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《深度文案:爆款产品的文案创作法则》格伦·费雪

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  这项研究清楚地显示出,听到“好的”二字,往往只意味着说服的开始,而不是结束。
为了让人们尽可能地说到做到,多问几个具体的问题——他们打算如何履行承诺——是十分必要的。
  在现场实验中,凯泽和同事们测试了在某个环境下,一些关于混乱的微妙讯号会在多大程度上引发其他负面行为。
在一项测试中,研究者们找到一个完美的场景:在一家荷兰购物中心外面有条小巷子,前来购物的顾客常常把自行车停放在里面。
趁着车主们都待在购物中心里的时候,研究者们把购物中心的广告单页用橡皮筋套在自行车的车把手上。
第一种情况下,研究者们什么也没动就离开了小巷子;第二种情况下,他们往小巷的墙上喷了涂鸦。
由于附近没有垃圾桶,从购物中心出来、发现自己的自行车把手上被人放了广告的顾客们面临一个简单的选择:取下广告纸之后,是把它带回家呢,还是随手扔在地上?  而“为将来的自己负责”组看到的是:“我们促请你认真考虑,你需要为退休后的你负责,所以请你现在就开始多存一点儿钱。
毕竟,‘将来的自己’过得好不好,全要仰仗现在的你。
你现在的决策将决定将来的自己能拥有多少财务安全感。
”  结meditation果与实验室里的一样,放置回收纸篓之后,卫生纸的消耗量增加了,平均每人多用了半张纸。
乍一看,这个不起眼的增量似乎算不得什么。
可是,鉴于每个工作日里会有一百多人次使用这个洗手间,用纸量的增加就有了实实在在的意义:单是这一个洗手间,每年多消耗掉的卫生纸就有12500张。
回收设施的出现反而导致了用纸量增加,而不是减少,而且数字相当惊人!  简言之,让人们做出决定的并不是信息本身,而是这些信息呈现的背景或情境。
我们生活的这个时代,是有史以来信息超量最严重、各种刺激最为饱和的时期。
在匆忙的生活中,时间总是不够用,各种事情都在争相抢占注意力,人们实在没有精力去充分地思考每一条信息。
信息出现的背景和心理情境渐渐变成了决定影响力是否见效的核心要素。
因此,如果你希望大幅提升影响力和说服力,你不仅可以通过摆事实、讲道理(或教育他们)的方法来促使他们改变行为,也可以对常用的影响策略做一些简单的、小小的调整,把你要说的信息跟对方内心深处的动机关联起来。
在“如何传达信息”这个问题上,对措辞、时机、背景或情境设定做一些小小的调整,就能戏剧性地改变对方“认同信息并依言行动”的程度。
  这两个小小的改变会让结果大不一样。
  可是,看到一个貌似不起眼的脏乱场面,真的会让平时不会顺手牵羊的人去偷东西吗?为了验证这个问题,研究者们把一个贴了邮票、写了地址的信封半塞半露地放在邮箱里,好让路人看得到也拿得到,那信封里明显放着一些钱。
凯泽唯一改变的因素是地上是否有乱扔的垃圾。
地上没有垃圾的时候,只有13%的路人偷走了信封和里头的钱。
然而,当地上扔了垃圾的时候,偷窃率几乎提高了一倍——大约25%的人偷走了它们!  在这个高度竞争的市场上,企业在寻找一切可行的、成本低廉的、能够提升响应率和积极性的方法,此时,维克多·博奇(Victor Borge)的话可谓一语中的。
跟各色人等沟通的时候,有时两个人之间最近的距离的确是笑声,不单在网上如此,面对面的时候也是这样。
例如,从卡伦·奥奎因(Karen O’Quinn)和乔尔·阿罗诺夫(Joel Aronoff)所做的研究发现,当对方用幽默的方式提要求的时候(“那好吧,我最终能接受的价钱是__美元了,这可是把我的宠物蛤蟆都搭进去了。
”),谈判者更容易在价格上让步。
但是,如果你不愿意为了谈成一笔生意就跟心爱的小蛤蟆分开,那就把心爱的呆伯特漫画搭进去吧。
  为了测试这个想法,他在一所大学的呼叫中心里展开了研究。
这些员工的任务是给校友打电话,劝说他们为学校的奖学金捐款。
格兰特先是把呼叫中心的员工随机分成三组。
第一组员工阅读了其他一些员工写的文章,内容是在他们看来这份工作能给个人带来什么好处。
一般来说,他们会写到金钱报酬,以及这份工作提高了自己的技能,扩大了知识面之类的。
格兰特把这个小组称作“个人好处

手机只支持txt doc pdf三种格式,其他的格式打不开,或者在手机上下个kindle Reader 可以打开。

”组。
  这项研究不但提醒我们为何要在会议开始前精心设计座次,它还表明,当你要推介产品和服务的时候,这方面的考虑会产生实际的收效。
在一个专为测试这个假说而设计的实验中,受试者需要在三种口味的口香糖中选一个。
虽然研究人员定期改变三种口香糖的摆放位置,但放在中间的那一个总是最受欢迎,被选中的概率远远高于另外两种。
研究人员把口香糖数量提高到了五个,后来把品类也换成了其他产品(它们的价格全都一样)

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,结果还是相同的:放在最中间的那一个明显更受欢迎。
  但是,如果你不大可能展示将来的照片,比如你想要劝说的是一大批人,丹尼尔·巴特尔斯(Daniel Bartels)和奥莱格·俄敏斯基(Oleg Urminsky)所做的补充研究指出了一个更加容易的方法。
他们发现,沟通者可以使用一个简单的方法来帮助人们拉近“现在的我”和“未来的我”之间的距离:提醒大家,尽管生活中的某些方面会随着时间改变,但每个人的核心身份——他们最真实的自我——是始终不变的。
28 如何让自己变得更强大  分析结果时发现,比起那些描写有过无助经历的应聘者,写下强有力感受的应聘者得到工作的机会更大。
这个结果清晰地表明,写下让自己感觉强大有力的经历,这么一个小小的举动就能让结果大为不同。


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