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【完整版】麦肯锡分析与解决问题技巧

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麦肯锡分析与解决问题技巧

逻辑思维内容简介  · · · · · ·

在日常的业务往来当巾,有契合对方承办人的考虑吗?我并不是指彼此的兴趣或个性合不合.而是希望在充分理解对方的“问题要点”之后,再进行恰谈。

举例来说.你提出的问题是在对方的业务范围内,并且是对方关心的吗?或许,你不会夸张到向人书部门的人谈论制造技术的问题.但有可能对方明明对新事业感兴趣,你却一直提既存事业的话题。不仅如此.即使你的问题符合对方的领域,也不一定是对方重视的问题类型。可能对方想谈论追求理想的问题.但你却与他谈论恢复原状型问题。

另外,即使你提出的问题领域和问题类型都切中对方的期待.但很可能你们彼此的考虑无法契合,因为你并没有将焦点放在对方重视的课题领域上。例如.对方想要进行根本解决.但你却一直分析原因或是提出防止复发的策略。像这种磨合问题要点的方法.也可以运用在公司内部的讨论上。

作者简介  · · · · · ·

(日)高杉尚孝麦肯锡分析与解决问题技巧

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今日好书推荐试读内容 · · · · · ·

问题的分析与解决

你可以直接应用本书中解决问题的步骤。差别在于.你提出的“问题”是否切中对方的想法。因此.提案的第一步是发现对方的问题。如果可以确定问题类型.

就能够进一步锁定课题领域。如果能契合对方的思虑,让这个步骤水到渠成,那么接下来就能针对需要解决的课题.提出各种替代方案,然后促使对方依照正确的评价标准做出决定。

a.用提案扩大既有交易,让客户买更多

通常,向企业提供的商品和服务越高价.生意越难自动找上门。一般而言,要做成生意.必须先拥有一定的业绩和人脉。因此,在这个类型的商品或服务的业务上,所追求的目标是扩大既有交易。

客户想听到的提案是如何提升既有交易的广度。当提出的方案离既有的交易越远,对方接受的几率就越低。所以,必须以现有的人脉为切入点.扩大人际关系.尽量提升既有交易的广度。你可以应用本书的分类问题与设定课题领域的架构,达到这样的效果。

具体而言,一开始顾客会提出需求或询问。这时候,除了切实响应顾客的问题.还要确定问题类型和课题领域。例如.假如顾客询问的问题属于恢复原状型问题的紧急处理.你可以追加提出同一问题或课题领域的策略提案。

如果状况许可,还可以再提出同一问题类型的不同课题领域的提案,比方说,你可以提出根本解决与防止复发策略等。接下来.你可以再尝试提出同一问题领域的其他问题类型的提案.像是防范潜在型或追求理想型。像这样提出切合实际问题的提案,就能够按部就班、有效率地提升双方业务配合的广度。

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