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林奈:打开自然之门的大师卡特里娜•马尔默

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内容简介  · · · · · ·这是一部关于瑞典自然科学家卡尔  看上去这简直就是明摆着的大白话,但我们先来看看社会科学家弗兰克·弗林和瓦妮莎·博恩斯(Vanessa Bohns)的研究。
他们认为,想要求助的人往往低估了对方愿意帮忙的程度。
他们设计了一组实验来验证这个想法。
•林奈的精彩传记,林奈为世界上所有的植物学家  行为科学家玛利亚·梅森(Malia Mason)和同事艾丽斯·李(Alice Lee)、伊丽莎白·威利(Elizabeth Wiley)和丹尼尔·埃姆斯(Daniel Ames)认为,要想取得更好的谈判结果,除了率先开价之外,还应该把价格定成一个精确的数字。
在一项研究中,受试者参与了模拟的二手车销售谈判,他们扮演卖家,看到了三种潜在顾客的报meditation价。
一个报价是整数,2000美元,另外两个是精确的数字:1865美元和2135美元。
看到买家的开价之后,受试者要提出还价。
有趣的是,看到精确报价的两组受试者,还价的幅度要温和得多:平均比开价高出10%~15%。
可是,拿到2000美元报价的那一组的平均还价要比开价高出23%。
鉴于这些结果,“给出精确开价”这么一个小小的额外举动,似乎拉近了谈判双方的距离。
为什么?编写了一门通用的语言,并且成功将生物界进行了  那么,有哪些小改变可以防止你掉进陷阱,不会受到他人承诺的影响?试想,你管理着公司的采购部门,率领着一群谈判人员和买手。
上述研究结果显示,你应该谨慎选择谈判小组的成员,把他们跟你要为之做采购的那个部门里的人之间的关联降至最低。
分  但第二组面对的不是一个替他们做好了的默认选择,而是一个主动二选一的机会:“今年秋天我要打流感疫苗”,或者“今年秋天我不打流感疫苗”。
门别类。
林奈直接将自己看成了上帝赠送给人类的礼物,他来自  在另一项独立的研究中,受试者被随机分配到4个小组,任务是选出一家晚餐时要去的餐厅。
4个小组的受试者都拿到了一份对“乔家小馆”的点评,其中两组看到的点评要么是正面的,要么是负面的,另外两组也是如此,但他们拿到的点评里明确指出这是就餐当天写成的。
此外,4个小组又都看了一份关于“迈克餐厅”的中立食评,然后选出自己想去的那一家,或是一个都不选。
遥远北  研究人员普纳姆·凯勒(Punam Keller)和同事们经过一系列的研究后发现,通过一个两步走的方法,就能够增强默认策略的效果。
他们把这个方法叫作“增强版主动选择”。
方的一  虽然老话说“选礼物,心意最重要”,可这项研究表明,最不需要花心思的礼物——只需简单地从对方开出的清单上选一样——其实最受欢迎。
从某方面来看,这并没那么令人吃惊。
正准备结婚的小两口大概更愿意收到心愿清单上的礼物,因为那张单子上多半列得都是新家庭里真正需要的东西——最好不要漏掉、也不要重复的东西。
没有哪对新婚夫妇需要三个芝士盘的,除非他们住在威斯康星州(Wisconsin)[1],或者这俩人的名字刚好叫作“米奇”和“明妮”。
个小村庄,却在三百多年  此类方法对工作中的沟通也有帮助。
试想一个在业务拓展部门工作的人,他的职责是把公司的服务销售给其他企业的采购经理;再比如,一个在服务机构里任职的客户经理。
在这两个例子中,这些角色很可能已经投入了大量的时间和精力,跟客户建立起能够带来丰厚利润的业务关系。
也很有可能的是,他们更愿意成为唯一一个跟这些客户接触的人。
毕竟他们对客户的了解最深。
前独  咱们来看一个例子。
比如说,你是个办公室经理,你面对的问题是不仅要倡导员工更加积极地回收利用物品,还要降低办公室的总能耗。
上述发现,你应该首先请员工们做出一个针对某项行为的具体承诺(比如每天晚上下班后把废纸放进回收纸篓)。
然后,你应该在一个能够提醒大家节约能源的地方放上一个“提示”(比如把回收纸篓放在电灯开关的附近)。
这样做很可能会有一箭双雕的效果。
如果你把一张写着“勿忘环保承诺,请随手关灯”的小卡片放在灯旁边,还能进一步取得更好的效果。
你在下一章中会看到,这额外的一步是非常重要的。
自完成了一项  “今年秋天我会打流感疫苗,因为我想降低得流感的风险,并且节省50美元。
”或者,“今年秋天我不打流感疫苗,即便这意味着我得流感的风险可能会提高,而且无法节省50美元。
”前无古人  从“错误管理”培训(Error Management Training,简称EMT)中不断涌现出的证据表明,这的确是可以做到的。
当然,关键的一点就是“以建设性的方法”。
如果你能够以建设性的方法对待过往的错误,就能获得两个重要的回报:这些错误不仅能帮你在将来做得更好,甚至还能增强你的影响力。
的壮举。
今天,对所有的科学家来说,林奈的科学成果仍不可或缺,但很少有人真正知道林  这里面的启示很明显。
如果你希望某人做出改变,但他一时半会儿没法体会到改变的好处,那么你不仅应该指出他对未来的自己负有责任,还应该让他看到,未来的他会是什么模样。
例如,想说服病人戒烟的医生就可以在网上找个免费的年龄处理软件,让病人看看抽烟是如何加速衰老的。
奈是怎样一个人。
为方便读者了解林奈,这部书提供了一个绝好的机会,大家由此可以  社会影响的基本原理之一就是承诺和一致性之间的关系。
这个原理说的是,咱们绝大多数人都有跟自己许下的承诺保持一致的强烈愿望,如果这个承诺是我们主动做出的、需要我们花力气参与而且被公之于众的,那就更是如此。
接近一个兼有普通人和科学家特质的林奈。


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