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用脑拿订单:经典案例实录

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用脑拿订单:经典案例实录 属于 用脑拿订单 系列

用脑拿订单:经典案例实录

逻辑思维内容简介  · · · · · ·

这是一个典型的依靠关系销售的例子。刘向东依靠以往建立的关系,在酒店更换现有产品招标时,利用过去的合作关系来完成新的销售。在销售过程中,销售人员没有应用有效的销售技巧,最终导致客户与供应商遇到了价格的关口,形成了比较尖锐的冲突。

如果刘向东让步,那么,企业在这么先进的全封闭干洗设备上的技术研发成本就无法快速收回。并且,其他酒店在采购这款设备时势必会参考这个价格水平,从而影响这个区域以后的销售价格。虽然,刘向东的经理已经授权他有10%的价格控制权,

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用脑拿订单:经典案例实录 (湛庐文化•财富汇) 孙路弘

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但是,整个江浙地区酒店采购干洗设备的价格还都是在参考致洁的售价。如果这个单让价了,其他的怎么办?如果不让价,很有可能就丢了,这样竞争对手在江浙地区就有了成功的客户,也不是好事。

那么,只有一种可能,就是给田主任个人好处,在不让价的情况下拿到这个单。自己将10%让出来直接给到个人,这个方法以前曾经奏效过,但是,上次的总务部主任就是因为这个事情被公司开了,后来还被起诉了,闹得结局挺糟糕的。而且,在晚餐的过程中,几次试探田主任,好像他也没有接上话头,刘向东该如何处理呢?

目前,在中国的工业品销售过程中,常见的最大问题就是销售人员过于依赖关系。依赖关系导致常见的两个结果:一是满足了个人的不正当动机,最终导致腐败、查处、惩罚等结局;另一个是供货商受到价格方面的挤压,执行一个利润并不理想的合同。之所以会出现这些问题,基本的原因就是销售人员在行业知识方面欠缺。行业知识的欠缺导致销售人员无法成功地影响客户的理性思维能力,于是客户在价格上就具备了一定的优势。

 

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