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意志力销售法:实现持续高成交的销售法则

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意志力销售法实现持续高成交的销售法则
本书作者:杨朝福 (作者)

本书读后感· · · · · ·

★《意志力销售法》的作者既具备丰富的实战经验,又具有系统性的理论。在创作该书之前,作者就在销售的工作中摸爬滚打了数十年,他深刻理解销售人员的辛苦,并懂得销售工作*的难题:如何持续地实现高成交率?
★为了给自己以及团队解决这一难题,他一直苦苦探索解决之道,在解决一个又一个销售难题之后,形成系统化独特的销售方法,《意志力销售法》正是作者水到渠成的作品。通过本书,销售人员能够解决工作中的困难,找到真正的捷径。

我的学习笔记

菜农、粮农出售农产品是销售行为,科技公司卖电子产品也是销售行为;推销员推销化妆品是销售行为,保险公司卖保险也是销售行为。 P7

意志力销售法:实现持续高成交的销售法则 经济管理电子书 第1张尽管未必人人都能成为宗庆后、李嘉诚,可是只要成为优秀的销售员,就能实现财务自由等人生的理想。 P8

作为一项释放个人影响力或者品牌影响力的输出型活动,销售通常更加注重个人的发挥,而在提升个人影响力方面,意志力不可或缺。 P9

为了确保概念被消化,还特意列举了大量现实的案例,同时也找到了一些有趣的销售理论作为辅助性的资料,以便更直观地展示相关内容。 P10

随着互联网技术和信息技术的快速发展,人们还拥有非常先进的销售方式和销售载体,拥有完善的信息网络,通常大家都会说这是一个非常好的销售时代,每一个人都可以将自己的东西推销出去,介绍给更多的人认识,但几乎每一个销售员都在谈论自己的工作如今正变得越来越难做。 P12

可是随着销售理论的改变、销售模式的改进,人们并没有觉得自己的销售变得更为轻松,虽然整个销售体系会更加牢固,整个销售网络也可以快速铺开,但是信息的干扰、过多的选择、激烈的竞争环境,这些都导致人们在获得技术优势的同时丧失了原本的销售优势。 P13

从销售方式来分析,小A遭遇的困境带有一定的普遍性,可以说多数销售人员或多或少都面临着这样的问题——在信息技术革新的前提下,人们越来越重视技术、技巧,却忽略了销售的一个重要原则,那就是很多时候坚持比技巧更加重要。 P14

尽管很多时候,人们对于安利公司的这种模式感到厌烦,但不得不说,在安利模式下,销售员的工作成果比一般人更为显著。 P15

那么什么是意志力呢?对于销售员来说,这种意志力主要体现在什么方面,或者以何种方式呈现出来呢?关于意志力的定义问题,心理学家弗洛伊德最早提出了一种看法,他认为一个人克制某种冲动(比如性冲动)往往需要耗费大量的能量,这样他就没有更多的能量去做其他事情了。 P16

比如一个销售人员由于工作很忙,可能会一边拿着产品向客户比画,一边吃着汉堡,这个时候,如果销售人员把产品放到嘴里,前扣带皮层就会释放脑电波进行警告,并在脑电图上展示出来。 P17

他发现很多按时做作业的学生并不喜欢勤换袜子,而那些喜欢穿干净袜子的学生,也很少会按时完成作业,尤其是在考试期间,他们的自我约束力和自律精神都会受到严峻的挑战。 P18

一般情况下,人们会把意志力的运用分为四大类,第一大类是控制思维。 P20

一些人还会暂时从工作中脱离出来,做一些自己喜欢且能够做到的事情,以此来建立自信心,并排除烦恼。 P21

它不喜欢委曲求全,只要想到什么就会立即去做,只要决定了要做什么,就会不管不顾。 P22

而内在目标是马的意志,而马的意志主要体现在舒适的、愉悦的、享受的、自由的理念上。 P23

最初的效果并不明显,这令股东们大失所望,他们没有耐心再等待几年,没有耐心继续为客户提供免费的产品和服务,这与董事会以及公司追求的利益原则相冲突。 P24

这个时候,很多团队意识到自己可能没有办法熬过这个寒冬,于是早早退出,而诸如阿里巴巴之类的企业却坚持存活了下来。 P25

意志力销售法:实现持续高成交的销售法则 经济管理电子书 第2张

英特尔公司为了说服一个难缠的客户,使用了各种方法,但是对手依然表现得不感兴趣,这个时候别人都劝说他们早点儿放弃,因为这个客户此前也曾这样折腾过高盛公司和谷歌公司,堪称“大企业的克星”,可是英特尔公司的谈判负责人却乐观地说道:“你知道吗,我越来越喜欢这个家伙了,我会继续尝试着说服他的。 P26

”虽然华为如今已经成为市场上最出色的通信设备制造公司,无论是收益、体量,还是技术创新,都已经成为市场领头羊,但是任正非仍旧清醒地意识到这样一个问题:要保持市场份额以及市场的话语权,就需要保持韧性,需要拿出更强大的意志力去应对持续的竞争。 P27

