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制胜谈判:36步骤达成合作双赢

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本书作者:游梓翔 (作者)

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“C”代表英文单词“correct”,意指正确
之所以这样要求,是因为某种法律、某种规范、某种惯例、某种标准是这样规定的。简而言之,“C”背后所蕴含的逻辑是“我要,是因为我对”。比如在公司里,下级要称呼上级为领导,但按照公平原则,却没有上级反过来称呼下级为领导,因为这是公司的规范。再比如与人交易时,可能对方会要求你支付一定的费用,如果根据某种规定这个费用必须支付,那这也是一种正确的原则或规范。


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许多谈判高手都懂得运用法律、规范、惯例或标准来帮自己争取权益。比如说根据某标准,不可以收取超过5%的手续费;根据规定,在七天里面购买产品是可以退货的;根据惯例,在计算稿费时,必须把标点符号也算在内。特别是当这些规范、标准是对方自己制定的,说服力就会更高了。

所以,在谈判前,一定要用心阅读对方公布的所有相关规定,对方制定的所有标准都有可能有助于你的谈判,这就是“FCUK”模型中“C”的用处。

三、“U”代表英文单词“ugly”,意指丑恶

“丑恶”在这里是指如果对方不答应你的要求,你就会让事情变得很丑恶、很难看,类似谈判中的威胁。所以“U”背后的逻辑是“我要,因为你怕”。对方会怕你的原因在于如果他不答应你,就会受到伤害。实质性的伤害包括造成对方财产或金钱的损失、拿走对方非常需要的东西、伤害对方重视的人、损毁对方重视的形象。当然要运用这种“丑恶法”伤害对方的话,你必须让对方相信你真会这么做,这一方法才会奏效。

制胜谈判:36步骤达成合作双赢在国际谈判中,战争常被当作威胁手段“U”。如果你要用战争来威胁对方,就必须证明自己愿意并且能够作战,否则这一威胁不会发生效力。在企业谈判中,走上法庭常被当作威胁手段“U”,如果你可以证明自己的法律团队随时待命,并且证明自己愿意去花费必要的时间与成本和对方长期打法律战,此时这一威胁才能奏效。但需要注意的是,当你准备伤害对方形象时,难免也会损害自己的形象。所以要让威胁手段“U”奏效,就必须让对方感受到自己是豁出去了,哪怕损害自己的形象也在所不惜。

但使用威胁手段“U”也是具有高风险的,因为威胁对方也会迫使对方与你对抗。如果对方并没有相对地使用威胁手段,有可能不过是形势所逼,或者暂时还没有找到对抗的方法。所以在遭受威胁的情况下,很多人并不是心悦诚服地接受协议,只是表面上不去对抗,实质上却在等着复仇的时机。

除非你的威胁与伤害能够彻底打消对方反抗的念头,让他没有报复的可能,否则使用丑恶法绝对是谈判中的下下策。

四、“K”代表英文单词“kind”,意指善良

对方答应你的要求,因为你是个善良可爱的人,而对方也是个善良可爱的人,所以对方会心甘情愿地答应你。于是,善良法“K”的基本逻辑是“我要,因为你好”。在实际谈判中,最常用的方法就是派出一个讨人喜爱、善于沟通的谈判代表,在面对对方时,他会说:“王总,我最喜欢跟您谈了,因为跟您谈最干脆,而且您每次都教会我好多好多的事情。”这些话其实都是在给对方戴高帽,但偏偏就是有人会吃这一套,因为对方的几句好话就会愿意多付出一些。

假设有人对我说:“游先生,您真是个干脆的人,有些人来谈事情要沟通好久,只有您能化繁为简,一下就搞定了。”请问这些话对我是否有效呢?答案是肯定的,即使我懂得许多谈判的套路,这句话对我仍是有效的。因为人都是重视关系的,对方对我说的这几句好话,相当于强调我们之间以前就建立起的相互喜爱的关系,我自然愿意多付出一些。

实质上,这是一种利用好话建立起关系,并以此换取所求的方法,通常在谈判中屡试不爽。

“FCUK”这一简单的模型,实际上为我们提供了四种说服对方的方法:“F”所代表的“公平法”、“C”所代表的“标准法”、“U”所代表的“丑恶法”以及“K”所代表的“善良法”。如果能够将这四种方法用对场景,用得恰如其分,将会大大增强自身在谈判中的说服力,争取到更多想要的东西。

 

应答技巧:正确地说“不”与“好”

在谈判中,最常说到的两个字,一个是“好”,一个是“不”。对方总是期待你会说“好”,但你也可能产生疑惑,如果自己总是在谈判里说“好”,是不是就意味着自己太好说话,太不懂谈判了?

