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《魔术师时代:哲学的黄金十年(1919—1929)》[德]沃尔夫拉姆·艾伦伯格

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  考虑到社会认同原理的力量有多么强大,人们对它的忽视实在令人吃惊。
本书作者中的两位曾经与行为科学家杰茜卡·诺兰(Jessica Nolan)、韦斯·舒尔茨(Wes Schulz)和弗拉达斯·格里斯基威舍斯(Vladas Griskevicius)共同做过一系列研究,请数百名加州房主评估4个能帮助他们节约家庭能耗的潜在原因,看看哪个对他们的影响力度比较大。
4个潜在原因是:(1)节约能源有助于保护环境;(2)节约能源对子孙后代有益;(3)节约能源可以节省开销;(4)许多邻居已经采取了节约能源的行动。
  所以,这是怎么回事?研究人员认为,象征爱的东西犹如一个提示线索,会让人们做出与爱有关的行为。
在餐馆实验中,象征物就是心形的盘子,而食客做出的就是蕴含着帮助和给予意味的、给小费的行为。
  但格兰特和吉诺的实验还没做完。
他们还想知道,对给予帮助的人表达谢意能不能产生更广泛的影响。
说得具体点儿,研究人员的问题是,向一名提供帮助的人表达感激,会不会让这个人更加愿意帮助别人?为了验证这个想法,他们又做了一组实验。
这次的实验与第一个在许多方面都是相似的:受试者帮某个学生看求职信并提出反馈意见,这个学生要么简单地表示了确认收到,要么清晰地表达了感谢之情。
但在这个新实验里,再次提出的帮忙请求不是来自这名学生的,而是来自另一个完全陌生的人。
  还有波贝蒂·高登,她的深刻洞见、无穷的精力和干劲儿使她成为本书的幕后英雄。
  明白了“峰—终体验”会如何影响我们对自己的体验的评估,我们就可以总结出一些“四两拨千斤”的方法。
如果你希望在下次度假时带回精彩又开心的回忆,那么,与其把预算平均分配给一连串短途观光,还不如把钱花在两件特别有意思的事情上,而且其中要包括旅程末尾时的活动。
与其在出行时把积攒的里程数用来升舱,还不如留到回程的时候再用,这样你会感到更加开心。
  所以,为什么一家公司——我们假定它希望吸引到更多客户,并培养出长期的忠诚度——会设计出一个违背大多数人习惯的奖励计划?原来,yesmywine网站发现了一些违反直觉的规律。
在追求目标的过程中,尽管人们都说自己更喜欢灵活性,但严格的规定反而能在极大程度上帮你实现目标。
10 “心安理得”效应  那么,最有说服力的理由数目应该是多少呢?  为了测试这个猜想,古敏中和菲什巴克设计

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了一系列精彩的实验,其中一个选在了一家人气很旺的寿司店。
在4个月的时间里,900名该店的常客参与了一个忠诚客户奖励计划:午餐期间来店消费十次,就可获赠一次免费午餐。
一半顾客拿到的是空白卡片,他们获知,每吃一次午饭,就可以加盖一枚寿司形状的印花。
由于每次消费盖一个章,顾客的注意力就被引导到了累积的进展上。
咱们把这组顾客称为“进度累积组”。
  史蒂夫·马丁26 如何激发创意  多年来,该署官员已经针对迟交税款的民众拟出了各种各样的通知信函,尝试了许多沟通手段。
这些做法中的绝大多数都在强调,如果不按时提交表格和缴税会遇到什么样的后果:利息费用、滞纳罚金以及吃官司。
对有些人来说,这些传统方法是管用的,但对更多人来说,它们不起什么作用。
因此,在2009年年初,在向我们公司(INFLUENCmeditationE AT WORK)咨询过后,英国税务海关总署决定换一个符合说服科学的方法。

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他们需要做的只是一个小小的改动:在标准版本的缴税通知函里添上一句话。


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