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基辛格谈判法则[美]詹姆斯·K. 塞贝纽斯

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内容简介  · · · · · ·在重要的商35 先下手为强务、法律、外交谈判中,掌  研究人员普纳姆·凯勒(Punam Keller)和同事们经过一系列的研究后发现,通过一个两步走的方法,就能够增强默认策略的效果。
他们把这个方法叫作“增强版主动选择”。
握科学有效的谈判方法,运用合理的战略和战术循序渐进  对每一位身在商界的人来说,这都是一个实用的经验。
比如,你正在为某个客户做提案,在一段时间内提供一组咨询服务。
你的提案颇为复杂:提供服务的人数众多,各类服务的收费标准不一样,时间期限不同,地点也不同。
在这种情况下,上述研究(以及其他类似研究)建议你做一个微小却重要的调整,先说你的服务项目,然后再说价格。
  不幸的是,我们还不知道有哪个研究能够直接回答这个问题。
然而,就像说服领域中的不少问题一样,我们的建议是,比较有效的方法是把这两点综合运用起来。
也就是说,如果场合与时机合适,你可以采取与对方相似的穿衣风格——但要往上升一个级别。
比如说,如果你要去一个大家都穿得比较休闲的办公室,你就可以打上领带,或是穿件西装。
地展开谈判,对  谁知道呢?他们这样做了之后,没准还会在离开房间时顺手把灯也关了呢。
于获得谈判的最终胜利尤为重要。
本书由三位来自哈佛大学不同学院的教授联合撰写而成,他们在各自的领域中均对谈判有过深入研究。
在本书  当然,如果提出议案的人是你(假设你的提议很好),那么你可以做的提升影响力的小改变就是走过去,坐到中间的位置上。
如果你们是以小组形式发言的,你可以让位于中间的那个人替你说。
中,他们通过对谈判专家亨利·A. 基辛格进行深入访谈,并对其经典谈判案例进行全面的分析和总结,归纳出了适用于绝大部分谈判场景的重要法则,为一般谈判者提供了提高观察、说服和决策能力的  在一次商务会议上,本书作者之一听到了一个支持这个互惠理论的证据。
举行会议的这家度假酒店的总经理提到了当天偶然发生的一件事:一位客人想带两个年幼的孩子打网球,可酒店预备的两个儿童球拍当时已经有人用了。
于是,这位总经理派一个员工立马开车到附近的体育用品商店去新买了一副,在20分钟内就送到了客人手上。
事后,这位母亲找到总经理的办公室,对他说:“因为你刚才所做的,我已经把我们一大家子人的国庆周末假期安排在这儿了。
”方法和路径。
基辛格  为何有些说服策略不能组合使用的第三个原因是,方法用得越多,意图就越明显。
有时候,当你把一堆不显眼的小策略放在一起的时候,那种不显山露水的微妙感觉就没有了,说服的意图变得更加露骨,对方就更容易拒绝你。meditation
为本书撰写了序言。
他说:“本书是独一无二的,它首次深入探讨了我的谈判理念和方法……这本书真正的价  无论你想提高生活中的说服力,还是工作中的影响力,这本书都是适用的。
它的目的就是,凭借科学的证据,让你看到,把平素使用的方法做一个小小的调整,就能大幅度地提高你的说服力和影响力。
值在于它提炼出了有价值的原则和  有趣的是,似乎这种正面的评价也影响了人们对自己行为——会不会把卡用掉——的预测。
评估有效期为2个月的那张卡的受试者中,将近70%都说自己会去,而评估有效期为3周的那张卡的受试者中,只有差不多50%的人声称会去。
显然,大家都更喜欢较长有效期所带来的灵活性。
还记得在本书引言中咱们列举过证据,说明人们对自身行为的预测能力是多么糟糕吗?真实情况会不会是这样:虽然大家都喜欢有效期更长的礼品卡,但有效期较短的那种反而更容易被用掉?实践……每一位面临着复杂的谈判挑战的CEO、  你或许会认为,这一章中推荐的做法看起来实在太不起眼了,不值得一试。
但是,为了将来的你,至少可以尝试一下吧?看看这些新方法究竟会不会有效果!外交官和  嗨!我们想到了一本不错的书哟!交易撮合者都将从阅读本书中获益。


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