美国著名的广告女强人怀斯曾经说:“商业上我们说的最危险的字就是‘不’,第二危险的字就是‘好’,但你可以做到两个都不说。”她的意思是直接说“不”或“好”都不是好的谈判态度,好的谈判态度其实是一种商量的态度。

所以,谈判中有一个基本的原则:“只说‘不’或‘好’,通常很不好。”

在谈判中,要委婉间接地表达出“不”或是“好”,还是有许多方法可以尝试的。

首先来看如何正确地说“不”。

第一种“不”,叫作“真不”。

这个“不”是真的,不留下任何商量的余地,不留给对方任何想象的空间。当你要说这种“真不”时,你的表情和动作都要配合,告诉对方:“不好意思,这个事绝对没有可能”,此路是行不通的,这件事门都没有。但有些人明明说的是“真不”,却仍给对方留下了想象的空间,那么这个“不”就会传达出错误的信息。

所以,在说“真不”时,必须要让自己的语言表达和非语言表达两者相互配合,让对方确信你的坚决。

在谈判中,这种“真不”其实是不太具有谈判精神的,所以注意一定要少说。但如果对方要违背你的某种基本原则,或是要牺牲你的根本利益,这就是必须说“真不”的时候了,必须告诉对方没有任何的商量余地,用“真不”的态度让对方接收到“真不”的信息。

第二种“不”,叫作“装不”。

“装不”其实是一种你原本可以不说“不”,但你故意说个“不”,来试探对方是否能够给你更好的提议以及做出更多的让步。有的人演技高超,有办法将“装不”说得跟“真不”一样,虽然这样做可以向对方施压,迫使他做出让步,但同时你的公信力也会受到严重的损害。

所以,如果要用“装不”这一招,就必须把握好尺度,不能像说“真不”时那么强硬,你可以说:“这个价格真比我预期的高太多了,如果我让步的话,我的损失就太大了。”本质上你还是在说“不”,但语气上更为柔和,也为双方留下了商量的余地。

第三种“不”,叫作“要不”。

“要不”其实是一种建议,意思是你对其中的一个项目说“不”,同时对另外一个项目说“我要”,相当于一种等值的替换。比如在交易中,你对对方说:“这个费用我是不能再加了,除非你帮我找到我要的限量款。”

所以,“要不”其实是用“不”来换取那个“要”,也就在谈判中制造出了商量的可能性。

第四种“不”,叫作“要不这样”。

这种方法是哈佛大学法学院谈判专家威廉·尤里所建议的,意思是先告诉对方你要什么,你重视什么,然后因为这个理由对对方说“不”,继而再提出一个折中的方案,这个方法既不违背我的要求,也不算完全拒绝了你。这三个步骤连起来就是“要不这样”。虽然“要不这样”里面的“不”实质仍是拒绝,但这个“不”里面却涵盖着商量解决问题的可能性。

假设一个朋友让你把车子借给他,然后你说:“不好意思,因为这几天公司有重要的客人要来,我都要用车,所以没有办法把车子借给你。但是我们公司还有一台旧车,这台车虽然不能跟我的车相比,但还是可以用的。”可见,运用“要不这样”的方式,这个“不”对于对方来说就不是那么难接受的了。

总结一下说“不”的方法:“真不”要尽量少说,只有对方触犯到自己的核心利益和基本原则时才可以说;“装不”存在的风险是会让对方误认为你是“真不”,所以也要谨慎使用;“要不”是在谈判中比较好的一种说“不”的方法,相当于用一个“要”去换一个“不”;而更好的方法叫作“要不这样”,在陈述自己说“不”的理由时,也提出一个折中方案去解决对方的难题,此时已经上升到一种“不”的艺术了。

所以,这四种“不”的应用场景与运用方式一定要拿捏得当,在谈判中,“要不”跟“要不这样”是永远优于“装不”跟“真不”的。

在谈判中,我们为了达成协议,都希望对方说“好”。但为了降低说“好”的风险,也要学会如何正确地说“好”。

第一种“好”,叫作“真好”。

如果某个谈判项目,对方真的令你非常满意,当然可以用“真好”来表达对于对方的感谢,强化双方之间的关系,但“真好”也会带来一定的风险。假设对方卖给你一台车子,如果你对他说:“这台车子实在太棒了,真的好便宜,谢谢你!能买到你的车,我实在是太高兴了。”如果双方之间的关系并不是长期且密切的关系,你这样毫不吝啬地说“真好”,会让对方觉得是不是给你太多了,是不是自己亏太大。

