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知识管理:为业务绩效赋能

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知识管理:为业务绩效赋能 电子书推荐分享 第1张

本书作者:尼克·米尔顿(Nick Milton) & 帕特里克·拉姆(Patrick Lambe)

本书读后感及个人笔记分享· · · · · ·

细分受众

每个推销员都需要了解他们的市场和客户群。要销售KM,你可以考虑三个细分市场。
五分之一的人本能地“接受”KM,他们能立刻就对KM产生兴趣,迅速从“第一次接触”前进到“接受”和“尝试”。以我们的经验,大约20%的人员很可能最初会支持你的想法,并成为你的同盟、支持者和早期采用者。

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五分之三的人不关心KM(方式各种各样)。当KM是他们必须做的、是他们工作的一部分,或者如果其他人都在做,他们就会参与。但如果KM是自愿参与或跟他们目前的工作无关的,他们就不会操心。让他们前进到的“尝试”阶段将需要用到本章稍后描述的一系列影响策略。

剩下的五分之一根本就不喜欢KM,他们认为它是个威胁或“窃取他们想法”的一种方式。这些人会抵制KM,除非KM被纳入绩效考核体系,如果他们拒绝分享会使自己的工作前景堪忧。让这些人前进到“接受”阶段非常难,更不要说更高的阶段了。
如果你将KM作为自愿的活动引入组织,在第一个细分市场只能达到20%的市场占有率。许多组织已经发现:当“自下而上”在内部引入播客和微博之类的社交媒体时,只有20%的人会采用,且采用者不会超出热衷者的小圈子。组织中其余80%的人不会参与。也就是说,将KM作为自愿的活动吸引入组织时, 80%的知识仍然未得到利用和管理。加特纳(Gartner,2013)调查显示的数字甚至更糟,他得出结论:对KM技术来说,“听天由命”般的自下而上的方法只有10%的成功率。

你需要利用这20%的热衷者来产生“社会认同”(稍后描述),这会吸引其他人。利用支持者和早期采用者进行试点,带来好处,然后编写案例说服其他人:KM会帮助他们工作,并说服管理层将KM设为企业的期望。

另外,如果公司承诺采用KM,那么最后真的不喜欢它的那部分人(也是20%)就必须知道:如果他们继续逃避或破坏KM工作,他们的未来就危险了。有时候,在实施计划的早期直接影响这些怀疑者(20%)更

知识管理:为业务绩效赋能 电子书推荐分享 第2张

这是更难运用的一种策略之一,因为你不知道他人将如何响应,但当与高级员工谈话时,这是最有效的方法之一。
奉承——使你的利益相关者自我感觉良好,他就会肯定你,这就是奉承策略。

丹,你是整个管理层中最聪明和最积极进取的领导,我知道你一直在寻找真正能改进部门的方式。让我来告诉你KM这个新生事物吧。

当与比你职位高得多的人谈话时,当奉承可能像“拍马
屁”时,不要用这种方法;当你连自己说的话都不相信时,不要用它。人们很容易察觉出来这不真诚。

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知识管理:为业务绩效赋能 电子书推荐分享 第3张

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