您的位置 : 首页 >> 心理学电子书

深度思考:不断逼近问题的本质

下载方式

本书作者:[美]莫琳·希凯

本书读后感及个人笔记分享· · · · · ·

一本真正的女性必读。学会换位思考学会倾听他人和自己;尝试从被动接受到主动学习;拒绝传统社会赋予你的任何标签,包括性别标签;张开心灵用全新的眼光去看待世界;享受你的女性特质吧,那是上帝的礼物。


· · · · · ·↑点击获取书籍完整版下载↑· · · · · ·

我对新工作有十足把握,以为马上会负责女装部门。毕竟,米奇似乎被我的潮流触觉打动。于是,你可以想象我在第一天上班看到新头衔时的震惊:袜子和腰带管培生。靠着在顶级公司的工作经验和训练,我至少应该是一个资深的员工,配得比这更高级的职位和头衔。实习生,开玩笑吗?我敏锐的时尚触觉能派上用场吗?袜子和腰带有什么值得干的?这不是我期待的伟大开场仪式。

作为实习生,我的第一个光荣任务是整理样品柜。样品柜是大家保存各种产品和配饰的储藏室,用于参考过去季度的流行款式。(谁能料想二十五年后,我清理自己衣柜的香奈儿衣物时能用上这个训练学到的本领?)颇为讽刺的是,从样品柜开始学习商人的基本技巧是个不错的开端。大部分新同事都有更多的相关工作经验。他们或在盖璞服装店做过销售员,或参加过大型百货商店的培训课程,或毕业于技术时装学院(FIT)等机构。他们懂得销售行话和零售业务的运作方式。即使他们第一份工作在盖璞公司,他们也了解采购和外包产品的报告格式和基本原则

但是,我不同。我从来没有听说梅西(Macy)培训计划,一度以为只有“农民”才参加“田野工作[1]”。我只能认真地边做边学。对这份工作先入为主的念头——坐在办公室,告诉手下购买什么产品——就像上个季度最畅销产品一样迅速消失殆尽。我完全不清楚推销场景背后的具体操作,例如,产品是如何生产的?卖不完的产品在店中怎样处理?商人说的是一种全新的语言,口头常带着首字母缩略词和奇怪的行话,如OTB(采购限额计划)、PO(采购订单)、WOH(到货周数)、BOM(物料清单)、急转[2]、小贩[3]、“着火[4]”、一只狗[5]。这里没有人会提到“消费者研究”“市场份额”“实物模型”或“发布日期”,而这些是我在欧莱雅的常用营销词。当然,他们不是忽视顾客,而是由设计师和商人预测顾客的欲望,用所谓的“直觉”选择产品。而且,他们也不是每三年才推出一个产品,而是每个月有数千种新产品——最小库存单位(SKU)——送到店中。

深度思考:不断逼近问题的本质工作了两个月后,我仍旧整天在样品柜中,试图整理过去两年积累的混乱配饰,更有效地利用这些珍贵的“档案”。这个特别衣柜就像4岁小孩生日聚会后的场景。一大堆五颜六色的旧袜子像聚会后被弃置的干瘪气球,腰带在地板上蜷缩、扭曲。丝巾捆在一起,像废弃的包装纸,需要将它们一一折好。我正在摆设架上形状各异、色彩斑斓的手袋,一个微弱的声音在传唤我:“莫琳,去一趟达蒙的办公室,立刻。”达蒙是女装部的总销售经理(GM),当他传召你时,你需要立即停下手头的工作。

盖璞公司负责产品销售的楼层设计得像两个透明的鱼缸,带窗的办公室排列在明亮雪白的空间两侧。穿过走廊时,你可以看到每个办公室有三四个商人,人们随时可以看到对方在做什么。在办公室中,我通常看到实习人员被玻璃映白的脸庞。完成达蒙的要求清单后,他们就会到拐角的办公室报到。有时,那些不能满足他要求的实习生刚挨过批评,眼睛肿胀,面孔通红。我通常避开他们的目光。

赶到他办公室时,所有的眼睛都在看着我。

“嗨,达蒙,有什么事吗?”我知道他不会和我们寒暄,但尽量表现得活泼友善些。他坐在一张超大的桌子后,仿佛与下级隔着一道堡垒。

“佩斯利背包在哪里?它早应该已经发货了!本该在8/4着陆(hit the floor)!”他有点生气。(正常的说法是“8月4日到店里”。我需要停下来想想“着陆”是什么意思。我确实需要加快学习行话。)