所以,“真好”的风险在于,如果你表现得太满意,是会让对方觉得你是一个容易满足的人,因此你就有可能拿不到某些好处,甚至会损失掉一些利益。

第二种“好”,叫作“刚好”。

“刚好”是谈判中最常使用的“好”。在谈判中,双方很少能达成一项完全满意的协议,完全满意的状态是很少见的,达成的协议总是会存在一些缺陷的。实际上,“刚好”意味着仍旧存在可以提升的空间,对方还可以提出令你更满意的方案,为你提供更好的服务。下一次如果对方再有更好的产品,一定也会优先通知你。

这是因为你觉得“没有达到完美的好”使对方产生了“为你创造更好的产品”的动机,而这正是“刚好”创造出的价值。

第三种“好”,叫作“要好”。

“要好”的意思是如果你能再给我一样东西,我就说“好”。比如买车时,买家对卖家说:“如果能争取在一个月内交车的话,那么我就买了。”其实“要好”与“要不”异曲同工,但“要好”会比“要不”听起来更为顺耳,更有善意。

具体而言,“要好”有两种用法:一是“要了就好”,意思是你给了我所要的,我就说“好”;二是“先好再要”,意思是我先说“好”,但之后你得给我想要的。比如买家经常会对卖家说:“我都已经买了,那么再送我点东西吧。”这就是“先要再好”。

第四种“好”,叫作“不好”。

有些人明明已经说了“好”,但仍旧会表达自己的不满,说对方给自己的东西“不好”,摆出一种自己勉为其难的样子,这其实是自相矛盾的。这样的“不好”是解决不了任何问题的,只会制造双方的不愉快,所以是要尽量避免的。

总结一下说“好”的方法:“真好”是不能随便说的,免得让对方觉得自己让步过多;“刚好”是最常用的,可以让对方继续创造出价值;“要好”是比“要不”更为和善的,也是最能发挥出谈判的商量精神的;“不好”则是应该避免的,吹毛求疵只会让谈判不欢而散。

在谈判中,不能单纯地说“不”或是“好”,这两个简单的字背后其实蕴含着复杂的信息,所以要懂得有智慧地去说“不”或是“好”,这样你的谈判IQ才可以到达高手的水平。

 

终局阶段:利用“和局”化解“僵局”

在前面的章节中,我们介绍了谈判的战略阶段、准备阶段、开局阶段、磋商阶段,本节我们将进入谈判最后的一个阶段——终局阶段。

经过磋商之后,双方的立场正在逐步拉近。所以,终局阶段最重要的是看双方能否化解各种不同的矛盾和分歧,拉近彼此在不同议题上立场的差距,从而达成协议,形成共识。俗话说:“行百里者半九十”,在谈判中更是如此。如果终局阶段没有处理好的话,就前功尽弃了。所以,终局阶段是达成协议前最为关键的时刻,决定着整个谈判的最终成果。

在谈判中,有四种可能的终局方式:成局、破局、僵局与和局。

1.成局对应英文里的“deal”,表示双方达成协议;

2.破局对应英文里的“dead”,意为谈判宣告死亡;

3.僵局对应英文里的“deadlock”,意为谈判被锁住了,无法推进;

4.和局对应英文里的“draw”,意味双方达成了和解。

在谈判中,双方都希望达成成局,但也可能遭遇僵局甚至是破局。为了解决僵局与破局,我们就必须用到和局。

下面,我们将会具体介绍谈判中这四种终局形式:

一、成局

成局代表着双方增进了彼此的依赖关系,关系变得更为紧密。因此,成局对双方都是最有利的,也是双方所期待的结果。但决定是否成局的因素有许多,比如双方的设定目标、立场差距、谈判能力等。尤其是设定的目标,最好不要一开始设定得很高,不然很容易变成不可能完成的任务,谈判成局的概率也会大大降低。

所以,一定要事先对谈判形势进行合理地评估,如果一味贪心想要太多,反而不利于达成结果。

比如对方欠了你100万元,而且已经催讨了很久。那么最近一次与对方谈判的目标就可以设定为“拿回其中的三分之一且让他承诺会继续还款”,这样就很容易成局达成目标。但如果你把目标设定为“拿回全部的100万元,且要追加利息”,成局的难度自然就提高了。

