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绝地谈判 掌控谈判的七大原则

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本书作者:(德) 马蒂亚斯·施汉纳 (Matthias Schranner)

非常实用的一本书~除了那些正式的谈判场景,其实日常生活中也很需要~比如听别人把话说完和认真倾听其实完全不同~让别人把话说完很容易,但真的能做到认真倾听其实很难。很多的误会误解往往也是这样产生的。

以上是读后感,我的学习笔记如下

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绝地谈判 : 掌控谈判的七大原则 Verhandeln im Grenzbereich

出于易读性的考虑,除了讲述具体某一案例的情况外,我在全文使用代词“他们”,因为这本书不仅适用于男性,也适用于女性。 P13

绝地谈判掌控谈判的七大原则 社会科学电子书 第1张

谈判前的分析有些谈判代表认为,做好谈判前的准备意味着知晓自己想要达成的目标和可以舍弃的“筹码”。 P17

也许你的员工将加薪等同于公司对他们的信任。 P26

如果你展示了你的谈判目标,谈判伙伴便有足够的时间对其进行分析,并进行有针对性的调整。 P27

认真观察你的谈判伙伴也是一个可行的方法。 P28

准备谈判的建议将相关文件准备好准备好你的记录。 P29

通过选择邀请对象这一方式,我们就能对谈判施加一定程度的控制。 P30

理解包括以下几方面:倾听,让对方说完必须要说的话,分析他们所说的话。 P31

在路上,我们通知总部事件发生的地址,并向他们做了简短的报告,要求总部派一辆救护车到现场。 P39

银行要求他偿还部分贷款,于是这个普通人收到来自银行的一封信,信中说在接下来的第一个月他需要偿还3万欧元。 P44

有时候,银行柜员甚至一眼就认出了戴面具的劫匪正是自己的顾客。 P45

在这一阶段,无论如何都不应该过度推销自己的产品,而应该表现得像一个中立无私的顾问,想为顾客的未来做最好的筹划。 P50

他需要花些时间将他的思绪整理成话语,他会思考这个问题,然后形成一个对他而言全新的视角。 P51

您认为以下哪种是最有效的:高回报率的储蓄、房地产投资、房屋改装、基金,还是其他?”客户:“我个人倾向于房地产投资。 P52

你应该使用哪种策略选择合适的谈判策略需要考虑很多因素,比如达成协议对你的重要性、谈判双方的力量分布、双方共同的利益和双方的关系问题。 P65

也许他是太天真,但更有可能的是他将采取另一种谈判策略。 P66

在任职的任何公司里,包括占据她职业生涯前三分之一的美国运通公司,她所认识的不同级别的部门高管难以计数。 P67

除了证明与重要谈判伙伴建立良好私交的重要性,这个例子再次证明了长远眼光的战略影响。 P68

你的谈判风格是什么?你是更倾向于执行(攻击型)还是逃避(规避型)?谈判伙伴的谈判风格又是如何?倾向于提出要求还是愿意妥协?你应该问自己的下一个问题是:是否可以用你的个人风格来实现谈判目标。 P69

提出的论点少而精斯巴达人在萨摩斯岛特使的长篇演讲结束后说:“我们已经不记得你开头说了什么,因为不记得开头所说的话,所以也不明白你的结尾是什么意思。 P99

你应当有意识地利用停顿为谈判创造一些张力,用停顿来制造一些紧张的气氛,然后你再陈述自己的第一个论据。 P100

你的谈判伙伴仍然保持高度警惕,而你可以决定谈判下一阶段的走向。 P101

通常我们会通过展示自己的能力来掩盖这种情绪。 P102

他不是决策者,所以通常也不会反对你提出的建议,他追随他的老板。 P148

绝地谈判掌控谈判的七大原则 社会科学电子书 第2张阿尔法负责和警察谈话,贝塔会不停附和,伽马看起来傻乎乎的,最后背锅的都是欧米伽。 P149

接下来,该团体的成员会开始站队。 P150

本杰明·迪斯累里(Benjamin Disraeli)在担任英国首相时给他的外交官提出了如下建议:“第一重要的是知道什么时候必须利用优势,第二重要的是知道什么时候应该避免利用优势。 P175

我的谈判小贴士在任何一场艰难的谈判中,你都应当知道这场谈判为何让你举步维艰。 P189

谈判前的分析:立场和动机谈判伙伴的立场和动机分别是什么在谈判的准备阶段,不要把过多的注意力集中在立场之上,既不要集中在你自己的立场上,也不要集中在谈判伙伴的立场上,而应该专注于动机。 P190

以下问题能帮助你进行分析:当前现状如何?你的目标是什么?达成目标的阻碍是什么?假设你无法达成目标,这将给你带来怎样的结果?假设你将要达成目标,这会给你带来怎样的结果?在你所描述的解决方案中,能看到什么好处?肢体语言的分析对肢体语言的分析不是捕捉式的瞬间阅读,而是一个过程。 P194

需要在谈判准备阶段思考的问题这场谈判和要达成的协议对你来说是否重要?其重要程度如何?谁的实力更强?双方呈怎样的力量分布?双方共同的利益有哪些?你与谈判伙伴的私交如何?谈判结束后,你与对方的关系应该是怎样的?运用哪种策略令你更舒心?达成满意的协议会有什么结果?谈判失败又会有什么后果?双方有哪些共同利益?共同利益越多,谈判的难度值就越低。 P198

本书作者迪帕克·马哈拉与马克斯·巴泽曼,这两位哈佛大学商学院的教授在谈判领域耕耘多年,他们的研究与实践活动遍布数十个国家,涉及几十个行业,与之合作过的组织大多为IBM、世界银行、西门子这样的大型知名组织。 P215

绝地谈判 掌控谈判的七大原则


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