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快速阅读训练法(畅销升级版)刘志华

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  一个原因是,0.99的价格尾数意味着“合算”。
夏洛特·加斯顿-布雷顿(Charlotte Gaston-Breton)和洛拉·杜凯(Lola Duque)认为,这一点对年纪较轻的消费者,或是在购买决定比较容易做的情况下(比如买便宜东西的时候)格外适用。
另外一些研究发现,以0.99结尾的价格会产生“降档效应”。
也就是说,一件标价19.99美元的商品会被归到“不到20块”的那一档去,但是,如果定价多加了一分钱的话,它就会被人归到“20块及以上”的那一档去,形成微妙却很重要的对比。
  许多情况下,电子邮件是正式谈判开始前的

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过滤工具,效果好,成本又低。
例如,买家可以先给几个供应商发出电邮,沟通一番之后,再决定是否需要打电话、开视频会议,或是用Skype(一款即时通讯软件)或FaceTime(视频通话服务)这样的通讯工具来交流。
最后(未必能确保走到这个阶段),双方可能会决定见面,正式开始谈判。
  还有波贝蒂·高登,她的深刻洞见、无穷的精力和干劲儿使她成为本书的幕后英雄。
  研究人员琼·迈耶斯-利维(Joan Meyers-Levy)和朱丽叶·朱认为,天花板能起到激发作用:当天花板较高的时候,人们的想法更富创意,更概念化,而天花板较低的时候,人们的想法就变得更为具体,更受局限。
  虽然社会确实要求我们以同样的方式去偿还他人给予的礼物、服务等行为,但在现代生活中,信息泛滥到这种程度,让我们很难一下子分清四面八方涌来的资源。
新的免费试用样品往往会把老的挤走;有价值的信息很容易就被另外一些有价值的、竞争性的信息覆盖住了;对客户或同事提供的帮助很快就会被来自竞争对手或另一个同事的帮助取代。
  谁知道呢?他们这样做了之后,没准还会在离开房间时顺手把灯也关了呢。
  更普遍地说,我们希望通过正确应用这些虽小但很科学的说服方法,人们会变得更加健康,同事们会更容易答应你的请求,自助沙拉吧也不再需要安装防喷嚏的透明罩子了。
  研究人员普纳姆·凯勒(Punam Keller)和同事们经过一系列的研究后发现,通过一个两步走的方法,就能够增强默认策略的效果。
他们把这个方法叫作“增强版主动选择”。
  这是不是意味着,如果需要帮助的对象有成千上万人,筹款人就无计可施了呢?当然不是。
在这种情况下,筹款人需要采取另一个策略。
和这本书中讲到的所有方法一样,这个策略只需对平常的做法做一个小小的调整。
我们在下一章中就会仔细讲到它。
  例如,如果雇主在表格中把“参meditation加税收优惠的401(k)公司储蓄计划”列为默认选项,而不是主动勾选

这里有你需要的好书,可能是在网上苦苦搜寻仍难以找到的电子版。

,同意参加的员工数目就会多出50%。
如果“同意捐赠器官”是自动默认选项(除非某人特意声明不愿意),那么民众愿意捐赠并随身携带器官捐赠卡的人数就会高出4倍。
许多网络营销公司也会运用这个手段,先把推广资讯发给你,除非你主动声明拒收。
  在上述所有例子中,人们的决策和行为都不是出自某个直接的请求或呼吁。
相反,他们受到环境中某个单一因素的影响,继而触发了自动的、下意识的行为改变。
  行为科学家斯科特·维尔特慕斯(Scott Wiltermuth)和弗朗西斯卡·吉诺认为,奖品被归到哪个类别,会影响到人们获取它的积极性。
在他们的一项研究中,受试者需要完成一个简单的10分钟写作任务,换取一件奖品。
奖品都是些不贵的小物件,被混合放置在两个大塑料盒子里,受试者可以从中选一件。
但所有的受试者都被告知,如果他们(自愿)选择再完成一个十分钟的任务——也就是总共要做20分钟——他们就可以再选一件奖品。
  想想这个发现的重要含义吧。
单是对给予帮助的人真诚地表达了谢意,就能把这个人帮助陌生人的意愿程度提升一倍。
格兰特和吉诺收集到的额外数据强有力地证明,之所以会出现这种现象,是因为表达感激提升了给予帮助的人的社会价值感。
换句话说,听到感激之后,给予帮助的这个人更有可能感受到他人的肯定,觉得自己更有价值了。


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