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《国家的歧路:日本帝国毁灭之谜》马国川

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  行为科学家们认为,这个问题的答案是肯定的。
有趣的是,当你想说服对方答应一个较大的请求时,让他们先想想这个请求中单个的、较小的个体,这个看似微不足道的举动会对结果产生巨大的影响。
这个“四两拨千斤”的策略叫作“化整为零法”,除了用来确定你愿意花多少钱买一本书(且不论这本书有多么伟大)之外,它还有着广泛的用途。
  当我们努力去说服别人采取行动时,一句“好的”大概是最悦耳的声音了。
可是,单是让人说一句“好的”,往往还不足以把事情做成。
答应下来却拖着不做就是典型的例子。
许多人都有这样的经历:某个同事明明已经答应要帮忙了,“没问题,下周的会议上我把提案给你带来”,或者是“当然,我会把报告发给你的”,要么就是“交给我吧,我很乐意帮你联系那个新来的副总”,但说完之后,却迟迟不见动静。
或许这并不是因为人家光说不练(起码你希望不是如此),而是因为有太多的事情在竞相争抢他们的注意力。
他们答应了你,但没有时间做。
  第一套是“标准版”,提醒人们大选即将来临,而且投票是一项重要的责任,借此鼓励人们前去投票。
第二套是“自我预测版”,内容与标准版一样,只是多了一个简单的问题,问人们愿不愿投票。
这个版本依据的是先前的研究结果:请人们预测自己是否会参加一个被社会嘉许的活动,并鼓励他们说“是”,就会提升他们这样做的可能性,他们会感到自己应该采取行动。
  2002年3月13日,一艘印度尼西亚油轮在距火奴鲁鲁(Honolulu)约600英里(约965公里)外的洋面上起火,一名船员丧生,船上的所有电力和通讯都中断了。
三个星期后,一艘路过的游轮发现了灾难讯号,于是停在一旁,把船长和10名幸存的船员救了上来。
  有趣的是,即便与之做比较的是一个肯定会遭到拒绝的提议,这个方法照样管用。
例如,一位管理咨询顾问正在meditation给客户做方案。
他想到了好几个备选方案,经过一番筛选,他挑中了一个最好的,其他几个成本过高或太花时间的方案都被扔进了垃圾桶。
此时,他们会集中全部精力去准备这个最理想的方案。
但是,基于我们对说服过程的了解,尤其是“知觉对比”的现象,这样做是错的。
  根据维尔特慕斯和吉诺的看法,把奖品分成两个类别(虽然这分类毫无意义),这让人们感到,要是不完成那个额外任务,就会“失去”某种东西。
因此,当你使用奖品或激励手段来促使他人完成任务的时候,应该把激励手段或奖品分为不同的类别。
金钱成本并没有变,但此举提升了它们的“心理价值”——因为人们害怕失去。
  假设你在当地的市政府里工作,职责是减少街道上乱丢垃圾的现象。
你提出了

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两个惩罚提案。
你觉得你更推荐下面哪一个? [1]即事物一个方面的发展带动了该事物其他方面的发展。
——译者注  这是不是意味着,如果需要帮助的对象有成千上万人,筹款人就无计可施了呢?当然不是。
在这种情况下,筹款人需要采取另一个策略。
和这本书中讲到的所有方法一样,这个策略只需对平常的做法做一个小小的调整。
我们在下一章中就会仔细讲到它。
  让-卢克·皮卡德舰长:噢,当然不一样!对人类来说,碰触能让人跟物件之间产生十分亲密的情感。
[摘自《星际迷航:第一次接触》(Star Trek:First Contact)]  从表面上看,这似乎是明摆着的:面对较贵的物品A和较便宜的物品B,做决策的人肯定会认真考虑买A的机会成本。
在A上多花500美元,就等于这500美元不能用来买别的了,这似乎想都不用想。
可是,弗雷德里克和同事们认为,人们是不会想这么多的,特别是在背负了太多选择、有太多决策要做的时候。
面对这种问题,他们提出了一个十分简单却常常被人忽略的解决方案:给决策者一点儿小小的帮助——温和地提醒他们,把机会成本的问题说得再清楚一点儿。
  由于“默认选项”符合我们的惯性,而不是与之抵触,所以它在影响人们的决策和行为方面是一个非常好用的工具。
如果对默认设置做个小小的调整

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,就能让他们想也不想就做出改变,那还何必自找麻烦,让他们去想是否需要改变的问题?但是,虽然这个方法无处不在,力量也十分强大,但它也不是一点儿毛病都没有。


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