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图解用脑拿订单:功力篇

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图解用脑拿订单:功力篇》 属于 用脑拿订单 系列

用脑拿订单

逻辑思维内容简介  · · · · · ·

大客户采购时不是一人决策,是多人决策,是一个客户方内部多个因素、多种力量综合的结果,一个销售顾问操控如此复杂的多个力量,需要有全脑销售博弈的能力。

对决策影响的多种因素之间的制约、牵制进行分析是一个左脑过程,有利于在接触客户前就充分了解客户组织中什么人做什么样的决策。一般来说,大客户采购包括6个角色:发起人、信息门卫、决策影响者、决策人、采购人、专家。在此基础上,还应该会有客户组织中的营销人员、销售人员、具体产品或者设备的使用者,最后还有一个就是客户,即客户的客户。

作者简介  · · · · · ·

图解用脑拿订单(功力篇) (湛庐文化•财富汇) 孙路弘

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最重要的是你要认识到,在你的客户心目中,排列在第一位的绝对不是你,他心中的先后次序是:第一是他的客户,第二是他的竞争对手,第三是他的个人发展。你,不过是他实现所有这些重要次序的一个工具,你可以在客户心目中建立对“你”这个“工具”的重要性的识别,这就是你面对的挑战。

由此可见,大客户组织中的角色识别是一个重要的模块,要通过对以上10个角色的识别,来提高对大客户组织复杂性的认识,并掌握有效利用这些相关关系的诀窍。

功力

·决策周期

大客户从有采购意向到真正落实采购的过程是漫长的。期间,销售顾问右脑的水平非常重要。

其中,人与人之间的关系从初步建立、认识,到熟悉、信任、信赖,再到将一个庞大的合同交给销售顾问,不同阶段彼此之间的关系经历着考验、刺激、激化、缓和、平稳不同的态势,有时波澜壮阔,有时温柔宁静。

文学修养是衡量高级销售顾问右脑水平的一个指标。这个本能有利于在左脑分析没有准备的情况下,通过右脑的反应来适应客户的要求和挑战,从而有效应对客户决策周期较长的大客户销售。

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