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《进击的心智:优化思维和明智行动的心理学新知》(升级大脑程序,获得心理学新知,阳志平、陈海贤、陈章鱼、吴宝沛、周欣悦、高地清风诚挚推荐)魏知超 & 王晓微

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  但是,如果把社会规范策略和刺激策略加在一起用,结果会怎样?幸运的是,研究人员考虑到了这个问题,他们在另一组住户那儿做了实验:这组住户知道了自己家的能耗比邻居多,而且,如果把它降下来,还能领取100英镑(150美元)的奖金。
效果如何?  这些研究人员发现,家具制造商兼零售商宜家(IKEA)在新加坡投放的一则广告出色地运用了这个策略。
广告画面的左半边,一个闷闷不乐的女郎站在一个时髦的鞋柜边,柜子里却只摆着一双鞋。
画面底下写着“量身定制的鞋柜1670美元+1双鞋=1700美元”。
对比之下,在广告画面的右半边,女郎站在一个没那么花哨的宜家鞋柜前,柜子里的鞋多得都快满出来了。
底下的广告词写的是,一个鞋柜(245美元)加上48双鞋子(1440美元),还比左边的1700美元便宜呢。
  原来,这个问题的答案不仅对想赢得忠诚客户的咖啡店老板有用,对任何一个想要说服他人(甚至包括他们自己)完成任务的人

这里有你需要的好书,可能是在网上苦苦搜寻仍难以找到的电子版。

,这个答案都是有意义的。
(顺便说一句,在你接着读下去之前,你应该知道,你已经读完本章的10%了。
)  面试结束后,面试官评估这些申请人的说服力,然后做出录取决定。
与第一次试验相一致的是,面试官认为写下强大经历的那组人更有说服力。
与对

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照组相比,有力组的申请人给人留下了更有说服力的印象,而无助组的申请人表现得说服力较弱。
正是说服力度的差异最终影响了总体结果,而且影响程度很大。
  他用的办法既鼓舞人心,又聪明绝顶。
这个办法不但筹集到了继续维修教堂所需的资金,也为如何成功运用影响力的基本原则提供了绝佳的例证。
49 当天就点评  根据说服科学家扎卡里·托马拉(Zakary Tormala)、杰森·贾(Jayson Jia)和迈克尔·诺顿(Mmeditationicheal Norton)[这位是出色的好书《花钱带来的幸福感》(Happy Money)的作者之一]的观点,你应该强调未来的潜力——这多少有点儿违背直觉——因为在决策者看来,能出色完成某件事的潜质往往比已经在这件事上取得过出色成绩更重要。
换言之,潜力往往会战胜现实。
  实验中,库尔茨伯格和同事们找来几批商界人士,通过电子邮件就一个相当复杂的合同展开谈判。
一半受试者被告知,只需开门见山谈生意即可,然后他们与谈判对手结成对子,开始执行任务。
而另一半受试者得到指导,要先在电邮里附上一则斯科特·亚当斯(Scott Adams)的“呆伯特”(Dilbert)搞砸谈判的小漫画:呆伯特先是在对方还没开价时就打算接受条件了,然后(同样是在没开价的情况下),他拐弯抹角地提到另一方“更好”的备选提议。
为了测试这个漫画既能惹人发笑,又没有冒犯的意思,研究者们事先请另一组商界人士做了评估。
(结果是两个条件都满足。
)  结构化的顺序能够帮助人们完成既定目标,这个方法对医药公司也很有用。
这类机构面临的挑战是说服人们按照疗程服药。
这项研究结果表明,医药公司可以把泡罩包装的药片分成不同的颜色,并做出清晰的标识,告诉患者何时该吃什么药丸,这对患者和专业医护人员都有好处。
例如,疗程的头三天,患者需要吃白色药片,接下来的三天吃蓝色药片,最后吃红色的。
虽然药物成分没有任何改变,但这个“分步骤服用”的小改变能让患者更容易遵照医嘱吃药。
  从一开始起,我们就与经纪人、来自莱文格林伯格的吉姆·莱文合作得非常愉快。
吉姆,你和你的团队完美地体现出合作的精髓,太感谢你了!


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