“我去查一下,达蒙,马上给你回复。”我已经学会自己先研究比随便抛出答案更好,尤其是,达蒙可能知道答案,只是考察我跟踪货物的能力。

“我会在办公室等你的结果。”他让我回去。

整理样品柜的工作本来已经很低级,与维护OTB一对比就显得更寒碜。采购限额计划是一种跟踪库存的手段,如果想告别样品柜工作,实习员就必须掌握OTB。这种手段就像古老的符文一样,告诉你很多库存管理的秘密。而且,随时知道货物在什么地方绝对是销售行业的重要基础。达蒙想准确了解货物位置是可以理解的。现在,直接监督我的上司正在休产假,我需要负责整个配饰部的OTB。

一整天,我都在搜索任何一份货物的地点报告。如果背包没有发货,我们就会错过交货时段,背包会在合适销售季后才到达商店。我竭尽全力,仍没有找到,只能硬着头皮回到达蒙的办公室。

我清了清喉咙:“我想告诉你关于佩斯利包的事情。我查过所有报告,还打电话给DC(配送中心)。我不知道在哪里可以找到它们。我需要你的帮助。”为了承认失败,我的声音很低。

达蒙停下来,沉默了几分钟,我感到极为不安。他抬头看过来,手中的笔停在半空,像一把武器:“你需要什么,莫琳?你没有看到我在忙吗?”他一字一句地说出来,好像我是聋子,需要阅读他的唇语。我不知道如何作答。

我们沉默了几秒,他才深深地叹了一口气,让我回去:“好吧,我真的很忙,没有时间教你如何运行OTB或定位货物。我建议你回办公室,想出办法再回来。”接着,他又埋头工作。我又试图解释,他再次抬起头:“你听不明白我说什么吗?当你想出办法再回来。”

离开时,我的热泪在眼眶中打滚。我努力控制着情绪,回到办公室后才放声大哭。我不是爱哭的人,但一开始就很难停下来。那时,我做了任何一个资深专业的年轻经理会做的事情——给妈妈打电话。

“嗨,妈妈。”该死的,当我一叫她,眼泪流得更厉害。

“嗨,宝贝儿,还好吗?工作怎样了?”

“不太好。我真的不擅长这份新工作。我刚被部门总经理批评了,因为我无法搞清楚库存到了什么地方。这并不是简单的事情。他们什么也不解释,却指望你懂得一切,”我在呜咽中努力说出话来,“这多么困难啊。我工作了很长时间还没有上手。他们给我所有累活,如整理衣柜和输入购买订单。我知道我需要做这些,但干起来是非常沮丧的。一切就像重新开始一样。现在,部门主管认为我完全无能。他干脆将我赶出办公室,因为我回答不了他的问题。”我泪流满面,哭诉着刚发生的事。

妈妈同情地应和着我,不时说道:“天啊,可怜的宝贝。”最后她说:“莫琳,我觉得可能这份工作不适合你。你的工作似乎太累了。看到你不开心,我很难过。难道你不认为应该辞职,找更合适的工作吗?”她抬高声音,让我重新考虑这份工作是否值得。

“妈,我不能辞职。我找过所有旧金山湾区的创意工作。这个地区没有什么是我想做的,而且我真的很喜欢销售。等你达到更高级别,情况会变得非常美妙。你能与设计师合作,为商店挑选款式和色彩。你能到香港寻找制衣材料,决定制衣地点。我甚至不介意财务方面的要求。财务数据会告诉你什么产品销售得比较好,它像一份投资产品的报表。我不能辞职。”

我慢慢恢复了镇定,列出我该留下的所有原因。我不会让一个倔强的上司妨碍我的前途。我不喜欢他的方式,但他正确地指出了我需要学习的知识。那些错置的骄傲只会干扰我在新工作中的成长,我需要放弃它。告诉妈妈留在盖璞的理由后,我的决心更坚决了。那么,背包位置的问题是怎样解决的?事实证明,我根本不需要像侦探一样苦寻。我放下自尊,给正在休产假的上司打电话。这给我一个教训:有疑问时,向合适的人求助可以节省时间和眼泪。她高兴地向我解释了这个问题:有时,库存离开工厂时不会立即出现在报告中,等一两天就会在系统中显示出来。至于OTB?我和它很快成玩命关头上的朋友。学习基本规则不过是按部就班而已。我很快熟悉了营销的新词和物流运作,和同行一样流畅地用行话交流。

我重新获得一种强大感,决定充分利用时间,在样品柜中反复摸索,利用袜子和腰带获得巨大成功。

 

