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《苹果酒屋的规则》(怪不得是村上春树的偶像!)约翰·欧文

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  合计起来,使用了新版通知函和一些从私营催缴行业里学来的好方法之后,英国税务海关总署收缴的拖欠税款总额比前一年增加了5.6亿英镑,此外还清掉了3.5亿英meditation镑的欠账。
考虑到实际的做法改动是多么微小,成本又是多么低廉,这最后的成果堪称惊人。
  在项目管理中,当你要求大家按时完成任务时,这种方法也很有用。
这项研究建议你,与其让大家两周内完成工作,还不如要求13天之内完成,这样更容易准时收工。
同样,不要说下班前或本周内完成某项任务,应该把时间改得更精确点儿,比如,“周四下午3:47把它交给我好吗?”这个小小的改变不但能让大家更准时地响应你的要求,还能帮你更加高效地管理电子邮件,好让你周末腾出空来,看那些天价球员们在场上炫技呢。
44 如何

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提高客户忠诚度  我们把这类改变叫作“四两拨千斤”的影响策略。
  专门研究消费者的琼·派克(Joann Peck)和苏珊娜·舒认为,虽然物品不会因为被人摸一下就变成金子,但在人们的感觉中,它的价值会大大提升。
虽然从直觉上说,这个观点好像不太成立,毕竟,有多少零售商家都不愿意让顾客摸他们的产品,所以才会有“请勿触摸”或是“只许看不许摸”的标牌。
派克和舒猜想,触摸物品会让人与物品之间产生情感联结。
研究者在《星际迷航》(Star Trek)中找到了知己——让-卢克·皮卡德舰长(Captain Jean-Luc Picard)也是这么想的:  应该对沟通信息做出哪些调整,才能最大限度地增强它的说服力呢?研究这个课题的时候,研究人

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员一般都把重点放在信息是否清晰、有逻辑、结构化等等方面,因为人们都以为,受众对信息内容的理解是说服的关键因素。
虽然这肯定是对的,但认知反应模型添加了一条重要的见解,这个模型指出,信息本身并不是导致行为改变的直接原因。
直接的原因是另一个因素作用的结果:自我对话。
也就是人们在接受了一条信息之后,心里产生的认知反应。
说得更简单点儿,就是某人在接受信息之后对自己说了什么。
  无论你想提高生活中的说服力,还是工作中的影响力,这本书都是适用的。
它的目的就是,凭借科学的证据,让你看到,把平素使用的方法做一个小小的调整,就能大幅度地提高你的说服力和影响力。
  看来,正是对错误的独特又量身定制的反应,让受众获得了一种收到个性化礼物或定制式服务般的体验,这反而能让犯错的人因祸得福,拥有更强大的影响力。
  卡玛卡和托马拉是这样解释的:由于人们一般都会预料到,专家对自己的看法肯定是非常确信的,所以,当专家流露出不太确定的感觉时,人们的注意力反而被吸引过去了。
结果就是,语气中带有某种程度的不确定的专家,会引起人们的兴趣。
因此,假设专家的意见还是同样有道理,这种能够吸引受众的信息反而更有说服力。
  美国零售商百思买(Best Buy)在最近的一份年度结算报告中指出,由于一些顾客没能赶在礼品卡过期之前把它们用掉,公司的收益增加了4000万美元。
遇到这种情况的不止百思买一家。
专门从事消费者研究的公司Tower Group(塔群)估算,每年到过期日仍未用掉的礼品卡总额估计达到20亿美元。
  这项研究清楚地显示出,听到“好的”二字,往往只意味着说服的开始,而不是结束。
为了让人们尽可能地说到做到,多问几个具体的问题——他们打算如何履行承诺——是十分必要的。
  值得注意的是,虽然所有的受试者都能清楚地看到,两个盒子里装的同样都是混着放的小物件,但第二组中愿意完成额外任务的人数是第一组的三倍。
或许更让人惊讶的是,知道自己可以从两类奖品中选择的人,从写作任务中得到的乐趣显然比另一组高。


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