二、破局

破局代表着谈判不仅没有谈出结果,而且还伤害了双方的关系,双方为谈判所付出的时间与精力全部浪费掉了。因此,谈判高手通常都具有很高的韧性,不会让谈判轻易地破局。就像美国职业棒球洋基队的著名球员贝拉所说:“只要还没结束,就是还没结束”,这句话听起来有点像废话,但贝拉想要表达的意思是,只要还没有到最后一球,我们在球场上永远是有机会的。只要还有任何机会,我们就不能放弃。我们或许可以将破局当作向对方施压的手段,但不要轻易地将破局挂在嘴上,这对谈判是没有任何好处的。

所以,我们必须尽可能地避免破局,并且提醒对方,破局对双方是百害而无一利的。

比如在一段感情关系里,分手就意味着破局。如果双方彼此需要,只要还没有确定分手,就要去努力挽回。如果把分手当成口头禅,三天两头就提出一次分手,那么分手的可能性也就慢慢增加了。可见,破局并不是一个正确的协商、沟通或谈判的方式。

就算真的无可避免地走向破局,也记得“买卖不成仁义在”。虽然双方没有达成协议,但不要伤害双方的关系,未来还是有合作的可能。这就好比“分手还要继续做朋友”,要做到其实是很困难的,所以在破局时仍能维持关系是一个高挑战的目标。

三、僵局

在谈判走到破局之前,经常会经过一个阶段——僵局。某些因素致使双方无法继续谈判下去,在某个重要议题上双方无法达成共识,就形成了僵局。如果僵局双方相持太久互不相让,是很容易走向破局的,所以僵局的处理方式会影响到最终谈判走向的结果。

僵局是如何发生的?主要原因有两种:

第一种是“事不同意”,意思是某项议题牵涉到你的核心原则与最重要的利益,双方互不相让。比如对方要你让出商场的一个位子,但这个地点人流非常多,是你营业额的主要来源,你不愿给,但他非要不可,就会陷入僵局。

第二种是“人不和谐”,意思是你不给对方某样东西,不是因为你给不了,而是因为他惹火了你,你不想给。比如你遇到一家商业手法十分粗暴的企业,你就是咽不下这口气,不想让他,宁愿谈判卡住,这就是所谓的“关系僵局”。

当谈判陷入僵局,就可以从造成僵局的原因入手,去设法突破僵局。如果这个僵局是因为“事不同意”,那么你就要问自己,这件事真的是自己的重大利益,真的不能稍作退让吗?如果换个角度来看,短期的退让是否可以换取长期更大的利益?比如英国的哈里王子与美国女演员梅根·马克尔的婚礼中,英国王室除了接受了这位离过婚的新王妃,还接受了许多之前无法接受的事情,如婚礼现场允许非洲裔的黑人主教来讲道,允许非洲裔的演唱者来歌唱。英国王室的做法正弹性地展现了化解僵局、成就圆满的可能。

如果这个僵局是因为“人不和谐”,那么你就要问自己,是不是一定要情绪化去处理这件事,能不能放下情绪,抛下个人的成见,去帮助自己或企业取得利益?如果你实在说服不了自己去忍受对方,也可以试着直接与对方沟通,明确地告诉对方自己不能接受对方的态度和语言,去争取谈判在双方对等的态度下进行。但如果对方如果依旧我行我素,不顾忌你的感受的话,也只能接受破局的结果了。

另外,你也可以把僵局作为谈判策略来使用。谈判本来可以顺利进行,但为了要到更多,你可通过故意制造僵局,来逼使对方做出一点让步。不过这样的策略是否奏效,还需要评估一下自己的筹码是否足够多,以防对方坚决不退让,故意制造的僵局反而弄巧成拙,变成破局。

四、和局

如果你不想僵局走向破局,可以试着去和局。

在谈判中,会涉及许多议题,通常并不会所有的议题都是僵局,大多数情况下只有一两个议题上,双方会互不相让,处于僵局状态。此时,不如先将这一两个议题搁置一下,保留各自的意见,去就现阶段能达成协议的议题进行谈判。这种和局的做法即英文里所说的“agree to disagree, agreeably”。其中,“agree to disagree”的意思是双方对某些事表示同意,但某些事则搁置争议保持不同意。而“agreeably”则意味着这一切都是在双方非常和谐的状况下达成的。

所以和局的关键点在于:放下当前的矛盾,去找到现在可以相互合作、相互依赖的可能。

在谈判的终局阶段,如果你能够了解应对成局、僵局、破局、和局这四种局面,相信定能够达成一个满意的谈判结果。

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