珍视每一个岗位

当了六个月的实习生,我又当了一年的助手,最终成为商人“俱乐部”的一员。我晋升为助理商人(唉,虽然还是负责袜子和腰带)。现在,我可以与“销售(Merch)”经理讨论我购买商品的价位,抱怨整天围着样品转个不停,分享着OTB带来的焦虑信息,虽然这时我的责任范围仍旧是随机的。

作为商人,你需要彻底掌握整个生产过程,了解产品类别的每个细节。虽然商人的知识通常局限于他们负责的产品类别,但所有的盖璞商人都应了解产品原材料的来源和规格,商品的制作方式,以及整个跟单程序。如果你是“纺织品”商人,你需要了解“经纱”和“纬纱”,还要了解每码的成本,懂得计算“切割和缝制”的合理价格,这具体取决于不同国家的人工费。作为针织衫或毛衣的商人,你需要精通计量、纱线计算和纺纱技术。负责牛仔布的资深商人可以精确地描述喷砂过程,通过布料织边就能识别布料类型。有时候,我觉得学习这么多繁琐细节是多么愚蠢。我们就不能信任供应商提供给的材料吗?他们难道不能参照我们的商品原型进行生产吗?欧莱雅有专门实验室,当我们想了解具体配方时,不需要有化学博士学位。但在盖璞,熟悉整个流程——从设计规范到商品到货——的关键因素对业务运作至关重要。这意味着,定期参观商品生产国和工厂是必要的。

我曾期待参观充满异国情调的地方,例如香港,许多同事都会到那里会见公司的商业伙伴。但是,我的目的地呢?北卡罗来纳州的高点市(High Point),袜子厂、家具制造商和“炸鸡”的大本营。我负责检查我订购的短筒厚袜的生产,确保盖璞店的“袜墙”上——收银台后挂着袜子的宝地——挂满五彩缤纷的袜子。

说到短筒厚袜,我要补充几句。起初我不明白为什么这种袜子销量惊人。显而易见,大量顾客喜欢它。男款短筒厚袜那时几乎占据袜子业务的百分之六十。公司培训店员问顾客:“我觉得用男款短筒厚袜搭配你的口袋T恤不错,要试一下吗?”这就像快餐店的店员经常问你:“你想要点炸薯条吗?”人们只要多付2.5美元就得到一包袜子,大多数顾客接受了店员的提议。

吉米是长岛人,东海岸工厂的代表。第一次访问北卡罗来纳州工厂时,他负责护送我。他告诉我,这次除了参观工厂设施外,我还需要拯救一名叫曼珠沙华(Amaryllis)的“少女”,“她”的情况不容乐观。他说的是粉红色袜子。我们希望这种颜色让袜墙更可爱,相信它会大卖。现在,工厂那批粉红色袜子没有通过质量控制测试,他们面临两个选择:继续出货或取消订单。

“它的问题是摩擦脱色,莫。”吉米说。上大学以来,已经没有人叫我莫。但我任其自然:“情况并不太糟。我们售价是2.5美元,而你们的最低做价是2.0美元。我们一定要将这个袜子放到其他品牌中。我明白你们的难处。”飞机降落到北卡罗来纳州时,吉米的语气已经不那么含蓄:“技术人员染了一堆新颜色袜子。下飞机后你可以看看你喜欢新颜色还是旧颜色。旧颜色会摩擦脱色,因为低于标准。我知道你们坚持质量第一,但你需要决定我们下一步如何进行。我们已经准备了1吨染料,随时能染色。”

“摩擦脱色”是个大问题。这意味着袜子颜色与别的织物接触时可能会掉色,必然带来大量顾客投诉。但是,如果我批准一种稍经修改的新色样,也会带来一定风险。盖璞实际上有一位“颜色专家”叫萨莉,专门负责检查印制品、布料样品、线条、纱线等是否符合最终色样。她是公司全能的颜色女神。按照惯例,工厂必须将新的粉红色样重新递交给萨莉审核,但现在我们没有时间这样做。我必须当场做出决定。在人生第一次单独出差,我已经需要做出一个重要抉择,它将我的职业生涯放在千钧一发的境地。

我紧紧抓住栏杆,和吉米下降到工厂地面。成排巨大的圆柱形机器发出有节奏的滴答声;此外还有轻轻的敲击声,听起来就像数百个繁忙打字机在运作。我们经过了一个工作台,一群妇女正在“穿线圈”,即手工缝合布料的边界,让袜子能平放。吉米说:“我们测试过这些妇女的眼力,保证她们能准确地将细线连起来。”我不禁重新对这些看似简单的袜子产生敬畏感。的确,这些产品凝固了无数人的时间、心血和专业知识,超乎我的想象。