但提升客户对产品的忠诚度,并不是简单地提升产品质量和服务,并不是简单地致力于如何改善销售方和消费方的关系,销售的一方更应该对自己的产品产生忠诚度,只有对自己的产品有信心,只有对自己的产品更加忠诚,人们才愿意拿出全部的能量来推销自己的产品,才愿意表现出强大的销售意愿和销售动力,更重要的是人们才有更为强大的说服力来影响他人的购买情绪。 P29

对自己的产品和服务有充分的信心,这往往才是最好的销售方式,但很多销售员并未意识到这一点,他们更加倾向于去说服别人,更倾向于释放自己的情感攻势和销售技巧。 P30

一般来说,销售员往往要给予自己一些强化性的认识,诸如这些产品融入了自己的心血,这些产品是个人智慧的结晶,这些产品让自己感受到了工作的快乐和魅力。 P31

许多销售员并不觉得自己的销售行为就是简单的一份工作,他们更觉得这是一份荣耀,是实现自我价值的最佳载体,正因为如此,在很多时候,他们更加愿意表现出十足的动力和韧性。 P32

怀特先生从来没有想过有一天自己会以如此卡通的形象示人,会以如此偏于“幼稚”的方式应对工作,重要的是这份工作并不轻松。 P33

他们欠缺一种态度和信仰,一种对工作性质的信仰,如果能够改变对工作的态度,能够对工作产生更为积极的深刻认知,那么他们的工作也许会变得更加轻松一些,至少从主观体验上来说是这样的。 P34

苹果公司创始人乔布斯先生曾经在招募百事可乐公司前总裁约翰·斯卡利时,说了商业传奇史上的一句名言:“你是愿意一辈子卖糖水,还是跟我一起改变世界?”这句话同样适用于那些有着更高追求的销售员。 P35

这些变化有助于他们克服销售过程中的困难,有助于帮助他们培养更为坚定的意志。 P36

正因为人们对这个终极目标过于看重,销售员常常会为了出售自己的产品而不择手段。 P37

三星手机则采取了不同的策略,它重点打造不同价位区间的产品,通过丰富的产品线和产品型号来赢得不同消费层次消费者的关注。 P38

公平是销售活动中的重要品质,也是整个市场经济活动中的重要原则,这种公平首先就应该体现在对所有客户一视同仁的态度上。 P39

销售员的仪式感表现非常丰富,也没有一个固定的模式,只要是有助于销售的某种行为,而且这种行为可以长期坚持下去,那就可以称为仪式感。 P46

从某个意义上来说,意志力就是一种仪式感,是人们坚持做某件事,或者坚持培养某个工作习惯的一个方法,这样的习惯无疑会带来更多工作上的便利,也会提升工作效率。 P47

换句话说,如果让一个普通公司的小职员去苹果公司或者谷歌公司谈业务,去库克或者谢尔盖·布林的办公室推销自家公司的产品,他们是否有足够的信心完成任务,或者退一步说,是不是相信自己真的敢于面对这些科技领域的大佬。 P54

王先生是深圳一家激光测距电子测量仪销售公司的业务员,平时都会去各地跑业务,跑市场,帮助公司推销产品。 P55

人们想要表现出强大的执行力,就需要对细节进行科学合理的安排,避免一些不合理的环节破坏整体的销售效果。 P56

乔布斯会像导演一样导演好整个发布会,同时也堪称一个营销大师,他会将自己所要表达的产品信息和销售点以一种类似于电影的方式呈现出来。 P57

还有一些管理者会要求销售人员注意说话的语速、声调和音量,以免给顾客带来任何不适感。 P58

哪怕是一个小小的改变,假以时日,必能受益无穷。 P59

原因显然不是那些想法对我们而言比较珍贵,而是我们的自尊心受到了威胁……‘我的’这两个简单的字,是为人处世中最重要的,妥善运用这两个字才是智慧之源。 P60

遇到这种情况,包容是最好的应对方式。 P61

他觉得每个人都想买到物美价廉的产品,这是毋庸置疑的,每个人都会有不同的期待和需求,如何解决相关问题,则是任何一家公司都会遭遇的难题。 P62

包容是一个容易被销售人员忽视的细节素质,很多商家和店员缺乏这种忍耐力和自控力,他们容不得别人说自己的产品不好,容不得顾客指出自家产品的缺点,容不得顾客给产品一些差评,无论是为了维护产品形象,还是为了维护个人的名声,他们往往都会表现得非常强势。 P63

这种包容性不仅仅体现在销售员的个人素养上,更多地体现为整个销售团队或者企业的内在文化。 P64

了解顾客的需求和想法只是一个基本的铺垫,它并不意味着顾客就会心甘情愿地在销售员的游说下购买产品和服务,销售员想让对方对自己的产品感兴趣并下定决心购买,但是总有一些外力在阻止他们做出最终的购买决定。 P81

