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《太古和其他的时间》(诺贝尔文学奖实力候选,波兰文学女王奥尔加·托卡尔丘克成名作,魔幻现实主义拼贴出历史的斑斓大梦。)奥尔加·托卡尔丘克

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  这些研究表明,就算你是本着绝对真诚的想法去综合运用这些策略的,大量使用说服方法会让对方“认为”你不够真心实意。
  被观众昵称为“丹麦喜剧王子”的维克多·博奇(Victor Borge)是一位备受喜爱的丹麦裔美国艺人、幽默演员和钢琴家。
他的一句名言是:“笑声是人与人之间最短的距离。
”  身为说服科学家和实践者,我们也认为爱蕴含着影响的力量。
不过,我们没打算建议你对着全世界高歌——听闻此言,你大概松了一口气吧。
其实,我们打算建议做的事情要小得多:只是在你的影响行为中添加一点儿象征爱意的线索就行了。
  理论上看,这个方法挺不错,但有时候依然不起作用,这是出于一个非常简单却时常被人忽略的原因。
虽然把决策者和谈判者分开的办法确实切断了看得见的实体联系,可看不见的心理联系却依然存在。
这就引出了一个有趣的问题。
会不会只是因为跟决策者之间有着某种联系,谈判者就会把自己套进决策者的承诺里去呢?如果这种现象真的存在,谈判结果会不会与巴里·迪勒和马克斯·巴泽曼的学生们一样?  说到以符合伦理而且高效的方法来影响和说服别人,微小的改变往往有四两拨千斤的效果。
在后文你就会看到,在说服别

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人时,只需对影响策略进行一些小小的、有科学根据的调整,收效将会非常显著。
  比如,一位医生诊断出病人患有一种长期疾病,病情虽然严重,但可以治愈。
那么这位医生可能会先把病因和相关

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知识告诉病人,再说说她对康复情况的预估,然后提出一系列治疗步骤,比如饮食上该做出哪些调整、要按时依照剂量服药等等。
又比如,一家公司有越来越多的员工用公司电脑下载未经授权的软件,IT部门的主任为此很生气,于是就给大家发了一封邮件,长篇大论地解释为什么这样做违反了公司的规定,以及这样做的潜在后果。
  对想要激励他人的人来说,这个研究结果非常富有启发性。
无论是在私企,还是在公共部门或社会企业,几乎每份工作都有自己的意义和重要性。
管理者应当做出的小改变就是,要采取一些行动,确保员工们不会忘记工作的意义。
  你大概以为,这跟盘子上那两颗糖有关系吧。
或许糖纸是红色的,象征着跟爱有关,又或许糖块做成了心形的。
可是,多给小费的行为跟糖完全无关,真正起作用的是压住账单的那个盘子。
参加实验的食客们完全不知道,盘子总共有3个形状:圆的、方的,心形的。
拿到心形盘子的食客给的小费比圆盘组高出17%,比方盘组高出15%。
 [1]在绝大多数货币中,一分钱基本上都是最小的单位了。
因此,另一句老话“捡起一分钱,好运一整天”不禁让人怀疑,要是看见街上有一分钱,究竟值不值得花那个工夫把它捡起来呢。
原来,经济学家已经研究过这个问题了,答案很明确:不值得。
此外,也没有证据表明发现一分钱会给人带来好运,不过,鉴于这事不容易用实验证明,您就自己做决定吧,别理科学家们怎么说。meditation
  当然,需要切记的是,省下来的钱可以做的必须是好事。
上述研究人员指出,一个反战网站这样描述伊拉克战争的成本(当时,美国投入的成本大约是3000亿美元):相当于在一整年的时间里,每个美国人每天少吃9个奶油夹馅小面包。
看起来,不管这句话的意图是多么美好,这一则反战宣言也是搬起石头砸自己的脚了。
  到目前为止,一切合情合理,但稍等一下。
虽然只能按顺序买酸奶的顾客更有可能买够6盒并拿到免费酸奶,但这批人参加活动的概率比较低。
所以,如果严格的规矩确实能够提升人们完成任务的可能性,却在一开始的时候就降低了人们参加的概率,那综合效应会怎样?研究者们也考虑到了这个问题。
和说服科学中常遇到的一样,答案是“要看情境”。
  当你用符合伦理的方式,在适合的情形下使用这些单个的策略时,你会得到显著的收效。
但这就引发出一个疑问:要是把这些方法合在一起使用呢?比如要么按顺序出招,要么叠加起来?它们可以混用到什么程度?比方说,在影响他人的时候,是不是可以能用上多少,就用上多少,好进一步增强自己的说服力呢?


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