我们经过染色区。手推车上满是装着袜子的大塑料,它们经过洗涤和重新检查后,倒入巨大的染色桶中染色,然后贴标签,打包。最后,我们进入一个满是天平、烧杯和技术器皿的封闭玻璃房,像一个微型的高中化学实验室。两个穿着白色大衣,戴着蓝色网帽和乳胶手套的男子在机器群中穿梭,正在检测布料的质地。吉米让我走近点,看一下不符合质量标准的粉红色样品。

我仔细看着这块布片,将自己换位成现实中的顾客。如果我穿着白色运动鞋和粉红色袜子,这时鞋子靠近袜子的部分被染成粉红色,这样我会不会对盖璞的产品质量有所怀疑?又假设我穿着一双粉红色的新袜子,坐在白色沙发上,这时袜子的颜色擦到了沙发上……风险太大了。

“我明白,这只是稍微低于我们的标准,但恐怕我不能接受这种粉红色。”我坚定地说。实验室的技术人员一下子定住了。

“莫!”吉米抗议道,“人们几乎察觉不到摩擦脱色的现象。现在,你来看看重新染色的那批货物。老实说,没有顾客会对此有意见。我的意思是说,你别忘了,人们根本不会像公司的质量保证(QA)测试一样将袜子与别的东西摩擦一下。无论如何,你一定要看看这批袜子。”他走到那些重新染色的样品前:“我知道它们稍微低于标准,但它们通过了摩擦脱色的测试。”两名技术人员将新的粉红色样片放在光箱下。

吉米站在我旁边,没有给我任何考虑时间就说出他的看法。“我私下对你说,如果我是你,我会选择重染的颜色。袜子的总数只有3万只,如果卖不出,也只是卖不出而已。这不是世界末日,我们毕竟有更重要的事要做。工厂需要发货,不然一切都被耽误。如果你不接受我的建议,对你没有太大影响,但对我们的影响是巨大的。”我欣赏吉米总是实事求是。虽然他一向相信我的判断,但他的实用主义作风能帮我做出最佳决定。

首先,我们需要这种颜色。它是本季的重要时尚宣言,珍妮·明(又名郑嘉仪,当时运动服饰的营销经理)的口袋衬衣用了相同的颜色。现在,没有上司明确批准,我应该冒着触犯上级权威的风险答应他,还是按自己的直觉行事?我已经掌握了关于袜子的技术细节。我可以看到,新色样相对于标准只是稍为显黄;但是,接受那批摩擦脱色的袜子会冒犯到顾客。而且,如果这时我不作决定,订单就会堵塞起来。现在是时候将我的训练用到实践中了。我需要立刻决定自己的立场。

“好。吉米,我们选择新样本,但下次请不要将我推到毫无选择的余地。”

这个决定是正确的。我向萨莉和上司解释了情况,他们都称赞我彻底解决了问题。在整个公司的计划中,粉红袜子可能并不重要,但现在它在袜墙上的位置得到了保证,就像我在盖璞中赢得自己的地位一样。我开始明白,一些细微决定也能对商业造成影响。无论我的角色多么细小,我也可以有着自己的影响力。我学到的一切东西,甚至最微不足道的细节,都能建立我的能力和信心,让我可以争取自己的权利,必要时能做出超出常规的抉择。如果我不想永远整理样品柜,我不仅需要比OTB系统更聪明,还需要注意商机。它们并非唾手可得,我必须足智多谋。

新的商机在哪?一个词:腰带。

在我加入配饰部门之前,并没有人重视腰带。这块业务已经慢慢收缩到毫不显眼的位置,原因在于我们的产品暗淡无光。所谓的“腰带”是由“真皮[6]”或“再生皮[7]”制成的薄带,配上闪亮的人造黄铜扣子,毫无生气地挂在店中。大多时候,店中“腰带墙”藏在阴暗角落,墙上几乎是空荡荡的;大部分商品标为以成本价或更低价出售。

在配饰部门工作的第一天起,我就喜欢探索腰带目录。我会将皮带放在指间摩擦一下,看皮革是否会因为皮肤油脂而变色。有时我检查它是否有抛光的表层,拭去表面的尘埃感受其色泽。我会本能地举起腰带,闻闻它奇怪的鞣味,就像小时候父亲用鼻子感受不同葡萄园出产的葡萄酒一样。我对皮制品有着同样的亲密关系。此外,我注意到,坊间的潮流人士穿牛仔裤时都用时尚的腰带强化整个造型。我也想亲自给自己的新潮牛仔裤配上腰带。作为商人,我必须时刻注意选择产品时不要过分依赖个人的口味或风格,但我无法忽视女式牛仔裤“大火”(商人行话)的势头。我相信,大多数女性和我一样没有想过自己配上编织皮带后的样子(当时,这种皮带是我们的标志产品,有着最高品质,是唯一的成功款式)。但是,她们渴望不同凡响的东西。直觉告诉我,如果我们能制造出合适的产品,提高质量,改善造型,我们就可以卖出无数腰带。

