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信任五环:超级销售拜访技巧

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信任五环超级销售拜访技巧
本书作者:夏凯

本书读后感· · · · · ·

看得出来作者有很丰富的销售经验,销售更多是人与人的交流,除了真诚,专业,之外还要将心比心地站在客户的角度阐述自己产品的差异化,可以给客户带来什么好处,客户在项目中的角色是什么,他的利益又是什么。生活中处处是销售,五环理论很实用。

我的学习笔记

正如刚结束的一家央企的五环训练中,一位高管说:“五环看似一种销售技巧,其实要我们放下自我,以平常心化解私欲、以同理心进入情境、以清静心同步思考、以利他心构建双赢、以敬畏心尊重人性。 P17

五年后,为了公司感兴趣但对结果将信将疑的一个课题,我将跑穿三个试点区县。 P18

博大精深的中华传统文化是无穷的智慧源泉。 P19

信任五环:超级销售拜访技巧 经济管理电子书 第1张进化六年来,五环跟随天下销售人一起不断进化。 P20

2016年1月,销售罗盘团队投资研发“拜访罗盘”APP,借助移动互联和大数据技术,将五环逻辑方法装进手机,销售个人得以有效“武装”,组织经验得以沉淀分享,助力组织绩效提升。 P21

刚坐回车里,小杨就像变魔术般地拎出瓶矿泉水,一口气咕咚咕咚灌了半瓶,然后抹抹嘴角,朝我笑了笑,说:“今天的交流还行吧?”我看着他,问:“你是指哪方面?”小杨把水放回去说:“这个宋主任其实挺难约的,今天能够拜访他就是成功!再说这次和他探讨了案例和方案,交流了采购和库存管理的具体流程和需求,特别是让他了解了我们公司在这个行业的实力,我觉得效果还行!”看得出,小杨沉浸在自己的世界里。 P76

小牛想了想,慢慢地说:“哦,这个买车的理由,不是我们看起来的理由,也不是我们自以为是的理由,而是他自己的理由!”大家慢慢有感觉了,我又抛出一个问题:“小熊,你前段时间不是买了个电视吗?在买电视之前有没有一个大体的想法呢?”“想法,什么想法?”小熊不解地问我。 P109

还有,我们就想拿出四千块钱来买,因为我们没钱,嘿嘿……”“那你去国美或苏宁,销售是怎么向你介绍的呢?”相信我这个问题一问,大家马上就对答案有了直接的联想,因为差不多每个人都经历过。 P110

是啊,客户提出的需求和客户的概念会是什么关系呢?我沉默了一会儿,脑子高速运转,然后一字一句地说:“我觉得,客户说出来的业务需求,是表,是果;而客户个人想要实现、解决或避免什么的想法,是里,是因。 P123

我们每次拜访客户,就是要帮助客户向他的目标行动,让客户在满足自己概念的同时,为我们双赢的合作做出行动承诺。 P124

其次,是现实、合理的吗?小朱碰到一个女孩儿,假如问对方‘你可以做我的女朋友吗’?对方回答说‘不要说女朋友,我和你结婚都行’!不把小朱吓着才怪!现实、合理有三个具体标准:一是客户职责权限范围内的。 P127

小杨把手放在下巴附近,食指顶着两唇之间,一边思考一边说:“我遇到的客户经常说‘价格再降低10%,就会和你签约’。 P128

但从销售的角度来看,存在什么问题呢?”小马紧接着说:“客户根本不知道你是谁,来干嘛的!”小杨也说:“好像根本不知道见面的目的是什么……”“肯定是销售觉得你厉害,只要让你见到董事长就有机会搞定,他的任务就是带你见面,然后就全靠你搞定了。 P142

信任五环:超级销售拜访技巧 经济管理电子书 第2张

听说他们想转型做系统集成,那样的单子利润高,做一个是一个!”小牛一听,不太认同:“系统集成都快做烂了,怎么还往里挤呢?”小朱没理小牛,接着说:“他们总经理姓龚,叫龚海川……”“你姓朱,他姓龚,你们倒是一家,哈哈!”小牛忍不住笑了。 P159

小朱突然想起了行动承诺,见龚总没有说话的打算,这样冷场也不是办法,上身向前倾了倾说:“龚总,您看咱们下一步怎么安排,是我们先进行一个方案交流呢,还是我们针对咱们的业务部门安排一个调研?”“你们的软件要多少钱?”龚总突然问。 P168

