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《维京人的世界》(讲述维京历史的上乘之作,全面展现维京人700年沧桑历史!) (汗青堂系列)菲利普·帕克

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  到目前为止,这个研究告诉我们,当人们看到其他人违反了某条社会规范之后,他们不但更有可能亲自去违反一下,而且还更有可能去违反另外一条相关的社会规范。
例如,一个遛狗的人允许他的狗在公园里便溺,或许并不是因为他看到另一个遛狗的人这么做,而是因为他看到了公园里其他的混乱迹象,比如有人随地扔垃圾或烟头。
当办公室里的职员经过复印机和碎纸机旁边,发现那儿乱糟糟的,随处散落着碎纸片的时候,他们就更加有可能违反办公室里的其他规定,比如把用过的咖啡杯随手留在桌子上,或是在厨房吃饭时洒了食物也不收拾。
  管理者帮助大家寻找这种不寻常共同点的方法之一,就是在开展一切正式工作之前,先鼓励团队成员们填写一份有助于相互了解的表格。
请注意,“请列出你最喜欢的电视节目”或“列出你最喜欢的旅行地点”,这样的问题可能不合格,因为这样发现的相似点很可能会相当普遍。
相反,应该采用的做法是请团队成员多列举几个回答,比如写出5~10个。
以“喜欢的电视节目”为例,清单列得越长,团队成员们就越有可能发现,原来其他同事也喜欢某meditation个名气不大或收视率很低的心爱节目。
  韦弗和她的同事们总结道,在构思一个有说服力的提案时,卖家倾向于把提案中的元素作为独立因素看待,因此,他们考虑的是这些元素的累加效应。
而买家在评估提案的时候,更容易从整体上看待它,关注的是总体价值。
  说服科学的研究者们经常指出,受众对一条信息的反驳会严重削弱它的有效性。
因此,你或许可以在倡议信中引用一位著名的交通安全专家的话,指出较高的限速会显著提升交通事故的致命程度。
  第二,要把你提供的帮助或有价值的信息做个定位,把日后对方可以全力回报你的可能性凸显出来。
这就需要我们把平素的反应,也就是听到对方感谢我们时,我们所说的话,做个微小却重要的调整。
这个调整能为你的未来合作和影响行为带来惊人的巨变。
以下就是我们推荐的三种应答方式,用它们来回应对方对你的感谢:  这个凸显机会成本的“四两拨千斤”策略对你的退休计划也有益处。
我们有个朋友,和许多有孩子的家庭一样,他们家也面临着没完没了的纠结选择:是今天把钱花掉呢,还是存起来,好舒舒服服地及早退休。
他们的“四两拨千斤”的策略是核算出“提早一周退休”的成本是多少。
夫妻二人面临昂贵开销的抉择时,就会把这项开销的成本与跟提早一周退休的成本做一番比较。
不久之前,他们告诉我们,说他们的朋友最近都搬进了更贵的房子,而且还怂恿他们也这么干。
可计算一下就很清楚了:如果他们搬进更好的房子,就意味着退休时间要比目标晚了四年。
他们马上就明白过来:他们不想这么干。
  研究者拿着这个问题,去问了许多政府工作人员的意见,他们发现,86%的人都推荐提案二,而另外一组受访者却认为750美元的罚款外加两小时的社区服务反而比单纯的750美元罚款更轻!在这个例子中,向一个已经没什么吸引力的后果中再添加一个负面的因素,反而让它变得稍稍吸引人了一点儿。
  分析结果显示,当方案中的数字很容易计算的时候(比如头两组看到的那种),价格和产品数量孰先孰后的差别不大。
但是,当数字不容易算的时候,情况就变了,人们更喜欢产品数量在前,价格在后的顺序。
如果产品数量较大,就更是如此。
例如,人们更喜欢“580小时的节目收费285.90美元”,而不是“285.90美元可看580小时”——虽然这两种表述的意思一模一样。

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21 把会议开得更高效  在这个研究中,4档的分值设定很重要,因为它意味着,如果打分的是一个彻头彻尾的陌生人,那么按照概率,此人猜中的比率大约是25%。
幸运的是,实验结果让大家都松了一口气,这两组受试者对熟人喜好的预测准确度都比纯粹陌生人的结果高。
  从这些发现中,我们可以学到一个虽小却非常重要的场景布置方法,当我们想要影响他人的决定时就可以用上。
假设你正在向一位新客户推销业务,你们公司做的这个方案相对复杂,但从客观上来看,是所有可行方案中最好的。
上述研究表明,客户观看这份提案的距离非常重要。
你不仅需要认

这里有你需要的好书,可能是在网上苦苦搜寻仍难以找到的电子版。

真考虑这次演示的内容,还要密切注意客户观看它的距离。
这意味着,与其直接拿笔记本电脑演示给客户看(他们要离得很近才能看清),不如采用以下两个方法:用投影仪把方案投在比较大的屏幕上,就算观众只有一两个也没关系;买个大屏幕的笔记本电脑,把观众和屏幕之间的距离拉大。


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