我打电话给我们的销售代表、生产经理兼“设计师”金特里(Gentry)。我问他,我们可否提高皮革质量,制作新潮腰带。他穿着法兰绒衬衫和登山靴,看起来更像是户外杂志《田野与溪流》(Field & Stream)的封面模特。

他从胀鼓鼓的包中抽出数十种皮革样本,它们根据不同的鞣制和完工过程系在金属环上。他提前警告我,上面没有一种符合我们的价位,即使大幅打折后,价位也在9.99美元左右。我哄他给我看所有皮革,很快发现其中一种有着完美的铜绿色。这种颜色极不寻常,呈现出稍微磨损的外观。它的表皮既不沉闷也不闪亮,但却散发着一种光泽,突显出纹理的质感。现在,我决定不考虑他给我的价格建议。如果我们能够改善皮带外观和风格,我就能以更高的价格大量销售,从而付得起高质量皮革的成本。

接下来是选扣子。它们大多是男士风格的“束带扣”,虽然有一定的吸引力,但不是我设想的女性风格。忽然,一个由重黄铜制成的大“C”形扣子吸引了我,它有着磨损的、复古的外观。我将它拿起,冰冷的沉重感说明它的品质很高,圆状结构让它比任何扣子都更女性化。我将令人垂涎的皮革样品和扣子组合起来,走到办公室的镜子前,放在牛仔裤顶部的纽扣上看看效果。扣子的铜绿色和皮革稍显不寻常的颜色和谐地结合在一起。我会用这条腰带,我想,预感到这将能热卖。

要说服达蒙批准这次高价位腰带的大投资,我必须用数据支持我的直觉。我需要计算可以卖多少,可以生产多少量,“卖透(sell through,常规价格出售)”的潜力有多大,以及利润有多大。我拜访了牛仔裤部门的朋友,获得女装牛仔裤销售的统计数据,我学过的零售数学课终于派上了用场。达蒙批准了“C”扣皮带的方案,当地的工厂接着将我的直觉变成现实。

我焦急地跟踪着有名的“C”扣皮带从工厂到配送中心再到商店的每个过程。现在,我和OTB都像小偷一样虎视眈眈地监察着一切动静。每天,我紧张地审阅销售趋势报告,看看皮带什么时候会“上市”。商人就像演员的父母一样,希望自己的产品能一夜成名。从头到尾,我们在它们身上花费了无数心血,与这些无生命体建立了亲密的感情。选择组件,采购,谈判定价,讨论购买每个“最小库存单位”的价格……这些程序类似于抚养孩子,培养他们,最后将他们送上舞台首演。任何商人早上一定要做的第一件事是审阅商品“趋势”,这是一份厚厚的关于商品销售情况和变化的每日报告。商人都是对反馈上瘾的人,时刻不停地查看顾客是否喜欢我们的宝贝。

皮带到店后,我打开报告,高呼:“太棒了!”数据显示4 WHO(在手周数)——也就是说,按照这个销售速度,我们将在4周内销售完成。“C扣皮带”的第一批订单“吹爆(blow out,销售速度很快)”了!达蒙自然看到了趋势报告。我带着好消息冲到他的办公室,他微笑着抬起头,透过眼镜看着我:“恭喜你,莫琳。看起来你是个大赢家,但是……”他很快补充说:“你进货不够!你知道我们补充货物速度很快?你应该立刻给工厂电话,再安排一些订单。”

“C扣皮带”确立了我的销售信誉。从那一刻起,我以“挑选皮带”的实力而闻名。由于唤醒了一位“睡美人”,我得到了同行的认可。

虽然我没有因此而变成销售行业的迪兹·吉莱斯皮或迈尔斯·戴维斯,但我在皮带和袜子领域的成就为我打下了基础。从征服样品柜,到征服OTB,再到熟悉生产过程,我已经准备好接受更多挑战。是的,我是“袜子和腰带助理商人”,我为这个头衔自豪,因为这是我凭借努力赢得的。

本文版权归原作者所有,请支持正版。此处仅提供个人读书笔记 https://yigefanyi.com/shendusikaobuduanbijinwentidebenzhi/
返回顶部