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图解用脑拿订单:兵法篇

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图解用脑拿订单:兵法篇》 属于 用脑拿订单 系列

图解用脑拿订单:兵法篇

逻辑思维内容简介  · · · · · ·

名词解释销售中期

特指销售人员与潜在客户的若干人员进行了一段时间的接触,建立起了初步的关系,客户谈到了他们的需求,也谈到了可能的合作,但是,却迟迟没有新的进展,每次你引导客户要求签约的时候, 客户总是以各种借口、推辞拖延;甚至也许是在不同的供应商之间反复权衡、比较,即比较价格,也比较质量和性能。

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图解用脑拿订单:兵法篇 (湛庐文化•财富汇) 孙路弘

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今日好书推荐试读内容 · · · · · ·

总之,销售过程发展到了中期,似乎看到了合约的签订,但是,这个签订合约的希望一直是一个遥远的幻象,处于一个虚无缥缈的、看似唾手可得, 实际却飘忽不定的状况下,在销售发展流程环节中,这个阶段就是销售中期。

销售中期,销售人员非常茫然,因此经常会出现错误的应对策略。 销售中期通常仅仅发生在工业品销售过程中。快销品领域没有销售中期。工业品、大型设备、招投标过程、大型项目等都会出现销售中期。

销售顾问经常出现的错误有:被动地默默等待,或者简单地不断要求对方给一个明确的结果,不仅遭到拒绝,还留下比较恶劣的印象。

理想的用脑拿订单的策略应该是通过外围来寻找信息,从而可以分析目前客户的具体处境。客户是在等待新的技术标准评定呢,还是等待其他的竞争对手的标书呢,还是在教育员工做好准备呢,或者客户正在与你的竞争对手密切接触呢。

总之,销售中期是考验智慧销售的时候,需要调用一切的思考收集客户眼前的信息,从而判断,决策采用什么具体的销售策略。

 

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