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麦肯锡高效沟通课:掌控高难度谈判的13种技巧

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麦肯锡高效沟通课掌控高难度谈判的13种技巧
本书作者:高杉尚孝 (作者)

本书读后感· · · · · ·

基于真诚与理性,且不被情感左右的沟通,才真正高效、可持续。
谈判不只存在于谈判桌上,而是出现于任何需要沟通的场合;真正好的谈判结果也不是你输我赢,而是使合作可持续的双方共赢。
实战心理学家高杉尚孝教你,如何不以击垮对方为目的,快速达成“让彼此都满意的有效协商”

我的学习笔记

仅仅为听而听远远不够提起谈判,可能很多人认为就是自始至终坚持自己的主张,然而这是一种误解。 P12

把握整体,努力发现问题认真倾听,还是一个在分层次把握问题的同时接近问题本质的分析过程。 P13

麦肯锡高效沟通课:掌控高难度谈判的13种技巧 社会科学电子书 第1张

√试探对方的真实意图通过全神贯注地倾听对方的主张,我们不仅可以了解对方的表面要求和立场,还可以捕捉到对方发言中没有明说的前提、价值观、目的和兴趣点。 P16

因此,出色的谈判者需要具备在得出结论前充分咀嚼对方传递出的信息的忍耐力。 P17

功成案例掌握对手最渴求的目标筱田:请您在百忙之中抽出宝贵时间,非常感谢。 P18

作为卖家,如果其公司口碑是由销售量决定的话,那么我方或许可以通过大量采购争取到打折优惠。 P20

然而尽管大型出版社出示了不菲的收购金额,录像带销售公司老板的态度却一直含糊不定。 P21

谈判中逻辑思考必不可少要开展建设性的谈判,基于理性的逻辑思考必不可少。 P22

麦肯锡高效沟通课:掌控高难度谈判的13种技巧 社会科学电子书 第2张无论如何,这都不是建设性谈判,反而会使谈判无法继续推进,最终破裂。 P23

小池:是啊,正如您指出的那样,销售额确实有减少趋势(沉默)……富田:这个我知道!我问的是,你对现在的情况是怎么看的!小池:嗯,那个,其实我也非常担心……不过,这可能只是短期现象。 P24

既不重叠也不遗漏地思考在搭建逻辑金字塔时不可或缺的是既不重叠也不遗漏地进行思考的态度。 P31

有必要通过列表对自己拥有什么样的谈判力事先有一个清楚的认识。 P32

所以,手中握有“备用策略”才意味着拥有强大的谈判力。 P33

经济不景气时的面试总会让求职者感到自己处于弱势地位。 P34

如果臼井先生能够用积极的表达方式回答对方的提问,比如说“截至目前,面试的公司当中有几家似乎对我丰富的工作经验表现出浓厚兴趣”,那么就可以将谈判破裂时的替代方案即“到其他公司就职也是有可能的”作为自己的谈判力加以活用。 P37

这可不是谦虚,而是暴露了自己的不自信。 P38

面试官:您从大学毕业以后,好像换了4次工作,而且还都是不同的工作领域,且担当不同的角色。 P39

面试官:承蒙您如此高度评价本公司,非常感谢!您今年35岁,您认为5年以后自己在从事何种工作呢?臼井:我希望5年以后自己已经是市场营销管理人员。 P40

仅仅掌握工具和战术就行了吗?在学习谈判技术时,有一种十分常见的倾向,那就是只在学习掌握便捷工具和战术上下功夫。 P54

这不仅适用于谈判,更适用于所有沟通和交流。 P55

久雄:你说后天?!岂有此理!我今天必须出发回日本,否则会非常难办。 P56

归根结底,“好人”也罢,“恶人”也罢,都是同一团队内的角色,所以有必要在此前提下仔细斟酌“好人”的提议。 P77

谈判者在受到“恶人”强硬谈判风格施压时会感觉非常沮丧和疲惫,心里想:“我怎么非得和这种蛮不讲理、强人所难、无礼的人打交道呢?”然后一旦接触到接下来登场的“好人”和善的谈判态度和一副善人模样,自然会觉得对方看上去宛如救世主一般。 P78

所以最基本的在于,要不慌不忙地采取与原型相同的方式来应对,从而引导其促成提高双方满意度的建设性的谈判。 P86

这也堪称“白脸/红脸”战术的变种。 P87

兼具收集情报之效的逆向拍卖战术所谓拍卖,是商家让多个买家进行价格竞争,然后将东西卖给出价最高的买家。 P100

战术效果的源泉在于信息能力和竞争压力这一战术发挥效果的源泉在于信息能力和竞争压力。 P101

在此基础上,研究提升彼此满意度的替代方案。 P102

我说得没错吧?培训公司平野:(继续看流程书)您说得很对……关于所有这些领域,您连案例学习的单元都考虑到了啊!人才开发主管石川:是啊。 P103

×全盘接受了新的方案平野在没有充分斟酌新方案的情况下就全盘接受了。 P104

也就是说,他没能够将自己公司与其他竞争公司拉开差距。 P105

协议即将达成或刚刚达成时提出无偿追加要求的战术这种战术指的是,在谈判即将达成协议或刚刚达成时,买家对卖家提出要求其无偿追加与买的东西相比价值较小的东西,也就是“免费赠送”。 P111

同时,卖家希望尽早结束谈判,所以不希望因为这个相对较小的要求使谈判拖延下去。 P112

荒川:我也有同感,希望能与贵公司一直合作下去。 P113

以既成事实为由不给对手选择的余地所谓“运用既成事实强迫对方让步”,指的是声称已经公布了某件事情或者某件事情已经定了下来,然后提出“希望你能这样做”的要求。 P131

不过,实施这一战术时,谈判者采取的未必是高压语气。 P132

在表达自己思想的时候,尽可能运用能让人联想到具体形象的表述方式将更为有效。 P141

完全准备好以后,主动给对方回电话即可。 P142

对于接电话一方来说,并不知道电话什么时候打过来,也不知道谁将打来电话,更不清楚电话内容。 P143

他正赶着写一份马上就要提交的内部报告。 P144

在分解复杂现象基础上把握要素间的关系——分析能力分析问题的能力指的是将复杂的现象分解成有意义的“集合”,在此基础上进行结构性的把握,并弄清各个要素之间的关联能力。 P155

下面讲一个我个人的失败经历。 P156

此种方法是管理咨询顾问想要弄清楚客户疑问时常用的手法。 P157

如果是现在设想的背景和冲突的话,对方有可能会对其必要性抱有疑问——“为什么现在要引入新的评价办法?”另外,“事业部主管的权限会不会减少”“会不会增加人员负担”“将如何运用新评价办法进行实际评价”等问题也有可能存在。 P158

东云可千万不要把“那个房子肯定是卖剩下的”这样的话说出口啊。 P180

当然,这要以他家除了房贷以外没有大额的负债为前提。 P181

操心的事太多了……东云先生,您一定会尽可能照顾我们一下是吧?(药袋夫妇绝妙地配合。 P182

售楼顾问东云:是吗?太好了!比方说……(谈判正在朝着非常好的方向发展。 P183