程转换一下。

夹馅小面包。
看起来,不管这句话的意图是多么美好,这一则反战宣言也是搬起石头砸自己的脚了。
  这些研究给予我们两点启发,沟通者在构思信息时应该兼顾。
首先,由于人们经常在看到专家建议之后就不再进行批判性思考,反驳的力度也降低了,所以,如果有相关的专家意见可以使用,那就把它们早早摆出来,要是不这样做的话,可就有点儿傻了。
另外,如果目标受众与你团队的其他成员也有交流,那你一定要凸显出这些成员的专业性。
虽然这个做法很简单,但有多少原本十分精明的沟通者在影响他人时,都忘了强调自己和同事们的专业性啊。
  另一步就是运用承诺和一致原理,把大家先前所做的环保承诺亮出来。
更好的做法是,你在实施这个环保行动之前,就可以请大家做出一些小承诺。
还记得第九章里提到的酒店研究吧,客人在办理入住时先签个承诺书,这不仅能提高毛巾和床单的重复使用率,还能让客人们在离开房间时更容易记得关灯和关电视。
这就是一个“正向溢出效应”(positive spillover effect)[1]的例子。


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