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  同样,卖家也可以使用这个四两拨千斤的策略,允许潜在顾客触摸待售商品,让他们对这样东西产生亲近的感觉。
例如,Paper Mate(比百美)牌的笔在包装上留有开口,就是为了让消费者能摸到它,感觉一下。
这不但能让潜在顾客体会到笔的质感,还能提升它的价值感。
  与体育界的主场优势现象一样,研究人员发现,身在主场的受试者在谈判中的表现都比对手强——无论他们扮演的是采购

手机只支持txt doc pdf三种格式,其他的格式打不开,或者在手机上下个kindle Reader 可以打开。

人员还是供应商。
这说明,一个看似很小的决定,比如在哪儿进行谈判,其对结果的影响程度可能远远超过你的预期。
  那么,通知函中的小改动究竟是什么?我们只不过把按时纳税的真实人数(一个相当大的数字)写上去了。
  第一,这几条策略背后的心理动机互不相容。
例如,在节约能源的例子中,个人获得好处[领取研究人员给的100英镑(150美元)奖金]的动机就与为了共同利益而做出牺牲(邻居们已经这样做了)的动机相冲突。
因此,当这两个原本都很有说服力、却相互meditation抵触的动机放在一起的时候,作

可以传到Kindle、手机、iPad和电脑上阅读。Kindle支持各种格式,不支持epub格式,需要用格式工程转换一下。

用就相互抵消了。
  或许更引起人兴趣的是,研究发现,退后一步,保持实实在在的距离,不仅有助于解决问题和做决定,还能给予我们一种独特的说服力。
例如,当你向潜在客户做演示或呈交提案的时候,尤其是在早期,请准客户在考虑你的产品或服务之前先后退一步,这会让他们更容易做出跟你合作的决定。
  启示是显而易见的。
在时间不够用的时候,若是纯粹为了在越来越长的待办事项清单上划掉一项,人们很容易就飞快地发出一封简短生硬的电子邮件。
但这项研究告诉我们,要是这么做的话,特别是在谈判的初期,就有可能犯下代价昂贵的错误。
  可是,当慢跑者穿着死对头利物浦队的球衣时,情况如何呢?停下来帮忙的曼联球迷非常少。
这是一个非常有说服力的证据,说明人们最愿意帮助自己的“同类”。
  所以,说服他人的时候,你应该把重点放在哪儿?是强调潜力呢,还是强调现实?  其他行业也是一样。
如果一个重要的决策人物没能出席,或是接到了邀请函的潜在客户没有参加产品推介会、贸易展或行业会议,这些成本高昂的会议就得延期重开。
  到目前为止,一切顺利。
但是,当谈判的灵活性受到限制的时候,这个规律还适用吗?许多组织机构为了减少谈判结果的变数,会制定价格规则,或是限制谈判条件,比如信用期限和送货时间等。
在这种情况下,在谈判刚开始的时候发一张幽默漫画是否还能影响谈判结果?  简单点儿说,有没有“主场优势”这回事?  顺便说一句,罗列他人错误的好处不只适用于商界。
老师们可以把往届学生犯的错误整理成一份“避免犯错”的清单,给现在的学生参考。
医生可以隐晦地提到以前一两个患者做错了什么,结果导致病情加重,借此来确保现在的患者不再犯同样的错误。
健身教练可以向新客户指出别人在使用健身器械时犯过的错,来保证新客户不会重蹈覆辙,让他们从健身训练中获得最好的收效。
  单个看来,这些爽约事件好似成本不大。
但是,每年都有成千上万的预约落空:商务会议、美发预约、餐厅订位、产品推介会、学生补习。
宏观来看,这些小小的缺席事件会对经济造成巨大影响。


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