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《活用理财金三角》方士维

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  所罗门·阿施(Solomon Asch)在20世纪50年代对从众现象做过十分经典的研究。
在近期的一个重现实验中,神经科学家格雷戈里·伯恩斯(Gregory Berns)与研究团队告诉一组受试对象,这个实验是研究观察力的,他们将会看到一系列立体的物体,然后指出哪些物体的大小和形状相同,哪些不同。
研究人员还说,虽然每个人都要参加这个实验,但只有一个人会被选中,去隔壁房间接受核磁共振成像(fMRI)的扫描,工作人员在准备机器的时候,所有人都要在这个等候室里等着。
然而,这一切都是精心设计的情节,因为只有那个被选中的人才是真正的受试对象,其余所有人都是研究团队的成员。
这个真正的受试者将要成为一个有趣实验的研究对象,实验目的是辨识出当人们在反对群体意见时,大脑将会发生什么变化。
  造成这个现象的原因是,当你为获得更多资源而进行呼吁时,从那个清晰又具体的干预手段中体现出来的价值,必须要符合人们的预期,否则还不如不说。
对于乐施会的例子,我们很容易就能想明白:在捐赠者看来,比起清洁的水,瓶装水对受助对象的帮助力度是远远低于预期的,以至于他们的捐款意愿比不了解具体信息的那一组还低。
  假设你要说服一个客户跟你的公司合作。
进一步假设,你认为你的公司的竞争优势在于既有相关的经验,又有新颖的思路。
你需要留意的一个虽小却很重要的点就是摆出这些优势的先后顺序。
你应该先强调这份提案在将来能为客户带来哪些好处,借此吸引客户的注意力,然后再举出以前的成功案例。
  如果金融顾问或投资经理想说服潜在客户参加在线研讨会或产品说明会,了解最新的投资小贴士,可以把邀请函上“敬请回复”的时间期限提早一点儿,而不是放得更晚,这样做会提升潜在客户的出席率。
这个方法跟另一项研究成果是一致的:如果附在电子邮件里的邀请函标出了具体而且临近的截止期限,收件人点击注册的比率就会提高8个百分点。
  因此,在这场避免损失和保持一致性的拉锯战中,人们一般会怎么做?加纳克拉曼和同事们在研究中发现,绝大多数人做出了最糟糕的决定:在等到一半的时候放弃。
毫无疑问,这个不够理想的决策多半都伴随着厌烦、挫折和不高兴的情绪。
如果这些潜在顾客等待的是你的公司的服务,这情况可就不妙了。
  提案二:向乱丢垃圾的人处以750美元的罚款,外加两小时的社区服务。
48 对错误进行管理  为了验证这个观点,研究者设计了一系列实验。
一项实验中,受试者要么充当卖家,要么充当买家。
卖家拿到了两个MP3播放器的销售方案。
第一个方案是,一个iPod touch加一个可选外壳。
第二个方案跟第一个一样,但是多了一份免费下载音乐的优惠。
卖家需要做个选择:他们认为哪个方案更有价值?

可以传到Kindle、手机、iPad和电脑上阅读。Kindle支持各种格式,不支持epub格式,需要用格式工程转换一下。

换句话说,他们想向现在客户推销哪一个方案。
买家的任务是,假设他们要为朋友买个MP3当礼物,面对这两个iPod购买方案,他们

手机只支持txt doc pdf三种格式,其他的格式打不开,或者在手机上下个kindle Reader 可以打开。

愿意各付多少钱。
  当然了,如果你希望人们去做的事,比如缴税、如约前来、按时做完作业等等,并不是大多数人采取的行为,那么,这个“强调大多数人都在这样做”的方法就不会那么见效。
在这种情况下,虽然你可以轻易地虚构出一个“大多数”(这个念头很有诱惑力),但我们强烈反对这种想法。
这不仅是因为它违反伦理道德,也是因为万一人们发现了这种行径,知道了这个社会认同的吸引力是你捏造出来的,那么你今后所做的一切影响行为都会引起人们怀疑。
往好里说,你得努力争取人们的信任,往坏里说,你会适得其反。
  实验结果极有启发性。
研究人员发现,“怪咖”宿舍的学生们买了手环之后,目标宿舍中戴手环的学生人数减少了32%。
可是,研究者们是meditation怎么知道这些学生不愿戴手环主要是因为他们不想跟“怪咖”们一样,而不是出于更简单的原因,比如戴烦了呢?原来,在相同的时间区段内,对照宿舍的学生(他们从没跟“怪咖”宿舍的学生们碰过面)里只有6%的人不再戴手环了。
  这意味着,不管目标是什么,当进程过半之后,你需要把激励方法做一个小小的调整。
一旦进程过半,当反馈聚焦到剩余的少量任务上时,人们完成任务的积极性就会变得更高。
因此,“你离完成目标只有20%了”会比“你已经完成了80%”更能受到鼓舞。
  在许多不同的研究中,受试者都被问到过这个问题。
如果你和他们中的绝大多数人一样,那你的回答基本上取决于两件事:体验中的巅峰时刻——检查身体时最疼的那一刻,或是度假时最开心的(希望如此)那段时间,还有就是在体验结束时的感受。
率先研究这种现象的学者把它命名为“峰——终体验”(peak-end effect)。


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