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影响力

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如何拒绝

“保持一致愚不可及。”这是拉尔夫·沃尔多·爱默生的一句名言,至少,我们经常听到有人这么引用它。可这么说实在挺怪的。看看我们周围,跟爱默生说的完全不一样:保持一致是有逻辑性和智力超群的表现;缺乏这一特点,则会被看成是脑筋不够用,智力有障碍。那么,像爱默生这么伟大的思想家,怎么会说保持一致是愚不可及的呢?对此我很感兴趣,于是我查阅了这句话的最初来源,它出自《自立》(Self-Reliance)这篇散文。原来,问题不在爱默生,而在人们频频引用的版本上。原文是这么说的:“死脑筋地保持一致愚不可及。”不知什么原因,“死脑筋”这个重要的限定词,被岁月的流逝给吞噬了。这样一来,爱默生这句本来完全正确的话,变得莫名其妙地经不起推敲了。

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影响力(珍藏版)
你以为你以为的就是你以为的吗?(经典版)
影响力方程式
人的7张面孔
粉红牢房效应
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我们真的不该丢掉这个重要的限定词,因为据我所知,要对抗结合了承诺和一致性原理的影响力武器,唯一有效的防御措施就是一种思想上的觉悟:尽管保持一致一般而言是好的,甚至十分关键,我们也必须避免愚蠢的死脑筋。我们必须警惕不假思索自动保持一致的反应,因为有些耍花招的人正想利用它谋利呢!

不过,由于大多数时候自动保持一致都能让我们作出恰当又合算的行为,所以,我们在生活里不可能彻底摆脱它。否则可就坏事儿了。要是我们不能依照从前的想法和行为顺理成章地做事,而是每次碰到新行动就要停下来想想它有什么好处,我们恐怕一辈子也做不成什么重要的事。机械地保持一致尽管有危险,我们还是需要它。摆脱这一困境的唯一出路,是弄清楚这种一致性有可能让人做出错误的选择。有些信号能给我们提示——具体地说,是两种独立的不同信号。面对其中任何一种信号,我们的身体都会有不同的部位作出反应。

第一种信号很容易识别。每当我们意识到自己中了套、被迫遵从了一个并不想答应的要求,我们的胃就会警铃大作。这种状况我碰到过好几百回。在我还没开始研究顺从技巧之前,有年夏天发生了一件特别难忘的事。那天傍晚,门铃响了,我打开门,看到一个穿着短裤和吊带衫的漂亮姑娘。尽管如此,我还是注意到她带着笔记本,想要我参加一项调查。因为想给她留下个好印象,我答应了。我承认,为了让自己的形象显得特别高大光辉,我在回答问题时对实际情况稍微作了点儿夸张。我们的谈话如下:

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