通常销售员都会显得过于看重销售的结果,只要顾客一出现,就会直接推销自己的产品,比如询问对方需要什么,是否想要购买产品,想要购买什么产品,他们会喋喋不休地介绍各种类型的产品,描述产品的优势,他们甚至不厌其烦地一下子拿出几样不同类型和款式的产品供顾客选择。 P82

许多经验丰富的销售员都会注意这个问题,他们非常注重自己的销售方法和过程,很有耐心、很有章法、很有计划地推动自己的销售工作,绝对不会直接问对方想不想购买产品,问对方有什么要求和条件,他们善于通过循序渐进的方式来实现自己的目标。 P83

各种嘲讽的声音、质疑的声音铺天盖地席卷而来,就连顾客走进商店后,也会对这样一款不伦不类的产品进行吐槽。 P84

而且由于“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”的广告词朗朗上口,很快在社会上传播开来,变得家喻户晓,甚至连小学生也能非常流利地读出这两句广告词。 P85

在整个过程中,宣传策略非常重要,销售人员或者商家会重复不断地播放广告和进行宣传,这样的频率大大超出了正常的广告宣传模式,对于消费者来说会形成一种视觉压力或者听觉上的压迫感,会让人产生一种不适应感。 P86

打破这种思维惯性的方式有很多,但是比较直接的一种就是主动宣传,并且尽可能重复多次,通过次数的增加来强化自己的立场和原则,给顾客带来更多的肯定性的答复。 P88

对于销售人员来说,当顾客不相信自己的产品时,可以避重就轻,抓住一个方面,吸引消费者的注意。 P89

这是一个非常高明的心理游戏,也是一种非常高超的销售技巧,可以有效强化某个品牌和产品的知名度。 P90

这种销售和宣传策略在竞争方面同样有效,当年苹果公司和IBM公司一直都在争夺电脑市场,为了提升销量,乔布斯开始有意无意地在广告中“贬低”老对手,将IBM塑造成一个大反派。 P91

这让他感到气馁,觉得自己不是做销售的料。 P92

在销售工作中,推销员通常都显得比较急切,他们更希望自己能够在短时间内卖出产品,更希望不费吹灰之力就可以让顾客掏钱,而且希望顾客能够花更多的钱买贵重的产品,这种迫切的心理使得销售员缺乏必要的耐心和自制力。 P93

比如许多销售员每次见到顾客进店之后,就想着让顾客购买全套的服装,他们会殷勤地给顾客进行配套,将衬衣、外套、裤子、鞋子、袜子全部都搭配起来,但是对于顾客来说,可能很少有人会一次性购买这么多东西,而且往往一算总价,顾客就会打消这个念头。 P94

一部机器的异常运转可能是一个小零件的损害导致的;一个大坝的毁灭可能源于小小的蚂蚁;一家银行的挤兑潮也许恰恰是从一个不满意的顾客开始的。 P96

推销员主要负责说服他人,他们具有丰富的知识,善于将内行发现的价值进行宣传,并且具备使人信服的沟通能力。 P97

其实性价比是一个比较宽泛的概念,涉及产品的各个方面,但是为了服务于自己的产品销售,小米公司将其简化为高配置和低价格的模式。 P98

那么麦当劳依靠什么挣钱呢?答案就是可乐和薯条,虽然它们看起来不起眼,但是价格比外面的要贵很多,利润空间非常大。 P101

随着竞争日益激烈,加上技术越来越廉价,汽车销售员卖出一辆汽车的利润正逐年降低,有时候一辆车的提成非常微薄。 P102

但是对商家来说,如何确保自己的利润最大化是开展商业活动的目的,这样一来,商家和消费者之间就不可避免地产生冲突。 P103

那个时候他非常有先见之明地向三星公司和海力士公司这种大型供应商预付了12.5亿美元来订购快闪存储器,此举有效垄断了之后5年的快闪存储器供应市场,以至于苹果公司推出Nano之后,竞争对手们根本无法效仿,因为市场上最好的快闪存储器几乎已经被苹果公司买断了,它们的产量根本跟不上。 P105

可是这个战略目标一直停留在规划和设计阶段,公司并没有认真执行下去,因为一些人觉得10年时间还很长,慢慢来也不急。 P106

在那之后,百事可乐公司一直积极拓展市场,比如它们选择在苏联开辟市场(冷战时期的苏联和美国水火不容,相互防备,可口可乐公司难以进入苏联市场),选择开辟一些不被可口可乐公司关注的市场,开始了漫长而艰辛的销售之路。 P107

想做事代表了最初的一种冲动,这种做事的冲动往往是由内在需求驱使的。 P109

一个普通的销售员会这样去想:“我想要上班,以此来挣钱养家”“这是我养家糊口的工具”。 P110

为了确保能够尽快说服客户,他会反复斟酌自己的语言和措辞,并对自己说话的时间进行合理设定,确保自己既可以有效清晰地表达观点和立场,也能够更好地营造氛围。 P111

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