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蜥蜴脑法则

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蜥蜴脑法则

逻辑思维内容简介  · · · · · ·

不要改变愿望,实现它们

一些对现代说服术有兴趣的高级牧师曾考察过我任职的广告公司。其中一位牧师问我:“你如何改变人们的愿望?”我想了一分钟,然后答道:“我们不改变人们的愿望。那太难,成本也太高。我们利用人们的愿望来销售产品,而不是去改变他们的愿望。”

我承认我当时并不太理解那位牧师接下来对我说的话。他直视着我说道:“我的孩子,你现在是走在一条漫长而光滑的斜坡上。”

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蜥蜴脑法则

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多年以后,我看到一句话。这段话更为清晰地表达了我当年想要告诉那位牧师的意思。说这句话的人是戴尔·卡耐基:

“这个世界上影响别人的唯一方式是与别人谈论他们想要的东西,并告诉他们如何得到它。”

戴尔·卡耐基对“如何获得友谊及影响他人”了然于心,但科学家们直到最近才弄明白他的方法何以有效,又是如何运作的。

我们习惯认为说服就是改变别人的愿望,但我们内在的蜥蜴对改变自己的愿望可没什么兴趣。成功的说服者们也不会尝试去改变别人的愿望,他们向内在的蜥蜴展示了一个更有效的方法,教它去实现已有的愿望。

我们内在的蜥蜴追逐自己的愿望,如果能向它指明实现这一愿望的路径,你就能说服它。

我们应该努力将我们所建议的选项或行为与实现说服目标的愿望、帮他们获得奖赏联系起来。我们设置的奖赏一定得是我们的说服目标已经在盘算的东西。因此,我们需要分析一下说服目标的愿望与我们建议的行为所能带来的后果之间有多少重合度。

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