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麦肯锡思考力系列(套装共3册):麦肯锡逻辑思考力_麦肯锡问题思考力_麦肯锡战略思考力(破解各种职场问题,找到全优工作路径。)西村克己

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  行为科学家托德·罗杰斯与马克斯·巴泽曼把这个承诺策略叫作“未来绑定法”,想要运用它,你需要对惯常的做法来一个微小的、却很重要的调整:当你想要说服他人接受某个改变的时候,不要让他们立即就改,而是把改变放到未来的某个时段——当然,前提是这个改变对他们有好处,而且符合他们的价值观。
为了证明这个小调整是否有效,研究者们请受试者们考虑一份提案:为了控制石油的消耗量,每加仑(约3.7升)的油价应当上涨20美分。
但是,一半受试者看到的提案是“这项政策应该立即执行”,另一半的受试者看到的则是“应当在4年后执行”。
看到立即执行的那一组中,只有26%的人支持提案;而4年后执行的那一组中,有更多的人(40%以上)愿意支持油价上涨。
同一组研究者还在其他一些领域开展了这样的实验,比如慈善捐助和健康生活方面,都得到了相似的结果。
  身为作者,我们希望你能从这些“四两拨千斤”的做法中得到许多好处,工作中如是,生活中也如是。
如果你感到这一章尤其有用,请让我们这样回答:“……”。
(从上面三种回答里挑一个吧。
)  但这是为什么呢?    有三个可能的解释。
  也就是说,如果一位经理人希望下属们能养成守时的好习惯,提高工作效率,那么她就应该先调查一下大家对“开会迟到的现象是否普遍”的印象。
如果大家的印象是这个问题经常发生,那么她在传达信息的时候,就应该强调“能够按时开会的员工具备哪些积极正面的特质”;如果大家都认为开会迟到这事儿其实并不常有,那么她的沟通重点就应该是“迟到

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的人有哪些负面特质”。
  3、“没关系。
因为我知道,如果需要帮助的是我,你也会这么做的。
”  在哈尔·赫什meditation菲尔德和另外6名研究者主持的实验中,在参与研究之前,受试者们先要上传一张自己的近照。
研究开始后,他们要在屏幕上标出自己愿意为退休基金存入多少钱。
一半受试者面前的屏幕上会显示出自己的那张近照,而另一半受试者的屏幕上显示出的是经“年龄软件”处理过的、自己70岁时的模样。
这个小小的改变造成了巨大的差异。
“将来的自己”组中,平均储蓄率是收入的6.2%,而“现在的自己”组中,这个数字是4.4%。
储蓄率提高了很多,纯粹是因为受试者从经过处理的照片中看到了将来的自己。
  为什么会这样?想象一下卖旧车的场景。
当卖方先开出一个相对较高的价格时,有意向的买家就开始自动自发地思考所有能与这个锚点价格相符的信息。
想想看,在这本书中,我们一直在讨论人们是多么积极地想要“高效率地做出正确决策”。
听到这个非常高的开价,买家可能会问自己“为什么他要价这么高?”,然后琢磨着是不是应该纠正对方对价值的错误看法。
  为何会有这么大的差异?请注意,第一组中,A笔($2.00)和B笔($2.99)的价格左位数是一样的。
但在第二组和第三组中,左位数不一样了,导致A笔看上去比B笔便宜许多。
  即便你销售的不是产品或服务,而是你自己,顺序效应也适用。
例如,研究建议,写简历的时候不要先强调你有多少年的工作经验,然后再说你在那段时间里取得的成绩,更好的方法是把顺序反过来:先把你取得的成绩全部列出来,然后再说工作年数(例如:我在那个岗位上完成了23个重大项目,工作时间2.5年)。
同样的,应届毕业生如果想让未来的雇主更加关注自己的学业成绩,那么求职信的写法应该是“我在校期间修完了37门课,学习时间3.5年”,而不是反过来说。
我们没有说,单凭这个小小的调整,你就能当上“首席XX官”,但是,鉴于这个方法毫无成本,所以这又是一个“四两拨千斤”的好办法,它会帮你在拥挤的市场中脱颖而出。
11 如何为员工鼓劲儿加油  迈尔斯:我存了点儿好东西。
一瓶1961年白马酒庄(Cheval Blanc)

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的好酒。


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