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在耶鲁精进:成为专才之前,先成为通才

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在耶鲁精进成为专才之前,先成为通才

在耶鲁精进:成为专才之前,先成为通才 电子书推荐分享 第1张

本书作者:王烁

本书读后感及个人笔记分享· · · · · ·

蛋糕没你想象的那么简单 为什么会有谈判这件事呢?

因为对双方来说,都是谈得拢比谈不拢要好,反之没得谈。谈得拢比谈不拢要好,多出来的那部分,就是双方合作创造的额外收益,也就是蛋糕,记住“额外”这两个字,关键全在这里。

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每天你都与别人谈拢许多件事。早上在办公楼下17块人民币买杯咖啡,你就完成一次谈判:咖啡店要17块,你付款。

在耶鲁精进:成为专才之前,先成为通才 电子书推荐分享 第2张

你买还是不买?

如果足够理性,你会买。因为你还有一分钱的消费者剩余,好过什么也没有。一分钱也是钱。于是蛋糕这样分:咖啡店拿走1.99元,你拿走1分。

公平吗?

这是著名的心理学实验,最后通煤游戏,几十年来在全世界重复过无数次。最简单的形态是这样的:双方分100美元,一方出价,一方决定是否接受,接受则成交,不接受则双方什么也拿不到。出价方应该出多少?

理论值是1美分,因为对方拿到1美分好过什么也拿不到。当然,人性没有这么简单,从实际情况看,出价如果过低,往往会招致对方报复:宁可我什么也拿不到,也要给你一个教训。从实际结果来看,一般出价低于标的30%则成交机会大减,但无论如何出价者确实能拿走大半蛋糕。

说到这里你可能已经明白了,垄断生意就是最后通株游戏。最大限度定价,考虑到消费者报复的风险,也许不是定到17.99元这么狠而是17.33元一杯咖啡,把蛋糕拿走2/3,留给你1/3。你也拿他没什么办法,因为就算这样,你买还是比不买要强。

忍气吞声,老板,来杯咖啡。

其实,你走进任何商场,货架上就有无数个最后通煤等着你。你买则双方分蛋糕,你不买则双方各走各路什么也没发生,但为什么我们并不是生活在垄断者无缝踩躏的世界里呢?
因为竞争。

每个商家都在给你下最后通煤,还好给你下最后通煤的商家远远不止一个。现实中的咖啡店不止办公楼下那一家。

如果隔壁楼下的咖啡馆卖17块一杯,那么你与办公楼下那家咖啡馆的谈判就完全变了。重新计算一下蛋糕大小,与楼下买卖达成的话,生产者剩余+消费者剩余还是2,这个没变,但卖卖失败的话情况变了。你还是能获得1,因为你可以去隔壁楼下买17块一杯的咖啡。所以,新的蛋糕总量变成了2-1=1,变小了,但你的地位却改善了,一杯咖啡成交的价格区间变成16块到17块之间。

谁都想全拿蛋糕,还好竞争限制了我们的贪欲。这个故事告诉我们几点关键信息:

第一,蛋糕=达成交易时双方所得-不达成合作时双方所得,后者有个术语BATNA,在上面的案例中是去隔壁买17块的咖啡,你的收益也即BATNA是1:而楼下咖啡馆的BATNA是0,BATNA决定了各自谈判的底线。

所以,第二,蛋糕不是恒量是变量,在上面的案例中是变小,但也有变大的时候,有时变小对你有利,有时则是做大对你有利。

而且,第三,没有人告诉你蛋糕总量是多少,你得自己认真思考计算,在谈判之前,一定要计算自己的BATNA和对方的BATNA。孙子兵法说,多算胜少算,少算胜不算。BATNA以后我们还会遇到,非常重要。

谈判无处不在,每宗买卖都是无声的谈判。

下期讲怎么分蛋糕,这是巴里谈判法最反直觉也最有原则的那部分。你们可以想想,如果理解清楚蛋糕是什么,而双方对做成蛋糕都不可或缺,那么蛋糕“应该”怎么分。

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在耶鲁精进:成为专才之前,先成为通才 电子书推荐分享 第3张

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