但要问客户不知道答案的,是不是有点儿为难他?”“要看是不是从对方的关注点出发,人都喜欢谈及自己关注的事情。 P230

不知道客户的概念,就必须不断了解和探索。 P231

意料之外的问题,是指给客户思考输入新信息,或在客户思考的逻辑中多一些不同角度的建议,引起客户的关注和思考。 P232

如果客户没有兴趣,可以再用第三方的故事、其他客户的案例等来提出客户可能忽略的关注点,征询客户的意见。 P233

小朱这话让我一激灵,这不正是我们销售中常犯的错误吗?我们反复强调“客户的概念”,可为什么总拿自己的认知去判断对方的想法呢?就像小朱,一个人自己吃盒饭、洗衣服,他的态度和想法是什么呢?没有搞清楚小朱的态度,直接抛出“表妹”,他会感兴趣吗?到底是哪个原因让他感兴趣呢?通过“信息类问题”探索到的信息是客观的,是客户开诚布公地说出来的,是表象。 P235

客户购买与否源于他的态度,而不是产品本身?”“对啊,客户想要实现、解决、避免什么,是个人的动机和态度决定的!个人的动机和态度是概念的核心和原动力!”我有些兴奋。 P236

说不定这么一控制,掌握在采购员手里的供应商就会直接向他上贡。 P259

希望今天上午就陶部长关心的采购管理问题做一个深入沟通,以便能够设计合理的方案和实施计划,帮他实现管理目标。 P260

宋主任带着我们进去的时候,陶部长正从一大堆文件中伸出脑袋和半条胳膊,冲着一个站在桌前的人比划着,那人手里攥着几张纸。 P261

陶部长发现小杨像刚才那家伙一样站在办公桌前,便伸手从桌上拿了张名片,递给小杨。 P262

或许小杨没了解到陶部长有什么兴趣点,勉强从现场的观察中寻找暖场的话题。 P263

不过小杨能战胜自己推销的冲动,先不提自己的公司和产品,而是问出这样的问题,已经很不容易了。 P264

既然客户承认确实有这样的问题,先解决掉再说!小杨立即在脑海里检索这方面的知识,然后开始介绍:“陶部长,既然这样,我们的方案一定会帮您解决这些问题。 P265

一旦不是我关注的话题,就被我打压回去了,所以他也只有应付了事?”“客户往往不是一开始就敞开心扉,他也在观察你,会透露一些他感兴趣的信息给你,看你的反应,真话一直埋在心里,直到他觉得你值得信任了才会全部说出来!而往往客户一透露他的想法,销售就被激发,迫不及待地回答!这就导致客户不会和你说真话!”有时候,我作为甲方很想告诉销售人员实情,但虽然我反复强调,销售还在按自己的思路接话、提问,搞得我很郁闷。 P299

每个人提出问题时,脑子里都有一些想法,或是对答案的某种预期,或是一个不太清晰的概念,而提出问题之后,盘旋在脑海的还是自己那些东西。 P360

我接着说:“同样的道理,如果我们只用一两秒倾听和分析,紧接着就问下一个问题,我们自己对这个答案又有多少思考呢?又怎么能听明白客户的话呢?”小朱想起了自己和龚总抢话的场景,吐了吐舌头,缩成了一团。 P361

想了想,他不得已地从包里掏出了公司的方案说明和案例集,站起来递给魏部长说:“魏部长,这是我们做过的一些同行企业的情况,供您参考!”魏部长伸出一只手接了过去,翻了两下,嘴里说着:“好,好,我有时间看看。 P425

他感觉到,这些和魏部长的概念好像没什么关系。 P426

您看接下来,是不是由我们从企管的角度组织一次调研,从咱蓝科各部门开始,包括相关的业务部门,也可以考虑调研几家蓝科的供应商,然后出个解决方案讨论一下。 P427

现在发现,专业知识有时候也会成为障碍,验证了“知识越多越反动”的道理!小朱怎么也想不明白,有知识是“推销胁迫症”,没知识又不知道说什么,到底该怎么办呢?“行业知识、方案和产品知识都很重要,这些是基础技能,但要用合理的方法告诉客户,方案到底能干什么,要让人感觉可信!”我说。 P443

我们的优势,必须和他们的概念有关,他们才认为有价值。 P444

觉得不用客户张嘴,直接说出问题打动他,就像个什么都懂的医生,更像个算命先生!”我说。 P445

如果直接给答案,就很容易引起质疑或拒绝,解释成本太高。 P446

我们不仅要关注决策那一刹那,更重要的是参与客户理性分析、比较的过程。 P447

有些差异是理性的,可以通过分析、比较得到。 P448

小杨却脸上冷酷严峻,有些不服地说:“脚踩两只船,玩的时候有我,过后把我一脚踢开,以为我是小三儿啊?”小杨觉得,做销售的命也太苦了!小朱看了我一眼,问:“老寒,我要是‘小三儿’,想上位怎么办?”“你说呢?”我反问他。 P482

再加上刚才的分析,小杨越发觉得魏部长有些扑朔迷离了,魏部长凭什么支持他呢?“客户‘情有所钟、心中有人’时我们到底应该怎么办啊?”小朱困惑地问。 P483

他只知道“啪啦啪啦”说个没完,根本没考虑过为什么要说这些,更没想“怎么说”。 P484

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