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销售就是要玩转情商

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本书作者:科林•斯坦利 (Colleen Stanley)

销售就是要玩转情商:99%的人都不知道的销售软技巧 (大白鲨)

作者的自序真心写得挺好的,不像往常一些书籍那样,单一只讲技巧,作者还贴心提醒我们,回顾、反思、总结自己的行为,再结合书中的技巧进一步提升自己。亚里士多德曾说:“我们都是不断重复的行为的结果。因此,卓越并不是一种行为,而是一种习惯。”

以上是读后感,我的学习笔记如下

她是我们公司合作过的最优秀的销售培训师之一。 P10

我心想,哇!这位女士说得很有道理啊!接着,科林继续谈论着情商人生各方面所起到的作用。 P11

否则,我觉得自己肯定会像很多“尝试”过销售,但最终认为销售并不是适合自己的人那样,离开这个行业。 P12

他们只是单纯专注于提升自己的“硬”销售技巧。 P13

关于训练销售员如何控制自己的情绪以及他人的情绪,以便取得他们想要结果的课程,更是寥寥无几。 P14

有时,我高度的独立自主会让我不想寻求他人的帮助,不愿意聆听别人的看法与见解。 P15

销售就是要玩转情商 经济管理电子书 第1张

华斯迪现在依然保持着高增速的发展态势,取得了巨大的成功,俨然成为了该行业规模最大的企业。 P16

试着从不同的角度去看待这些事情,到底在过去的销售经历里,是哪些硬技巧与软技巧帮助你赢得了销售,或是让你失去了客户。 P17

当你将本书所提到的知识运用到现实的工作中去时,那么你绝对不会取得“软”的结果,而是实实在在的“硬”实惠。 P18

多年来,很多客户都在抱怨不少销售员总是喜欢说太多。 P19

如果你只是带一些美观的小册子,提出一些开放式的问题或是演示精心准备的 PPT,那么这样的销售模式很快就从原先的价值销售降格为价格谈判,或是变成了一场单纯的自由咨询活动。 P20

当一位消息灵通的买家通过提出各种尖锐的问题与指出产品知识相关的内容,去表现自己见多识广时,具有情商的销售员并不会对买家这种质问式的提问方式做出任何过激的反应,不会让自己成为一台价格昂贵的“回答机器”。 P21

—太多的销售员都过着极为疲惫的生活,无法从自己的工作中得到内心的满足,这是因为他们没有足够的能力去控制自身的情绪,无法正确地对待职业销售所带来的压力。 P25

当她第一次安排时间,与一位大公司的首席技术官进行会面时,她就发现这位技术官是一位非常难缠的客户。 P26

当他们面对糟糕的销售情景或是棘手的管理困境时,情感就会牢牢地控制住他们的心灵,此时销售人员唯一表现并相信的,可能就是自我怀疑与沮丧等情绪。 P38

为了更好地了解杏仁核的功能,让我们看下面两个例子,其中一个是杏仁核对我们产生好处的例子,另一个则是起到消极作用的例子。 P39

如果苏在当时不能控制自己的情绪,不能直面当时显然存在的事实,那她是根本没有机会运用到优秀的咨询能力与解决问题的能力的。 P45

想一下,如果是你,你会购买自己提供的服务吗?如果你正在为一场重要的销售会议进行准备,那么你就该对会面时间、安排与结果进行预期的训练。 P54

你在想象的画面中始终表现得那么冷静、镇定与具有竞争力。 P55

神经学家们的研究表明,杏仁核接收图像的速度要比其他刺激所带来的信息都更加快,这也是价值主张需要为客户描绘一幅“言语图画”,从而帮助潜在的客户解决他们面临的问题的必要性。 P71

有形的语言:我们会与很多厌倦了整天处理诸多卖家关系与成堆发票的公司进行合作。 P72

你能想象到一个医生说,我不喜欢与保险公司打交道,所以我只是需要治好病人,忽视所有的程序性文件?或是一位会计说他不喜欢报税季节的繁忙工作,于是他就选择在每年这个繁忙的时候早早回家?你肯定会说这样的想法是荒谬的,因为这正是他们得到报酬的原因所在。 P73

感受客户平常的一天你真的知道你的客户平常的生活是怎样的吗?如果你不知道的话,那你又怎能与他们进行深层次的交流呢?那你又怎能真切地理解他们所面临的挑战与期望呢?想一下自己的个人生活,你喜欢什么样的人,喜欢与谁交往。 P84

她总是以友善和蔼的态度去给客户提供服务,即便当事情因为货运日期延误而变得有压力时,她依然保持着乐观的态度。 P92

我们都希望除了单纯的个性风格之外,能够为你们提供其他的途径去提升自身受人喜爱的因素。 P93

我们应该谈论一下这个话题吗?” 不要试图去反驳客户提出的质问:相反,你要主动提出客户的一些合理质问。 P103

管控自身期望,并在前期就处理好与客户之间的问题,正是这家公司不断成长的一个重要原因。 P104

销售代表参加完展销会后,回到办公室,为得到这么多新客户的联系方式感到无比兴奋,但最后却发现这让自己陷入了邮件与电子邮箱的“海洋”当中。 P105

他会耐心地提出恰当且尖锐的问题,不会通过急着在销售的早期阶段就提出解决问题的方案,从而展现出自己的能力。 P114

在销售过程中运用的方法,很容易会因为我们的粗心大意而出现差错。 P115

也就是说,客户面临的问题可能会衍生出其他许多问题!要是客户不去解决问题的话,这会对未来造成什么影响呢?这个问题会变得更加严重吗?一年后这个问题会变得更严重吗?这个问题会严重到足以将他们的公司拖垮吗?下面几个例子就是阐述如何运用“3W”销售技巧的。 P116

此时,销售员应该认真观察,运用同理心技能更好地阅读客户的想法,调整自己的沟通方式,知道什么时候应该聊天,什么时候应该谈生意。 P132

让我们认真审视一下这些品质以及其他相关的能力,看看它们在帮助你发现客户的预算以及实现自身价值方面存在的关联性。 P147

我们的一位学员尚塔尔就分享了他小时候的一个故事。 P148

具有自我察觉能力的销售员会从过往的经验中了解各种不同的情感触发点,知道该做出怎样的选择。 P149

他们会对现有的客户进行分析,决定是进行客户渗透还是追加销售。 P160

通用公司每年要投入超过 10 亿美元用于员工培训与教育项目。 P161

在本章里,我们将重点转移到这些技能是如何帮助公司建立起必胜的企业文化,从而鼓舞带动销售员与其他员工的。 P162

那些公司占据越多的销售份额,那么他们的企业名声就会更加响亮,那么你作为销售员的工作就更加难做。 P168

一旦你发现了某位成员在某件事上做得很好,你就可以在销售会议上专门说这件事,让他感觉到英雄般的待遇。 P187

乍一看,欢乐似乎与达成销售目标没有直接的关系,但是,如果你需要欢乐与实现营销目标之间的关联性证据的话,那只需要研究一家最成功的商业航空公司——西南航空——就可以知道了。 P188

当出现责任推诿的时候,千万不要降低标准,而要进一步提高标准。 P192